融创核心营销体系打造及策略解析p.ppt

苏州桃花源 现象： 绿城苏州桃花源开盘即热销10亿的业绩震惊业界。在当前的市场环境下，非一线城市总价2000万-2亿的豪宅，去化速度如此之快，令人惊叹。近几个月来，即使是在北京、上海也没有可比的案例。 成绩： 融创绿城的产品营造、跨界营销，成为中国地产界关注的焦点，被业界誉为经典的“地产MBA营销案例”。 开盘前： 销售惨淡，远不能满足公司要求。 苏州桃花源 苏州桃花源 苏州桃花源 苏州桃花源 苏州桃花源 1、举办各种参与性强的社区活动。 新年音乐会、业主联谊活动、家庭节（DV摄像比赛、征文比赛、社区公益活动等）、业主足球联谊赛。 要搞活动，就要搞参与性强的活动。业主可以参与，业主的朋友也可以参与，才是好活动。值得讲给别人炫耀的活动才是好活动。 活动要有梯队的感觉，一个活动针对一种需求或一个人群，所有的活动累计起来将形成巨大的口碑效应。绿城曾经举办过邻里节、海豚计划、红叶计划等活动。这几个计划针对的人群各有不同，其中邻里节有嘉年华等园区文化活动，还有“厨神大赛”等；而海豚计划主要针对儿童，教他们游泳；红叶计划则针对老人。针对孩子、老人的活动，他们的家人、朋友又往往会陪同。活动在项目持续销售过程中不断注入新的活力，保持了项目的势头。许多“老带新”在这些活动中“直接转化”。比如海豚计划，很多老客户的朋友的孩子会参加，而这些孩子的父母则有可能转化为新客户；老客户参加活动后，吃饭的时候、休闲的时候、工作的时候，都会自豪的给自己的朋友同事介绍，最终转化为销售。 经营好已有客户 拓客流程 3 {圈层营销} 2、专程上门拜访，单独请客户吃饭等 拜访必须有由头，不突兀，而且不能带太强的目的色彩。 对于已经购买了房子的客户来说，他对销售代表的服务是基本认可的，如果在成交后还有拜访，会让其觉得获得了超值的服务，从而有可能介绍新的客户给销售代表。但一定要注意，拜访的时间应该在上一个楼盘销售完成后，距离下一个楼盘销售还要有一定时间，否则对方会觉得你目的性太强产生反感。 至于拜访的由头，则有很多。比如客户生了孩子、客户生病、客户生日、纪念日、节日，等等。销售顾问可以带着礼物，去到客户的家里，乃至公司、工厂拜访。也可以根据现场情况，请客户和其朋友、邻居等一起吃饭。这样，其朋友、邻居也都成了新的潜在客户。 经营好已有客户 拓客流程 3 {圈层营销} 3、在非公司所在地建立办事处，长期经营客户 山西、内蒙、河北的煤老板有钱，会在北京等大城市买房，大家都知道，但想利用这个资源却很难。有房企在北京楼盘开盘前在太原组织盛大酒会，现场也来了一些人，但后期效果并不理想。也有房企派人去当地找客户，却碰到层层困难，因为煤老板们怕绑架，根本不信任陌生人。 而潘石屹却在山西左右逢源，在太原异地开盘大获成功。其秘诀就在于，他搞定了老板们中的一两个，再通过他们去经营，这样就增强了信任感。而SOHO的 工作人员 ，也是长期驻扎在当地。他们在山西、内蒙、河北等地经常举行各种活动，等到卖楼的时候自然水到渠成。 拓客流程 3 {圈层营销} 1、 制度保障，给销售顾问活动经费，并将拜访纳入考核 保证这种售后拜访的数字和质量的制度有：1、有一部分销售佣金，在客户入住以后才发放给销售顾问；2、所有的客户维护都有表格记录；3、经过反复要求和训练，销售顾问们都已经养成习惯，在没有奖励和处罚的情况下也会主动完成维护。 而相关维护的登记表格非常细分，哪个客户是有关系打过招呼的，给过什么优惠，介绍过什么朋友，他的同事朋友有没有买房，参加过哪些活动，维护过几次，下一次准备怎么维护，都有表格、统计、数据。 对于介绍了新客户的老客户，销售人员会进行更加深入的维护，除了给予其介绍新客户的物质奖励，销售经理还会出面请他们一起吃饭。 做好制度保障 拓客流程 3 {圈层营销} 感情 1.建立完整档案 2.成交后及时维护 3.节假日送祝福 4.建立项目微信群，利好消息维系 {老客户维系4大策略} 促销 1.新老客户双重优惠 2.多重促销政策 3.限时一口价房源 活动 1.年货大抢购 2.财神爷派红包 3.抽奖活动 4.新年舞会 5.寒假课堂 服务 1.优质售后服务 2.重点客户特权卡 3.优质客户颁奖 4.物业费减免 拓客流程 3 暖场活动 ①黄金业主 ②代头大哥 全民营销 带礼拜访 各部需按指标完成相应拓客资源 （人及单位） {人脉拓展} 吸引自然客户 到访了解产品 拓客流程 3 房地产营销有三个层次：第一个层次是财务层次的营销，带给顾客的只是经济价值，很容易被竞争对手模仿；第二个层次是社交层次的营销，也就是建立客户组织，搞会员制等等，有一定的归属感；第三个层次是结构层次的营销，企业为顾客提供财务和社会利益之外，客户在企业这里能得到自身