2014年1月现代企业管理《销售业务管理》串讲资料.docxVIP

- · 广东博导教育机构——广东省自考教育第一品牌 2013年 1 月现代企业管理《销售业务管理》串讲资料 1、销售计划（名词） 是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值， 将该销售目标值具体细分为销售定额，在根据销售定额来计算出需要的销售预算。（名词） 2、根据销售成长率确定销售目标值（简答题） 销售成长率，指企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。计算公式： 销售成长率 = 计划年度销售实绩 / 上一年度销售实绩× 100% 也可以用 “经济成长率 ”或“业界成长率 ”来代替销售成长率，但无论采用那种指标，均可以运用下列公式求算销售目标值： 计划年度的销售收入 = 上一年度销售实绩×成长率 企业的销售成长率受到许多因素的影响，如市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业营销战略等因素影响。求算比较精密的销售成长率，就须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析 推定下年度的成长率，再求出平均成长率。此时所用的平均成长率并非以 “ 期数 ” （年数）去除 “ 成长率 ”，因为每年的销售收入是以几何级数增加的，其几何平均成长率的求法如下： 其中， n 值的求法是以基年（基准年）为 0，然后计算今年相对于基年是第 n 年，如果是第 3 年， n 为 3。 3、定性预测方法（论述题） 它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，依靠个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋