如何做好会议营销.pptVIP

* 如同时来多个客户，可请友邻部门协助 会场中通过客户的关注度，热情度、筛选客户 类型，切忌不要大杂烩 寻求部门其他同事配合或跨部门同事协助 谈判走流程，ABC法则运用，加强信心，速成! * 　 产品介绍的方法 ① 讲故事：卖产品就是卖故事 ② 引用例证：生动的事实例子更能说服客户 ③ 形象描绘产品利益：把产品带来给顾客的利益，描 绘出带入情境中的感觉 ④ 保障性、安全性、稳定性、国家政策突出强调 * 　 成交三原则 ①主动 员工发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为业务员没有要求顾客成交而失去的。②自信 员工在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。③坚持 成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。 * 成交方法 a、直接要求成交法：购买欲望很强烈时，直截了当地向客户 提出成交要求。 b、选择成交法：业务员向客户提出两个或两个以上的购买方 案让客户选择。不管客户做出何种选择，都意味着销售成功。 c、推荐法：业务员仔细观察客户喜好，如客户多次注意或多次 提到，就向客户需求为卖点大力推荐。 d、感性诉求法：用感人的语言使客户下定购买决心。 e、动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的客户做工作，让其下 定决心，如“您再看一下——”(把认购单和优惠政策递过去)。 f、机会成交法：业务员告诉客户千载难逢的促销活动优惠政策。 * 制定谈单方案 会中谈单对象A、B类客户 方案一：假设三个重点客户均到会场，谈单次序为 第一重点→第二重点→第三重点…… 方案二：假设某客户未到会场（如第二重点），谈单次序为 第一重点→第三重点→第四重点…… 方案二：假设某客户迟到会场（如第一重点），谈单次序为 第二重点→第一重点→第三重点…… * 会场跟踪方法 宣讲前：确认客户身份，谈最重点客户，将其他客户领入 听众席，并记住客户的座位（意向客户可以利用 限量礼品促销法，先签先得，数量有限）。 宣讲中：坐在重点客户身旁，主讲结束立即跟进，对于特 别需要演示的重点客户引出会场进行谈单。 宣讲后：迅速找到其他重点客户，全力攻克。 * 例：会场促单方法 今天的会议总部只给我们公司3个钻卡名额、6个金卡名额…… * * * 收尾工作，体现职业素养 不管会议销售结果如何，一定要笑脸欢送各位客户，基本礼仪和修养要做到，这样才能让更多的客户认可我们。如是重要客户，一定要送至车站，防止其被外界因素干扰（电梯陌生人）。 * 会后勤跟进 会议结束之后： 统计自己的到会客户 在会议结束之后给自己所有参会客户发感谢短信息 或打电话致意 在会议结束之后的2-3天对参会客户进行上门拜访 * 对待会议营销的要求 态度决定一切，服从安排！ 三高：高标准、高要求、高品质！ 每一次小活动做到极致，严格按照活动流程安 排，部门给予监督、帮助、提升。 习惯是一种力量！ 会销出色，业绩也不会逊色！ * 会议营销总结统计 * 会后会 部门小组会议总结：实际上客量，订单客户量、 客户后续服务、表扬的相关人员，总结 活动当天下午公司层面夕会总结：公众表扬（上 客量、现场成交者），提出需要改进的方面 公司的目标是所有人的目标，告知工作考核的推 进，明确需提升内容，商讨对策 相关知识点的补充和学习 * 会议营销六个建议 1、主题设计 每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题，进行整个会议流程设计 2、流程设计的重点 1）力求做到自然、流畅、突出主题 2）细节、精心设计，真情感动为主轴 3）本公司客户的具体结构1---12月的节日，公司 发展大事记等设计 * 做会议就需要提前做好会议流程的安排，不要枯燥乏味，更不要精彩绝伦，因为枯燥乏味了人们会心烦，而精彩过分了人们会注意力在表演上面，而一定要枯燥和精彩相互搭配，最后把大家的感情推到一定的高度。 3、提前安排 * 4、充足的客源及场外工作 许多营销策划者都存在这样的一个误区，客户越多销售业绩越好（这不是最主要的） 业绩的好坏取决于场外工作 场外有效沟通是保证销售业绩的根本 200人的目标客户成交10多万业绩 50—60人的目标客户成交200万业绩 差别就在市场外工作是否到位，会议召开前一天就能评估出会议的业绩，会议是用来完成销售的过程 * 5、专家见证与客户分享 1）产生公信力，让人折服 2）现身说法，产生共鸣 3）真情流露、让人感