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关于扬州市农村商业银行网点营销及策 略选择 突之韵 扬州大学商学院 摘要： 本文首先论述丫银行网点营销的相关概念和理论，再对A前网点营销的现状进 行分析，结合我国的现状提出了加强网点员工的营销意识和客户积极沟通等， 从银行角度提出了做好产品的创新、完善岗位考核、加强专业营销人员队伍建设、 科学选址等一些提升我国农村商业银行网点营销能力的策略措施。 关键词： 农村商业银行;网点营销;金融服务; 引言 引言 随着经济全球化的不断发展，我国经济面貌也发生了巨大的变化，社会财富H 趋丰厚，广大人民群众生活水平逐渐改善，金融市场快速发展。但机遇往往伴随 着挑战，主要表现为以下几点：（1）不少外资银行在我国纷纷设立分支机构， 我国的金融行业得到了进一步的细分和深化，商业银行在技术、服务质量、营销 能力等方面无法与发达国家发展完善的大银行竞争，市场份额正逐步下降。（2） 由于金融产品的不断创新，银行同业之间的竞争也越来越激烈，竞争格局越来 越多元化，已经由原来的国冇银行垄断逐渐变成国冇银行为主体，多家股份制 屮小银行和城市商业银行并存的局面，这就导致丫原有的资金供求关系发生丫 变化，金融市场竞争円益激烈。（3）随着信息技术的不断发展，互联网金融应 运而生，对传统商业银行的发展构成了很大的威胁。（4）随着人们的收入不断 增长，关于金融方面的消费也成不断上涨趋势，由于客户所了解的金融知识越 来越多，他们对于银行所提供的产品和服务的要求也越来越高，对于服务的安 全性和产品的多样化等方而提出了更高的要求。 网点是银行最基本也是最重耍的分销渠道，其数量及规模是衡量商业银行实力 的基本指标，也是银行提高市场竞争力、扩大市场份额的重要方法。我国农村商 业银行网点营销起步较晚，虽然各家农村商业银行对营业网点的作用越来越重 视，经过几十年的不断发展完善，己经取得了较大进步，但是仍然存在很多问 题，营销策略的实施也没有达到预期效果，业务发展仍有很大空间。面对A前市 场上的严峻局势，我国的农村商业银行迫切的需耍研宄制定出适合自身发展的 营销策略，这样才能不断提升自己的竞争实力，在激烈的市场竞争中立于不败 之地。 二、银行网点营销相关概念 （一） 银行网点含义和基本功能 网点是指经银行监督管理部门批准，具有岡定营业场所，以高低柜台、自助设备 等设施为客户提供金融服务的物理渠道。网点在银行监管机构的批准范围内，办 理客户存款、贷款、结算、融资、理财咨询等金融业务，为客户提供面对面的金 融服务，是提供银行服务的基本平台和产品销售的主要渠道。 （二） 网点营销的特点 就扬州市农村商业银行各网点营销特点来看，可分为存款和贷款两方面。首先就 存款而言，主要是城乡居民存款，以乡镇存款和定期存款居多，营销比较分散。 在贷款方面:一是主要针对农村地区的农户、工商业者、小微企业，城区居民、 政府单位;二是贷款投放主要集中在个人和小微企业中;三是贷款期限基本上在 5年内；四是贷款保全方式主要采取担保或抵质押形式。 三、扬州市农村商业银行网点营销现状及原因分析 农村商业银行基层网点意识到营销的重要性的同时采取了不少措施，但仍然存 在一些问题。目前扬州市农村商业银行网点营销情况如下： （一） 网点营销环境优美，营销手段逐渐多元化 近年来，各大商业银行对网点营销逐渐重视，集中财力资源大力推进网点设施 建设，服务环境和服务设施有了很大改善，网点硬件设施水平得到了显著提升， 进一步增强了服务功能。同时各大银行注重自助设备业务的拓展，比如人们可以 在自助设备上购买一些基金等理财产品，降低了人力成本。 另外网点的营销手段也变得越来越多样化。首先是借助多媒体，几乎每个商业银 行营业网点都配备了多媒体设备，包括电子显示屏、多媒体电视等，主要是用来 宣传一些优惠活动和产品以及利率信息。网点营销还有一个很重要的手段就是每 逢节假日的礼品赠送活动，比如春节期间总行印制一些带有自身宣传标语的礼 品分发到基层网点，网点再将这些礼品赠送给顾客，不仅能够拉近与客户的距 离，同时也是一种很好的营销手段。 （二） 网点员工营销没有热情，专业营销人员缺乏 基层网点员工大都把工作当做一种谋生的手段，因此在面向客户时缺乏热情和 精益求精的职业精祌，不能够主动地去为客户着想。这些问题源于现在基层员工 每天的工作量较大且需要面对严格的内部监管。另外在绩效考核上也存在不合理 的地方。柜员由于产品简单且客户众多，营销机会多，所以见效快，业绩就好； 而对公客户较少，机会也少，产品较为复杂见效慢，所以业绩就较差。种种因素 最终导致了他们对营销缺乏热情。 此外，当前各商业银行的数量不断增多，竞争不断加剧，为了保持竞争优势不 得不加快产品创新的步伐，因此对营销人员的能力有了更高的耍求。但目前扬州 市农商行网点专门负责营销的客户经理人数较少