银行保险最佳运作模式文档资料.pptVIP

大 纲 1.银行保险简介 银行保险简介 1.什么是银行保险 银行保险最佳的经营模式 4.4 销售流程 5. IT及行政 6.1 生命周期模型 6.2 理财需求 6.3 市场区隔 - 生命周期 V.S. 理财需求 销售文化发展进程 Iterative Method10 – 15 years Informed Method3 – 5 years 银行保险成功的关键因素 行动步骤 Pro-activity Customer Focused 第二阶段 强势管理与业绩压力 商品导向的销售策略 强迫推销 业绩已有改善但仍低于目标 Leads的质量不佳，成交率与继续率差 不满意的顾客逐渐增加 Driven 第三阶段 第四阶段 (完全成熟) Engrained Skilled 第一阶段 Pro-activity Customer Focused 第一阶段 第二阶段 Driven 第三阶段 激励性的销售领导 需求导向的销售策略 具备吸引客户的销售能力 业绩和质量快速成长 行员已可以推荐高质量客户 顾客满意度逐渐改善 Skilled Engrained 第四阶段(完全成熟) Pro-activity Customer Focused 第四阶段 (完全成熟) 卓越的销售领导将士气带至最高 消费者导向的销售架构与机制 自然地表现出正确的销售行为 业绩持续成长 高水平的再销售能力 顾客成为忠诚的拥护者 Engrained 第一阶段 第二阶段 Driven Skilled 第三阶段 Pro-activity Customer Focused 第一階段 銷售動機低 只銷售簡易套裝商品 銷售技巧差 銷售業績很差 喪失很多銷售機會 無銷售文化 第二階段 強勢管理與業績壓力 商品導向的銷售策略 強迫推銷 業績已有改善但仍低於目標 Leads的品質不佳，成交率與繼續 率差 顧客滿意度逐漸下降 Driven 第三階段 激勵性的銷售領導 需求導向的銷售策略 具備吸引客戶的銷售能力 業績和品質快速成長 行員已可以推薦高品質客戶 顧客滿意度逐漸改善 Skilled 第四階段 (完全成熟) 卓越的銷售領導將士氣帶至最高 消費者導向的銷售架構與機制 自然地表現出正確的銷售行為 業績持續成長 高水準的再銷售能力 顧客成為忠誠的擁護者 Engrained 4 成功的关键因素 银行与保险公司双方在各个层次上给予完全之支持。 经由整合达成最大综效(Achieve Maximum Synergy from Integration) 为客户提供量身订做之商品组合(Develop right product mix for the customer)。 定期且适当的训练银行员工各种所需的专业技巧。 有效的运用客户数据库。 追 踪 辅 导 筛 选 理 财 专 员 教 育 训 练 成立项目小组 Feedback 定 期 检 视 实 施 成 效 确立组织架构 Bancassurance 银行保险最佳经营模式 2.银行保险最佳的经营模式 4.银行保险成功的关键因素 3.销售文化发展进程 1 银行保险﹝Bancassurance﹞，整合银行与保险公司的商品及销售通路，提供完整的金融服务。 对银行而言， 更是透过客户数据库分析，提供全方位的金融商品与服务。进而提升银行的销售绩效与获利能力。 透过国外丰富的银行保险经验，协助银行，创造更多销售机会、建立销售文化， 为银行及保险公司创造更高收益，达到双赢的境界。 电话营销 客户数据库 电子商务 直效行銷 職域行銷 面對面 理財專員行銷 2.银行保险的通路 2 1. 关系承诺 5. IT 行政 2. 运作架构 6. 营销 3. 业务制度 7. 商品 4. 训练 辅导 关系承诺 银行保险最佳的经营模式 - Best Practice Model 营销 IT行政 训练辅导 业务制度 运作架构 商品 管理 管理 1 . 关系建立与承诺 保险公司 银行 高阶主管 高阶主管 愿景 目标 策略 总公司相关部门 总公司相关部门 商品 营销 训练辅导 行政 IT 业务制度 渠道经理 银保经理 分行 销售文化建立 2.1 运作架构—项目管理组织 销售 AIT 高阶指导委员会 专案管理小组 IT / 行政 AIT 营销企划 AIT 财务法务 AIT 人力训练 AIT 银行 高阶指导委员会 保险公司 2.2 项目组织与职掌 小组 高阶指导委员会 成员 银行相