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* * 促销走势类报表 信息的表现形式 * * 促销占比类报表 信息的表现形式 * * 评估范例 –来客数、营业额 快讯 (DM/彩刊) 是目前常用的促销宣传手段，快讯上刊登的促销信息通常会涵盖不同的促销目标，不过最经常的作用还是以来客数、营业额、特别商品扶持..为主要的目标。本例以刺激淡季期间来客数以及营业额为主要目标。 定量分析 击中率 成长走势 联动销售占比走势 达成率 定性分析： 气候 竞争者活动 商品重复性 * * 评估范例 – 客单价 超市的平均客单价在一定的营运环境条件下的会趋于稳定，通过品类调整、环境改善、消费引导…等等方式将客单价提升到更高的水平是长期重要的工作，不过也可以通过促销的手段，短期之内刺激某一期间的客单价提升。本例通过整单促销的方式来达到短期提升客单价的目标。 * * 评估范例– A类扶持 A 类商品通常对于消费者而言，价格的敏感度比较高，所以低价竞争是在所难免的手段，不过也确实是最直接有效的手段之一。这种促销可能造成的影响很全面，本案例将针对的目标是将B 类商品扶植成为A 类商品，所以分析的方向也将只针对此点来说明。 * * 评估范例– A类扶持 * * 促销绩效综合评分 不同的促销活动所面对的目标各不相同，但是仍然可以 通过建立权重比分标准，来综合评定促销活动的总体绩效。 评估项目 权重 项目说明 目标达成率 40% 计算各项促销目标指标的达成率平均值。 对比成长率 10% 促销目标指标与对比期间数据的比较值，多项数据时取平均值。 物流效率评分 15% 到货率*20% + 缺货率*80% 陈列评分 10% 主观评分是否依照计划执行，包含陈列、POP、店招、宣传资料。 对外活动评分 10% 主观评分活动的执行成果。如果没有配合活动则以平均值计算 价格竞争评分 15% 根据主要竞争对手的市调结果评定，价低得3分，相同1分，价高0分，加总得分/调查品项=平均价格竞争得分 案例 (3) 库存管理 * * 影响库存水平的因素 商品滞销 商品缺货 退货处理速度慢 损耗控制不良 不合理的大量进货 品类结构不良 供应链反应速度太慢 厂商合作方式的影响 * * 库存分析可以从以下几个方面着手 1）分析有无零销售商品——保证商品不积压 2）分析有无零库存商品——保证动销商品的不缺 3）分析促销商品的库存——注意促销商品不断货 4）分析季节商品的库存——保证季节商品的销 5）分析20商品的库存——保证80销售 6）分析部门小类的库存天数—保证各小类商品的高 周转 * * 反映库存水平的重点数字 小分类库存周转天数平均库存额/平均销售额 配送缺货率：(直/转/配)实际配送品项数/配送请求品项数*100 商品脱销率以及脱销天数 退货率以及退货处理效率 滞销不可退货商品的处理效率 * * 管 理 指 标 1、月指标对比 （销售、库存、周转、日盘点）； 2、商品动销率； 3、商品贡献度； 4、?商品周转率（周转天数） * * 管 理 表 格 1）、销售名次排行分析表： （销售额、销售量、毛利等）； 2）、月盘点报告； 3）、?零库存分析表； 4）、?顾客消费的月分析报表； 5）、 一个月无销售商品报表； 6）、?六个月无进货商品报表； * * 提 示 今天和大家交流的是一种管理方法，具体如何用好它，需要大家细细揣摩，在实践中进行总结。 * 调查：有多少人 * 搬砖头还是盖教堂　　 1. 分析工作量大 　　企业通常的运营系统只能提供面向交易的数据。因此，许多管理者要花费80%的时间进行数据的分析，真正用于决策的时间只有20%。而且对于许多大型企业，还必须为之配备庞大的专业分析队伍。 　　2. 分析结果滞后 　　由于分析时间过长，经理们经常无法及时拿到所需的报表，因此贻误了许多商业机会。 　　3. 无法按照商业习惯进行分析 　　传统的报表只能进行简单的汇总。管理者有时为了分析一个关键的商业因素，不得不在一大堆打印的报表中前后翻阅，极不方便。 　　4. 无法进行复杂的分析 　　管理者经常希望能综合多种因素来分析问题。如，石油价格的上涨、物价指数的波动对企业各方面的影响；如果现在采取降价措施，本年度末公司的市场分额、销售额和赢利是否有所增长？哪些客户对我们企业最关键，他们有什么特征，如何增加他们对我们企业的忠诚度？等。 　　5. 无法提供关键问题的解决方案 　　例如，对于大型零售