企业法律顾问真题及复习第44讲 第九章商务谈判第一节商务谈判概述.docVIP

主讲：国家级精品课主讲教授 张英奎 第九章 商务谈判 本章考情分析： 本章是对商务谈判的介绍。本章与2011年教材相比，内容变化不大。从考试要求来看，本章均为熟悉和了解，总体讲，本章的考试难度不大。 本章知识结构 知识点 第九章 商务谈判 学习要求 9．1 商务谈判概述 9．1．1 商务谈判的概念 了解 9．1．2 商务谈判的基本原则和程序 了解 9．2 商务谈判准备 9．2．1 商务谈判的组织准备 熟悉 9．2．2 商务谈判的信息准备 熟悉 9．2．3 谈判方案的制定 熟悉 9．2．4 谈判地点选择及谈判室的布置 熟悉 9．3 商务谈判各阶段的策略 9．3．1 商务谈判策略的含义和运用 了解 9．3．2 开局阶段策略 熟悉 9．3．3 中局阶段策略 熟悉 9．3．4 收局阶段策略 熟悉 9．4 商务谈判的语言与礼仪 9．4．1 商务谈判的语言 了解 9．4．2 商务谈判的礼仪 了解 本章内容精讲： 第一节 商务谈判概述 【考点一】商务谈判的概念【了解】 （一）商务谈判的含义 商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。需求是谈判的基本动因，差异是谈判的前提。谈判同时是互惠互利的过程，通过谈判，各自获得有利的结果。 （二）商务谈判的基本类型及特点 1.商务谈判的基本类型 商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可以分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判；按谈判的内容划分，可分为商品谈判（就是货物买卖谈判，包括两种形式即现货贸易谈判和期货贸易谈判）、投资谈判（围绕资金的谈判，谈判的类型有联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等）、技术谈判（包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等）、服务贸易谈判（包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面）。 2.商务谈判的一般特点 商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点： （1）以获取经济利益为基本目的。在商务谈判中谈判者都比较注意谈判的成本、效率和效益。因此，商务谈判成功与否的判断标准是经济效益的好坏。 （2）以价格谈判为核心。商务谈判中一方面要以价格为核心，坚持自己的利益，另外一方面不要仅仅局限于价格，也要拓宽思路设法从其他利益因素中争取自己应得的利益。 （3）注重合同条款的严密性和准确性。合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的前提。在谈判中，不仅要重视口头的承诺，更要重视条款的严密性和准确性。 3.国际商务谈判的特点 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。其特点是： （1）具有较强的政策性。因为谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，尤其在军品贸易、能源贸易中这方面的影响较为突出，因此，国际商务谈判中不能仅依据企业的获益得失，还必须执行国家有关方针政策和外交政策，注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 （2）以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。 （3）谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑的因素较多，另外国际商务谈判涉及面广、内容复杂，谈判难度较大，因此谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧。 【典型例题】 单项选择题 1.商务谈判可以根据不同的标准划分若干类型。下列谈判类型中，不属于按谈判规模划分的是()。(2010年单项选择第37题) A.小组谈判 B.一对一谈判 C.大型谈判 D.投资谈判 【答案】D 【解析】本题考查谈判的分类知识点。“规模”是指人数的多少，如一对一谈判、小组谈判、大型谈判。投资谈判是按内容进行的划分，而非根据规模。正确答案为D。 二、多项选择题 1．国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，其特点是(??)。(2009年多项选择第68题) A．具有较强的政策性 B．以本国法律为准则 C．谈判难度较大 D．以国际商法为准则 【答案】ACD 【解析】国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。其特点是： （1）具有较强的政策性，A符合题意；（2）以国际商法为准则，符合题意；（3）谈判的难度大，C符合题意。既然是国际商务谈判，就应当遵守国际准则，而不是本国法律，B不正确。ACD符合题意。 【考点二】商务谈判的基本原则和程序【了解】 （一）商务谈判的基本原则 取得谈判的成功，一般应坚持以下原则： 1.坚持利益为本 谈判就是为了解决