如何做最棒的行商实战策略跟方法(巨桑家具)文档资料.pptVIP

所有问题都是管理问题 老板的自我管理 一切根源都是人的问题 老板的自我管理是前提 才能做好对员工的管理 员工管理到位,才能保证公司内部的稳定 内部的稳定,才能推动外部经营业绩的提升 二、压力管理 人是如何进步的 海尔张瑞敏的“站立躺下”理论 买土豆的A、B员工 如何定目标 目标是用来 古语：法其上 变态美的PK骂人海尔 一个潜力实验 谢谢大家！ 更多精彩内容，请百度搜索： “韩锋 营销” “营销活化石” * * 橱柜是典型的跨界营销（板材 五金 电器 化工） 要想累 干橱柜 水 电 火 系统营销：导购 设计 安装三大核心岗位 研发 生产 订单 品牌运作 展厅设计 终端培训 营销推广 七位一体的系统营销 * * 家居建材没有品牌 成都的胡总说家具没有品牌 * 互动:问题=理想-现实 测试 进店10个客户你能搞定几个客户 * 消费者 信赖 安全 像红星美凯龙全国卖场的品牌背书作用 商业资源稀缺 阻止竞争对手跟进 充分展示成交 * 互动2：经销商经营单一品牌多少？经营多品牌多少？经营年限多少？3年 5年 最长的？鸡蛋为何要放在一个篮子里？ * * 互动3：自己区域里的 竞争对手 各个方面都做得非常好的经销商 有没有？ * 互动3：自己区域里的 竞争对手 各个方面都做得非常好的经销商 有没有？ * 笑话：坐商 行商 坐着的是坐商 站着的是行商 跑业务 浙商的四千精神（千方百计 千辛万苦 千山万水 千言万语） 海尔的感动故事/樱花 免费送网的倡导者 * 小老板做事 中老板做事做人 大老板做人 感动人的故事：美大 太阳雨 研究晋商成功原因（互动）乔家大院 乔致庸 大东家（财股3成）大掌柜 （身股7成）三情：亲情 人情 感情 同过乡的 扛过枪的 同过窗的 * 四岁小孩犯错,是谁的责任 * 互动：白板画出 人进步的曲线 井无压不出油 人无压不出才 故事：两个买厨房土豆员工的故事 （厨房要用土豆 土豆有无 土豆多少钱一斤？ 团购200斤有无优惠？优惠多少？能否送过来？已经站在门口了） 人员培训与制度建设 建立小区推广基本制度，包括以下一些内容： 《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》 员工培训 商场主动营销 -渠道拓展 小区推广的过程管理 小区推广部的过程管理 “三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。 商场主动营销 -渠道拓展 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 商场主动营销 -渠道拓展 第三步：进行楼盘分类 小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 商场主动营销 -渠道拓展 第四步：评估开发价值，确定进驻方式　 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 商场主动营销 -渠道拓展 目前而言，进驻小区的方式有： 1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻 4