如何做一个合格的医药代表文档资料.pptVIP

　　销售技巧培训课程 新晨医药 二OO四年七月 欢迎加盟新晨： 让我们携手共同托起一片灿烂的天空！ 四个要求： 请准时出席！ 请把你的手机调在静音上！ 我有任何讲述不清或错误的地方请立刻提出! 请大家写上自已的名字和以前的职业！ 谢谢各位同任的合作！ 相互介绍: 请大家做一个自我介绍，并讲出你的一个特点，以便大家永地远记住你！ 销售技巧培训初级课程： 一个合格的医药代表（3h） 信息管理模式（1h） 销售过程（12h） 人际风格（4h） 一个合格的医药代表 专业医药销售的定义 　　　专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医学代表 医院代表 医药代表 医师 医药代表的职业前景 昨天---历史悠久：100余年，中国1911年。 今天---发展阶级：这是社会医药发展必然时期，相当于美国的六十年代，日本的七十年代。《烈药》为证。 今天---必然存在：市场经济，有竞争就有销售，她存在于社会的各个行业。 今天---规模庞大：7000家药企，2000家以上通过GSP认证，200万代表。 今天---医生需要：向医生传达最新医疗信息、提高水平,完善药品这个特殊商品的售后服务。 明天---归范发展：立法、变向带金，尖端产品、规范服务。(葛兰素史克的意大利事件） 民族战略的高度！！！ 医药代表的岗位描述： 职位----医药代表 直接上司----销售主管,办事处主任 工作区域----在公司指定的区域市场内 医生的角色: 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（ethic）的销售环节: 药品销售链条 　　 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。 医药代表的市场定位: 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。医药代表就是: 医药代表是医生工作和生活的一部分。 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。 医药代表的基本职责: 达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序 医药代表的日常工作： 建立和维护公司的品牌形象 保证药房购进公司产品 扩大和增加医生使用公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 在负责区域内进行促销活动 进行面对面拜访,幻灯演示,召开区域会议 实施和监测临床试验的进程 收集和反馈医院的数据和信息 为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 收集提供市场综合信息 收集提供竞争对手产品及市场信息 医药代表成功的步骤 第一步：销售自己—把自己销售给一家优秀的企业 第二步：经营自己—做优秀的销售人员 第三步：提升自己—做成功的销售人员 医药代表成功的步骤 第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 一、 能够提供更适合客户的产品。 二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 你辛运的加入了新晨医药公司！ 医药代表成功的步骤 　第二步：经营自己——做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 医药代表成功的步骤 第三步：提升自己——做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。 不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己成为一个成功的销售人员。 对于个人的职业生涯应有一个规划！为了您自己的成功，您必须缺什么补什么！（个人目标如何实现？） 医药代表成功的公式： 凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 医药代表成功的公式： 医药代表应具备的知识： 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介(一个杂家）。 医药代表应具备的知识：名词解释 Sales representative：