接触前准备及接触.pptVIP

参照上面要求打电话演练,根据时间.点评.引入下面的高手打电话. （四）七个方法分辨出真正的反对并加以克服 1、仔细听准客户提出来的反对理由 2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由 3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通 7、确定回答与交易 三、准备十分业绩满分 （一）事前防范是克服反对的最佳方法 ： 1、确定所有可能的反对理由 2、写下来 3、为每一个反对的理由拟好回答的稿子 4、制定有效回答的行销工具 5、用角色扮演来演练回答 6、修改稿子 7、试用在客户身上 8、定期讨论修改稿子 （二）关键在于要知道可能发生的反对理由 1、类似情况 2、感谢信 3、公司商品的相关书面报道 4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品 5、说：“根据我们的经验……”是预防反对最有力的一句开场白 6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑,我们的做法是……”让准客户释怀而不再反对。 7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。” 四、业务沟通技巧 为何还是有失败的呢？因为—— 1、你的发问功力不足 2、你的聆听功夫不足 3、你对准客户有成见 4、你以为你早就知道全部的答案了 5、你还没有弄清准客户真正的需要 （一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听 发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？ 4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？ 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？ 6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？ 7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？ 8、问题是否直接切入准客户的处境？ 9、问题是否直接切入准客户的障碍？ 10、会让准客户不得不说实话吗？ 11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？ 12、准客户问你问题时，你会不会反问他？ 13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？ （三）五个问题完成交易法则 问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？” 问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？” 问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？” 问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？” 问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？” （四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好 1、你期待什么？ 2、你发现什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的经验里……？ 5、你很成功的用过什么……？ 6、为什么那是决定性的因素……？ 7、你为什么选择……？ 8、你喜欢它的哪些地方……？ …… 五、闭嘴聆听行销法  （一）聆听的障碍 1、在开始听之前，我心里已经有了成见 2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。 （二）有效果的聆听有两个重要的规则 1、为了解问题所在而聆听。 2、为可明确解决问题而聆听。 （三）分析你的聆听方式 1、你用一只耳朵还是两只耳朵听？ 2、别人在说话时，你是否心不在焉？ 3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？ 4、你是不是只在等空档好插入你的回答？ （四）聆听的14个准则 1、不要打岔。 2、发问，然后安静、专心地注意听。 3、摒除偏见，心无成见地聆听。 4、用眼睛接触并发出聆听随和声。 5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。 6、聆听以找出目的、细节以及结论。 7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。 8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。 9、在每句话中间思考。 10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。 11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。 12、不要渲染问题，当一个以解决问题为导向的听众。 13、用行动让对方知道你在听。 14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。 （五）什么原因让你无法聆听？ 1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。 2、有时候你有心事。 3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情。 4、有时候你就是鲁莽无理。 5、有时候对方令你受不了。 6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自