康师傅培训提升业绩的方法.pptVIP

* 五、实例讨论分析 4、销售计划 * 课堂作业 1、业绩不好的原因 2、提升业绩的方法 * 1.1 产品的原因 1.2 通路的原因 1.3 管理的原因 1.4 促销的原因 1.5 客户的原因 1、业绩不好的原因 课堂作业答案 * 课堂作业答案 2、提升业绩的方法 2.1 铺货率的达标 2.2 客户安全库存的建立 2.3 通路品类的管理 2.4 陈列改善的落实 2.5 通路的掌控力 2.6 新通路的开发、新产品推广 2.7 在最短时间内采取最大量的行动 * 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ * 了解学员近期业绩达成状况 * 分组讨论业绩落后的原因 * 简介课程全貌 * * 讲师与学员互动讨论业绩为何达成落后，引导学员认识到并能谈出影响业绩的因素然后进入课程的展开 * 1、某些工作计划不能快速提升业绩如：外埠片区红牛车铺计划、 72小时出货计划等。 2、某些工作计划项目与业绩无太直接的联系如：3、4、5专案推动计划、团场一阶价格管控计划等 3、计划无明确指标如：通路补货计划 * 1、在计划时预见不充份，执行困难时无相应的应对策略，计划的执行流产如：下乡行活动执行中经销商库存或经销商配合车辆出现问题。 2、往往在计划执行中总有突发事件发生阻绕原定计划的执行：计划不如变化！ * 1、事件的发展过程中，机会和问题总是并存的，机会中有问题，问题中有机会，积极的人总是“遇山开路，遇水架桥”而消极的人则会停步不前 2、今天的问题不解决，明天还会有新问题，日积月累越积越多。 3、无暇顾及业绩的成长，成了消防队员，四处灭火！ * 1、部分营业人员接到下达的目标，第一反应目标量太高，不可能达成100%，在计划执行时基本内定80%以上就好。 2、安于现状，工作积极性不高，不求有功，但求无过。 3、自卑心理较重，凡事均持：不太可能、不一定行的消极态度。 * 1、表现有：经销商沟通不到位、二阶、一阶客情不到位、客户没有分级管理、拜访频次不够等 2、新通路（网吧、宾馆、景点、车站、码头、高速休息站、部队、监狱）开发重视度不够，没有持续性的拜访计划 3、新产品及新口味阶段性上市如：酸香世家、食面八方、骨汤行家等很多新品却未能有期望的市场表现。 4、由于本品在市场中的领导地位及末端强大的拉力，使营业在销售中过程简化，难度降低，“业精于勤，荒于嬉“ 5、陈列改善差异化很大，陈列标准不清晰，陈列主动性不强，动手能力有待加强。 * 1、根据业绩目标制定相应的工作计划，将营业目标分解为：每季、每月、每周、每日、每时 2、计划的核心是业绩要达成，达成业绩要做那些工作项目？计划的工作项目都作到可以达成100%吗？ 3、工作计划中的KPI及DPI指标要有难度但通过努力可实现目标。 * 1、工作规划仅仅是展开工作的开始，没有挑战的计划也不会有值得骄傲成果，有困难要克服解决保证执行进度正常 2、经常在工作中有这样的现象：说一套做一套、计划为做而做变成一种形式、工作无先后顺序、轻重缓急。 3、完成一件事情一定会有许多种方法如：从甲地到达乙地乘飞机、火车、汽车、轮船等交通工具均可，快捷选飞机、安全选火车、自由选汽车等 * 1、我们经常会出现了问题后：明天再说、先做别的事吧、问一下领导再说… 2、这个问题还未解决下个问题又来了，新问题成了老问题，问题在身边排上了队，我们成了困难户。 3、部队打仗急行军赶时间，常听到一个命令：除了武器，其他的全部丢掉，轻装前进。为了达成目标，把困难、问题丢在身后，轻装上阵。 * 1、营业背负业绩是义不容辞的责任，目标意味着使命、荣誉、责任。对待业绩必须有达成100%的决心，没决心者汰换。 2、”人往高处走，水往低处流“人和人的区别在与一个想法，有没有持续采取大量的行动，有没有强烈达到愿望的企图。 3、“我是谁？”我应该是谁？在竞争日益激烈的今天正如”逆水行舟，不进则退“我们不要和别人比，比自己昨天好才是我们想要看到的。 我们最大的敌人是自己，有信心挑战自我，超越自我才是难得可贵的！ * 1、通路资料更新分组(按精耕36版精神)； 2、通路现状分析如：经销商分布、人力组织架构、本品销售占比、产品分布、铺货率高低等检讨分析 3、改善那些方面会对业绩提升有直接帮助，改善过程检核、追踪是能否实现业绩提升的关键。要想业绩提升一定是持续在做有助业绩提升的工作项目。 * 1、客户数的增加无疑会带来业绩的成长，找寻新客户建立长期合作关系，稳定的销量持续实现成长。 2、可具备开户条件的片区进行开户的准备：二阶中挑选准经销商、接触、考查、选定、开户、辅导作业 3、了解客户负责辖区内经营薄弱区域，了解客户销售SKU数分布应增加的SKU数，了解客户铺货率的缺失。 * 1、新品推动重要性：品类的增加是本品销售行列中多了一支新军，更丰富了品类结构供消费者选购，创造更