集团公司客运转型升级经.docVIP

PAGE PAGE 24 集团公司客运转型升级经验 交流视频会议亮点材料汇编 二○一四年四月十八日 ＜ 目 录 ＞ ●实施三大战略，抢占通勤班车市场 …………………………02 ●吸收驾驶员参股入股，提升集约线路经营效益 ……………06 ●构建齐抓共管体系，提高代办站客票收入水平 ……………09 ●强化稽查、堵漏保收，狠抓管理、规范秩序 ………………15 ●构建以旅行社为龙头的旅游客运发展新格局 ………………21 集团公司客运转型 集团公司客运转型 升级经验交流视频 会议亮点交流材料 实施三大战略，抢占通勤班车市场 ——泰安客运公司拓展通勤班车业务的经营思路 旅游体制改革后，客运公司唯一的经营主体是班线客运，而效益支撑点在集约化经营。面对持续下滑的客运市场，为提高现有集约规模的“资本金利润率”，客运公司把“发展班车”作为转型解困的生命线，通过实施三大战略，抢占泰城通勤班车市场。 一、整体思路 客运公司发展通勤班车业务的整体思路是：把班车发展作为客运公司的“一号工程”和“一把手工程”，分为两个阶段，第一阶段用1年的时间抢占市场份额，第二阶段优中选优、层层剥葱定位终端客户，采取“线路+班车”的运行方式，实现“低成本扩张，高质量垄断”。截止目前，通达班车的单位22家，每天通班车50部，每月班车固定结算收入33万元。 二、主要措施 随着泰城城市发展的需求和规模不断扩容，污染企业迁出泰城、诸多单位扩大规模在技术开发区新建厂区，由于技术开发区远离泰城，造成职工上下班不便，因此泰城通勤班车市场潜力巨大。泰安客运公司针对这一现状，在发展通勤班车业务上，主要实施了“改、攻、维”三大战略。 （一）改组班车服务中心 一是按照“专业化、精干化”的原则，自2014年1月1日起改组了专职从事班车市场营销开发的班车服务中心，含兼职会计4人组成；同时，一把手要亲力亲为亲自抓班车市场的营销开发，制定了全员营销激励方案，下达了每一个科室部门必须联系开通一个单位通勤班车的指令性计划，构筑了“上至经营者及分工经理、下至科室部门管理人员及业务员”的全员营销体系。二是充分利用下线的黄标车资源，借助“里程短、速度慢、保险少、无折旧、低价格”的经营优势，对黄标车进行了“武装”，全部换新座套、喷漆，确保车辆外部美观、内部保持卫生洁净。三是充分利用线路班车资源。利用“早9点后发车、下午4点前返回”的集约化客车运营班车，既实现了“线路+班车”的双赢、提高了车辆及驾驶员的运转效率，又以较低的成本在激烈的班车市场竞争中实现快速扩张。 （二）强攻班车服务市场 一是分秒必争抓营销。持宣传彩页及名片到城区范围内“东至邱家店，西至道朗，南至汶口，北至泰山”的近60余家企事业单位上门营销，掌握了班车信息，锁定了30余家有用车意向的单位。二是分厘必夺攻市场。创新实施了“一盯二访三巩四守”的循序渐进式攻关战术，采取了“一对一、面对面、个个击破”的攻略，创设了“收购对方顶账客车（泰山集团）、小客车换用大班车（泰山高速服务区）、班车捆绑公务用车（市委党校）、租用员工商务车（高新区国税局、河道局，员工上班前先去接送，结算由公司结算）、整体打包集运（泰山玻纤）”等多种合作方式，锲而不舍、步步紧跟，以“信息战、价格战、车型战”等迅雷不及掩耳之势攻城掠地、摧坚拔寨，正式通班车达22个单位，50部车。 （三）稳扎稳守维护用车单位 一是创立了“开班专人跟乘、过程集中回访、阶段重点走访”的全过程客户维护体系，确保“开通一条，稳固一条”。二是创设了“班车标准化保洁、标识统一化订制、优秀驾驶员季度化评先”等内部规章制度，确保“有落实、有考核、有奖惩”，做到了“提前开放空调及暖风、定时播放宣传视频及舒缓音乐、标准化践行国宾服务标准”，以优质服务赢得了客户的“主动加价”。三是创新实施了班车服务中心与集约化车队的“重点碰头会、定期沟通会、应急保障会、问题剖析课”的“三会一课”沟通协调制度，设计了《客户需求回访单》并对客户要求逐一整改反馈，得到了用车单位的认可和赞同，如：济南铁路局济南工务机械段的鲁J17352号班车驾驶员刘学斌同志，多次被用车单位点名表扬并奖励，客运公司提名为班车驾驶员表率。 三、成效分析 （一）总体成效分析。1至3月，集约经营客车实现客运结算收入954.3万元、完成计划的74.6%、同比降低了9.2%、主营业务利润率仅为8%，相比之下班车的发展起到了支撑作用，使集约化经营的主营业务利润率提升至15%，实现了转型效益。 （二）班车市场分析。班车是客运管理的盲区，暂时没有硬性规定，是转型方向的首选，通过各种方式了解班车市场需求，有班车需求的都用大客座班车。泰城有恶性市场竞争，旅汽是国有，以买新车为条件，公交公司有补贴，以低价格为条件，我们只能用班线车辆低成本（只有燃料成本）和优质服务为条件，来抢占市场