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?讲师阐述客户购买的两大理由 ?问题的解决 问题的解决其实解决的是我缺少这种东西的困惑。解决了我们的需求。就象我们买油盐酱醋一样，因为我们口味的需要，买漂亮的衣服因为我们爱美的需要，人大多数会因为需要而买。 客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。比如说生活必需品的购买，如：柴、米、油、盐等。 ?愉快的感觉 但是很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子，在这种情况下产生的购买行为，其驱动力大多是为了心理上的满足，即一种愉快的感觉。比如说：高档品牌商品的购买。 为什么对不同的人来讲，同样的需求会有不同的结果，例如在这个季度有人买风衣，有人买牛仔装，是因为人们的审美观不同，因此给予她的感觉会不同，那种衣服给她愉快的感觉，她会买哪一种。 ?讲师总结阐述 ?问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，只有把握这两点，才能打动客户进而达成销售目的。 ?因此，我们可以总结一下，一个人的购买会因为需要、想要和感觉而购买。 第1.5节 ? ?讲师结合学员所熟知的客户购买活动，引导学员体会客户购买商品过程中心理的变化过程，并分析销售人员在整个过程中应起的作用。 ?在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注意、激发兴趣、产生联想、产生购买欲望、比较、行动、满足。 ?引起注意。 商场的减价标志、广告信息、模特展示等均是在最大限度地引起客户的注意。 ?产生兴趣。客户对商品产生兴趣时的行为有试衣、试用等。 ?产生联想。客户会想象使用商品时的感觉，如衣服的搭配，新的装备带来的感觉。如：营业员会提示客户，这件衣服若配上一条丝巾会有独特的效果，会非常有品味等。 ?当客户产生较好的感觉后便会产生拥有商品的欲望。 ?但只要实施购买行为时，客户会考虑其价值的高低，是否会遇到更合适的产品等，从而产生犹豫。优秀的业务人员会在此时主动帮助客户进行比较。如：这种款式是目前最流行的、是独一无二的、是价格最合理的等。 ?当客户觉得商品的“性价比” 较合适的情况下，会实施购买行为。优秀的业务人员会有一些行为促成客户购买，如开发票、包装商品等。 ?客户购买新的商品后会产生满足感，如向朋友展示、与朋友分享感受等。 ?优秀的业务人员在整个销售过程中能够控制客户的情绪，使之一直上扬，最终达成销售目的。在这个过程中，客户会有热情下降的点，比如在发生兴趣后，若不能使产生良好的感觉，便不会产生拥有商品的欲望；在实施购买行动之前，客户会犹豫，若不能感受到商品的价值大于所支付的代价，就会放弃商品。在这些环节，业务人员应能捕捉客户情绪的变化，适时处理，化解客户的疑虑，才能顺利达成销售目的。 ?在整个购买过程中，客户的感觉始终是第一位的，良好的感觉能够维持热情，有利于进行促成。拥有产品的感觉比产品本身更重要。当然在整个过程中，销售人员的专业技能、热忱态度会强化客户的购买行为，否则，再好的商品也不能打动客户。 第1.5节 ? * ?西方培训的经验： ?教育培训应该以人为中心。 ?重视成人的学习与培训。 ?培训要有制度做保证。 ?培训的重点是人的能力与创造力。 * ?培训评估要照顾到胶片中的四个方面。 ?培训项目管理评估：准备是否充分？ ?培训内容评估：课程设置是否恰当？ ?讲师评估：学员对讲师的授课是否满意？ ?学员评估：学员在培训期间是否表现良好？ * ?培训计划不能流于形式，而要便于实施，实施后会产生一定效果。 ?谁是培训计划的制定者？ ?没有高层领导支持的培训计划能实施吗？ ?培训计划脱离了工作实际还会产生什么效果？ * ?用案例阐述胶片上要求的四个技巧。 ?克服紧张情绪的方法； ?控制整体局面的方法； ?激情与情绪的重要性。 * ?让学员现场动手制作一份完整、标准的教案。 ?讲师现场辅导。 ?发放随堂讲义。 * ?培训是崇高的事业，讲师是富有挑战的职业，我们要无愧于讲师这个头衔，努力做好培训管理工作。 请大家永远记住：拒绝平庸，追求卓越。 分裂气质客户的性格特征（内向型） 内向，自我封闭 喜独处，兴趣爱好少 钝感，易相处；敏感，不易接近 理论性强 分裂气质客户的消费行为 好恶分明 犹豫不决 挑剔商品 固执己见 不喜欢推销 循环气质客户的性格特征（外向型） 外向，开朗乐观 善交际，多朋友 乐于助人 情绪波动较大 循环气质客户的消费行为 情绪变化大，善变 不守时 不当面拒绝 容易接近 成交拖拉 粘着气质客户的性格特征（温和型） 说话做事慢，有耐性 矜持，循规蹈矩 为人处事缺乏伸缩性 智商高，踏实肯干 粘着气质客户的消费行为 信守承诺 不