非常完整的销售培训手册.pdf

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非常完整的销售培训手册 【销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟。如果你现 在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人 在一边大声读出来,并且要边读边想!】 本篇日志因为威力太大,通常是不敢公开的秘诀!建议收藏备 用……可以做个 ppt 当教材! 第一篇 :销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案: 自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰 汽车,我卖的是我自己”; 2 、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3 、产品与顾客之间有一个重要的桥梁 : 销售人员本身; 4 、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你 介绍产品的机会吗? 5 、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流 的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你 讲的话更像是外行,那么, 一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下 去。你的业绩会好吗? 6 、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7 、为成功而打扮,为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案: 观念 。 1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 2 、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢? 3 、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的 观念,再去配合它。 4 、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突, 那就先改变顾客的观念,然后再销售。 5 、是客户掏钱买他想买的东西, 而不是你掏钱; 我们的工作是 协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案: 感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那 就是感觉。 2 、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3 、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4 、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错, 你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你 会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不 会,因为你的感觉不对。 5 、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾 客的感觉。 6 、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就 找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案: 好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益, 能帮他减少或避免什么 麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产 品或服务能给他带来的好处。 2 、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果 (好处)。 3 、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避 免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上, 而是会放在客户会获得的好处上, 4 、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会 把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说 : 谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案: 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁? 2 、你要跟我谈什么? 3 、你谈的事情对我有什么好处? 4 、如何证明你讲的是事实? 5 、为什么我要跟你买? 6 、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。 举个例子来说: 顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人 我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是 谁?你走到他面前, 张嘴说话的时候, 他心里想你要跟我谈什么?当 你说话时他心里在想, 对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下 听了,因为每一个人的时间都是有限的, 他会选择去做对

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bcll
该用户很懒,什么也没介绍

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