项目三 了解网络消费者课程实例.pptVIP

任务二 分析影响购买的因素 知识链接 2. 经济状况 经济状况主要指个人可任意支配的收入水平, 它是决定消费者购买行为的根本因素。如果消费者仅有购买欲望，而无一定的收入作为购买能力的保证，购买行为便是无效的。只有既有购买愿望，又有购买能力，才能实现购买行为。企业在经营对收入敏感的产品时，必须注意消费者个人收入，以便推出更适合于消费者需求的产品。 3. 文化因素 文化一般是以国家或民族为单位。文化因素制约着消费者的道德规范、价值观念、思维方式与风俗习惯等各个方面。文化因素是影响消费者行为的基本因素，不同的国家和地区由于文化背景不同，消费者的需要也各不相同，最终的消费行为也就不同。 任务二 分析影响购买的因素 知识链接 4. 社会因素 消费者受社会因素的影响范畴比较广，包括家庭、所处角色和地位以及相关群体如朋友、同事、单位、社会团体等。一般认为，相关群体的影响相对较小，家庭的影响是最大的。还有一类群体，如名人、影星、球星等，消费者虽不属于这一群体，但他们的态度、行为对消费者也有着较大的影响。 相关群体对消费者行为影响的表现形式。其影响主要表现为：①示范性，即相关消费群体的消费行为和生活方式，为消费者提供了可供选择的模式。②仿效性，相关群体的消费行为引起人们的仿效欲望，影响人们对商品地选择。③一致性，即由仿效而消费的行为趋于一致。 任务二 分析影响购买的因素 知识链接 影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素和相关群体外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。 第1章 电子商务案例分析模型 第1章 电子商务案例分析模型 项目三 了解网络消费者 本章目录 1.1 1.2 了解网络消费者的购买动机 分析影响购买的因素 1.3 体验网络购买的决策过程 任务一 了解网络消费者的购买动机 小琦是一所中职学校二年级的学生，过年得到一笔可观的压岁钱（2000元左右），想在开学前换一部新手机，并购买一些其他的物品。听说现在网购很给力，但自己又没有网购的经验，希望电子商务专业的你能帮他实现心愿。 情景导入 任务一 了解网络消费者的购买动机 步骤1：登录三星官方网上专卖店首页/，如图所示。 活动一 在网上挑选一款合适的手机 步骤2：浏览三星商品类目，点击“手机产品”类目进行查看，如图所示。 活动一 在网上挑选一款合适的手机 任务一 了解网络消费者的购买动机 步骤3：点击进入手机展示页面，仔细浏览进行挑选，如图所示。 活动一 在网上挑选一款合适的手机 任务一 了解网络消费者的购买动机 步骤4：进入商品详情页面，对该商品进行仔细了解，如图所示。 活动一 在网上挑选一款合适的手机 任务一 了解网络消费者的购买动机 步骤5：进一步与在线客服进行即时沟通。如图所示. 活动一 在网上挑选一款合适的手机 任务一 了解网络消费者的购买动机 一、网络消费者购买动机的类型 网络消费者的购买动机可以分为两大类：需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种需求，包括低级的和高级的需求而引起的购买动机；而后者则是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。 1．网络消费者需求动机 （1）马斯洛的“需求层次理论”在网络需求分析中的应用 知识链接 任务一 了解网络消费者的购买动机 美国心理学家马斯洛，把人的需求划分为五个层次：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求。在五个层次中，前两个属于人的生存需求，后三个属于人的发展需求。如图所示。 知识链接 任务一 了解网络消费者的购买动机 马斯洛需求层次理论的核心是：人首先是要生存的，人的需求是由低级向高级发展的，人总是不断追求满足最重要的需求。当人满足了低层次需求后，就必然转向追求满足高一层次的需求，这就是人的需求动机，消费者最迫切的需求是刺激购买行为的主要动机。 （2）现代虚拟社会中消费者的新需求 知识链接 任务一 了解网络消费者的购买动机 马斯洛的需求层次理论可以解释虚拟市场中消费者的许多购买行为，但是，虚拟社会与现实社会毕竟有很大的差别，在虚拟社会中，除了以上五个层次的需求外，人们产生了三种新需求：兴趣的需求、聚集的需求和交流的需求，如图所示。 知识链接 任务一 了解网络消费者的购买动机 2.网络消费者的心理动机 网络消费者购买的心理动机主要体现在三个方面，见图 知识链接 任务一 了解网络消费者的购买动机 （1）理智动机 理智动机是指消费者对某种商品有了清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进