管理心理学3个体行为动机及激励.pptVIP

2.客观因素 客观环境 人际关系 团体与组织氛围 物质与精神诱因 案例 为了激励推销员更好地完成营销目标，营销主管发布了这样一项奖励措施：年终销售业绩排在最靠前的两位同仁奖励一次公司出资到夏威夷旅游。这项措施在A、B、C三人身上产生了不同的反应。 A是一位先生，这位先生从来没有去过夏威夷，听到这项措施后非常高兴，心想，一定努力的工作。A先生的效价如果用满分1来计算，凭A先生的能力，在三个人当中成功的可能性是50%，那么A先生的积极性是1乘0.5等于0.5。 B也是一位先生，B先生去过夏威夷，遗憾的是他的夫人没有去过。他的夫人不知道从什么渠道得知营销主管有这项政策，开始给B先生鼓劲，“老公，你好好努力，也把我带去玩玩”，夫人的命令作用很大，因此，B先生去的效价虽然不是1，但是也很高，为0.9，凭B先生的能力，在三个人中成功的可能性是70%，那么B先生的积极性是0.9乘0.7等于0.63。 C是一位小姐，是三位中最出色的一个推销员，她也去过夏威夷。2003年冬天她与她的未婚夫要结婚，并打算到北欧度蜜月，此刻去夏威夷对她已失去了价值，因此，对于C小姐而言奖励夏威夷旅游的效价是0，凭C小姐的能力，在三个人当中成功的可能性是100%，那么C小姐的积极性是0乘1等于0。 四、激励技巧 1、注重现实表现激励 2、适时激励