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非常完整的销售培训手册 【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现 在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人 在一边大声读出来，并且要边读边想！】 本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备 用……可以做个 ppt 当教材！ 第一篇 :销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案： 自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰 汽车，我卖的是我自己”； 2 、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3 、产品与顾客之间有一个重要的桥梁 : 销售人员本身； 4 、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你 介绍产品的机会吗？ 5 、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流 的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你 讲的话更像是外行，那么， 一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下 去。你的业绩会好吗？ 6 、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7 、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案： 观念 。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2 、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3 、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的 观念，再去配合它。 4 、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5 、是客户掏钱买他想买的东西， 而不是你掏钱； 我们的工作是 协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案： 感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那 就是感觉。 2 、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3 、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4 、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错， 你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你 会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不 会，因为你的感觉不对。 5 、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾 客的感觉。 6 、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就 找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案： 好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么 麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产 品或服务能给他带来的好处。 2 、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果 （好处）。 3 、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避 免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上， 而是会放在客户会获得的好处上， 4 、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会 把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说 : 谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案： 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁？ 2 、你要跟我谈什么？ 3 、你谈的事情对我有什么好处？ 4 、如何证明你讲的是事实？ 5 、为什么我要跟你买？ 6 、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说： 顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人 我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是 谁？你走到他面前， 张嘴说话的时候， 他心里想你要跟我谈什么？当 你说话时他心里在想， 对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下 听了，因为每一个人的时间都是有限的， 他会选择去做对