保险销售面谈重疾观念沟通技巧.pptVIP

专业化销售流程—销售面谈 专业化销售流程—销售面谈 三季度主管轮训 * * 三季度主管轮训 勤于拜访 精于销售 ——销售面谈（重疾观念沟通） 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间 晓之以情，动之以理， 诱之以利，胁之以灾 专业化销售流程的五大步骤—销售面谈回顾 观念沟通 寿险销售重点在于 观念沟通，七分讲观念，三分讲产品 通过观念沟通，告知客户人生中未来所面对的各种人生风险； 通过产品沟通，解决客户未来的人生风险； 观念沟通就是讲解寿险的意义和功用； 绩优业务员一定是一个好的寿功讲师； 客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。 家庭成熟阶段 单身阶段 家庭形成阶段 家庭成长阶段 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险和重疾保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险 考虑通过保险进行家庭财富传承 从家庭成长角度分析客户需求 重疾保险基本贯穿家庭成长及人生成长需求 重疾销售流程 话题切入——通过生活中的案例进行铺垫；目的：导入重疾 重疾讲解——讲解重疾5个特点，目的：易得重疾、治疗费用高 重疾分析——分析罹患重疾的原因；目的：引起客户重视；引发思考 风险防范——如何解决；目的：提出解决方案，导入保险 产品讲解——公司产品介绍；目的：进行产品讲解，进入成交面谈 重疾销售五部曲 重疾销售流程——话题切入 新闻铺垫 身边案例 理赔案例 客户熟知的朋友； 各种重疾家庭求助的新闻； 明星罹患重疾新闻； 重疾数据公布的新闻； 公司理赔的案例 话题切入——通过生活中的案例进行铺垫；目的：导入重疾 1、重大疾病的发病率越来越高 —人的一生患重大疾病的几率高达72.18%； 2、费用越来越高 目前重疾的治疗费用基本在20万-30万之间；这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院，很多家庭因病致贫，因病返贫，辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前； 3、发病年龄越来越低 在我们的生活中，患高血压、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且患病年龄越来越小；据报道，最小的高血压患者仅6岁！而我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们感受到了重疾低龄化的明显趋势。 4、治愈率越来越高 WHO的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性60%，女性76%，存活10年以上的占20%；在70年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗；早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上；其实重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾的存活率、治愈率将越来越高。 5、后续恢复期长，护理费高 后续护理费用基本等于重疾治疗费用，越有60%重疾病人愈后丧失劳动能力，成为家庭负担； 重疾讲解——讲解重疾5个特点，目的：易得重疾、治疗费用高 重疾销售流程——数字话重疾 —人的一生患重大疾病的几率高达72.18%； 我国每年新增重疾患者300万例 每年因重疾死亡250万例，重疾死亡是意外死亡的6倍； 每分钟5.71人患重疾 每死亡8人中有1人死于重疾； 治疗费用需要10-30万 后续的长期看护费、营养费重负累累，需要25万左右 误工费、护理费损失多多，一般在50万左右 1、生活环境变化： 大气污染：2013年，中国最大的500个城市中，只有不到1%的城市达到世界卫生组织推荐的空气质量标准。《美国国家科学院院刊》上的一项研究指出，华北雾霾天气平均令北方居民减寿5.5年。 水源污染：中国每年约有1/3的工业废水和90%以上的生活污水未经处理就排入水域，全国有监测的1200多条河流中，850多条受到污染，90%以上的城市水域遭到污染。 土地污染：一旦土壤受到重金属污染，会使这些土壤中种植的蔬菜含有重金属，再经由饮食进到民众体内。而据国土部调查结果显示中国有5000万亩耕地已经受到中、重度污染而“不宜耕种”。 化学污染：联合国环境规划署表示，工业和农业化学品产生的毒素是在世界范围内致人死亡的重要原因之一，每年导致一百多万人死亡。而在改善安全措施和寻找更好的方式上，进展缓慢，结果不令人满意。 ——人民网、中国知网、圈中人寿险资源网、深圳特区报 重疾分析——分析罹患重疾的原因；目的：引起客户重视；引发思考 重疾销售流程——重疾分析 2、生活方式变化： 不良生活方式：酗酒，吸烟，暴饮暴食，久坐不动，缺乏运动，这些不良的生活方式让亚健康成为常态。现代人所患疾病中有45%与生活方式有关，而死亡因素中有60%与生活方式有关。不健