2定价原则和定价策略.pptVIP

* * 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣： 效益商品 销量商品 形象商品 50% 10—35% 正常价格甚至略高 1—2个/小部门 2—3个/小部门 * * 案例： 干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类） 形象商品 形象商品 销量商品 销量商品 效益商品 * * 案例： 干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 形象商品 销量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 调味粉、调味酱 * * 案例： 干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油 形象商品 销量商品 效益商品 金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油 500ML包装、1.5L包装、菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 * * （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 高档精，中档全，低档做补充 * *  如何选择： 了解每个小分类的价格带：价格带内选择 按照消费者的心理， 先定价位（最高价——最低价），再开始选择。 6.6元 24元 合理价格带 洗发水 （二）按照价格带来进行价格形象的塑造  一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 市场占有率 低价位30% 中间价位50% 高价位 20% 500 600 700 800 900 1200 （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 * * （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：同城最低） 试验、调整—再调整 * * 案例： 西裤的价格带 1、提问：顾客能够接受的西裤价格通常为多少？ 中档 中低档 中高档 高档 低档 39元 69 99元 129元 169元 参照顾客的心理价位，持平或略低 * * 低价口碑的塑造 低价形象与毛利的平衡 高低价交替 价格的统一性 五、价格战术应用 * * 低价口碑的塑造 天天低价 为您省钱 形象商品全面低价 敏感性商品塑造口碑 低成本运作保证低价 大批量采购保证低价 不仅仅在促销期间低价 强调每日特价、每周特价 50%的商品低与竞争对手 * * 高低交替策略 经常促销\加快周转 强调价值\使消费者认为 低价买到较贵产品容易 产生低价形象连带高毛 利商品销售 同一品类多个价格带销 售吸引多层顾客 （名牌低端产品） * * 价格的统一性 统一 易于控制\分析\促销\形象一致 普遍的价格统一 差异 竞争性变价—快速反应 * * 低价形象与毛利的平衡 定期检查，毛利低于2%的商品应及时采取措施； 销量好，毛利低的与厂商协调降低进价； 毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销； 销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销； 利用促销前7后4，适量囤积促销品； 经常及时引进新品。 利用低价形象吸引人气， 在店内经常促销高毛利的商品 * * 总结： 不同时期、不同情况下的不同价格策略 价格策略对毛利的影响 加价方法的应用 运用