银行网点开拓跟维护.pptVIP

走动的习惯——熟悉网点的每一个人 赞美的习惯——适时赞美 微笑的习惯——亲切可爱 请教的习惯——谦虚好学 观察的习惯——眼观六路，耳听八方 【养成五个习惯】 开拓与维护中常见问题处理 柜员开始不认可、同业人员欺生 柜员不主动开口 客户因回访问题打电话到网点质问 柜员并不是不认可，其实他们在观察比较，要充分展现优点区别于同业；要先摸清每个柜员的个性，对症下药；要用专业征服柜员，用敬业感动柜员；不胆怯、避免在网点发生正面冲突，找适当的时机与柜员、同业沟通，说明利害关系，公平竞争，要有霸气。 对产品不够了解，不自信，多鼓励、多辅导，最重要是给他自信心，帮他多促成几单，让他感觉其实很简单。 自己或让柜员打电话给客户，说明重点是：回访其实是维护客户权益，银保业务也要实名，回访只是核对一下，万一用着时要履行合同理赔，确认信息很重要，务必请配合。 与银行配合一起卖保险（一起卖）——合作伙伴教会银行主动卖保险（柜员卖）——老板 你要做哪类人？ 行动是最重要的 人在行动中成长经验在行动中积累成功在行动中实现 谢谢 Thank You 共2课时（100分钟） 认知网点15分钟 网点的开拓：30分钟 网点的维护：30分钟 网点开拓与维护中的注意事项25分钟 * * 共2课时（100分钟） 认知网点15分钟 网点的开拓：30分钟 网点的维护：30分钟 网点开拓与维护中的注意事项25分钟 * * * 三经三保一主任 * * * * * * * * */33 */15 */33 */33 银行网点开拓与维护 银保客户经理岗前培训 教材编号：a2-7 （2012版） 讲师介绍 银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销 网点是银保业务赖以生存的土壤 网点是我们的必争之地 客户经理的心愿？ 建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点 课程导入 没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。 没有解决不了的困难，只是还未找到办法。 网点基础知识 网点开拓 网点维护 课程大纲 网点开拓与维护注意事项 知己知彼 百战不殆 网点认知（1/2) 你知道网点有哪些功能区吗？ 有哪些工作人员？ 柜员有分类吗？ ①网点负责人（行长、副行长） ②对私柜员 ③对公柜员 ④对私客户经理 ⑤对公客户经理 ⑥理财室客户经理 ⑦大堂经理 ⑧保安 ⑨保洁 ⑩保险、证券、基金公司营销人员 【柜员类别】 网点认知（2/2) 服务新网点之前，你会做哪些调研？ 网点外部环境 网点内部环境 网点保险业务 网点人员信息 1）网点地理位置 2）网点所处区域 3）网点周边是否有其他银行网点 1）网点的发展阶段 2）网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩 3）网点储蓄存量和增量 4）网点日均客流量、客户群体 1）有哪些中间业务、保险公司有哪几家 2）同业业务经营状况： ①合作程度②近期业务量③目前方案④网点参与热情 ⑤同业客户经理在网点有什么关系 1）人员资料 2）网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度 3）柜员销售技能与特点 网点调研（1/4) 网点调研（2/4) 工具1：网点基本信息卡 网点调研（3/4) 网点基本信息卡 网点基本信息 网点名称 　 地址 　 电话 　 传真 　 储蓄总额 　 人均储蓄额 　 日均客流量 　 　 　 网点周边情况 　 当地经济构成 　 主要客户构成 　 投资意识 　 居民接受程度 □ 很好 □ 良好 □ 一般 存款情况 　 本年计划 完成 达成率 定期 　 　 　 活期 　 　 　 理财产品种类 名称 购买人数 平均金额 占比 　 　 　 　 　 　 　 　 工具2：网点人员信息卡 网点调研（4/4) 网点人员信息卡 基本信息 网点名称 　 网点 电话 　 传真 　 地址 　 网点 主任 　 何时开 始经营 　 经营 情况 □ 很好 □ 良好 □ 一般 人员信息 姓名 职务 电话 生日 住址 爱好 接受 程度 家庭 情况 　 　 　 　 　 　 　 　 网点基础知识 网点开拓 网点维护 课程大纲 网点开拓与维护注意事项 破冰 融入 融合 【定义】银保客户经理对所辖银行网点进行切入、开通的过程。 【网点开拓流程】 网点开拓 设想一下—— 一个小姑娘为求学投奔北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面。1、第一面应该注意什么？2、如何赢得大家喜欢？3、在舅舅家，她平常应该主动做些什么？4、如何融入这个大家庭？ 银行网点——舅家 网点负责人——舅舅 网点个金科长——舅妈 网点柜员——表姐妹 我司——我家 公司领导——家人 第一步 破冰 1）熟人带领 2）领