保险销售聆听的技巧含备注.pptVIP

-讲师口头讲解“不去聆听”的TSR表述 在销售的过程中听大于说，女娲在造人的时候一张嘴巴两只耳朵就是告诉我们，少说多听。自古就有言多必失、祸从口出的成语，所以不认真聆听就会听的人比说的人要累，容易厌烦 让对方感到不受尊重 不能了解客户的想法 无法有针对性地异议处理 让客户感觉你急于推销产品 可以举几个生活中例子，随机即可！ 聆听的出发点是真诚地想要了解客户，关心客户；听听客户有什么担忧，有什么难处；之后我们再为客户提供解决方案。 如果没有这个出发点，一切都只是虚伪的技巧！ 人与人之间相处 关系融洽自然就好办事，如果要相处融洽沟通就非常重要，而沟通过程中聆听就是重中之重。 通过以上的测试题让大家来感受听觉，再通过最终答案来告诉大家A与B的区别 通过以上的测试题让大家来感受听觉，再通过最终答案来告诉大家A与B的区别 答案所对应的客户回答，反应出客户都已经把自己设置成为准客户的角色所提的问题，所以潜意识客户其实已经开始接受你所推销的产品。 讲师总结（就“简单重复客户的关键词”和“简单分享自己的感受和观点”做示范） 强调：在恰当的地方进行附和，时机很重要 进行现场互动，通过互动来讲课 无 表达同理心常常和“询问以澄清”、“询问以确认”结合使用效果更好！ 无 用耳销售 ——聆听的技巧 * 目的 节约公司成本减少无效劳动提升工作效率 让TSR保持良好的销售情绪使业绩平稳增长 增强客户对公司的忠诚度 * 目录 聆听的重要性 聆听的技巧 E-L录音分析 想一想：如果我们只关注自己要说的，不去聆听，会带来什么影响？ 听的人比说的人要累，容易厌烦 让对方感到不受尊重 不能了解客户的想法 无法有针对性地异议处理 让客户感觉你急于推销产品 上帝给了我们两个耳朵和一个嘴巴，就是让我们多听少说！ 一、聆听的重要性 担忧 方案 1-聆听的出发点 人际沟通的重要技能 尊重客户，促进关系 发现问题，解决问题 了解客户的需求 聆听 于己 于他 2-聆听的作用 测一测，你对客户的了解程度？ 1、哪个客户更想买保险？ A、你们的保费比其他保险公司多，我再考虑下！ B、我听说保险理赔经常发生纠纷，我再考虑考虑！ 2、以下哪句话比较会买保险？ A、我想不买了，我已经有50W保险了 B、我已经有50W保险了，你觉得我还需要嘛? 3、哪句话是客户真的觉得保险多？ A、我买了很多保险，有三张保单 B、我已经买了3张保单总共80W的保障了，一年1.5W的保费呢！ 4、哪个更接近成交？ A、你们和几家银行合作？ B、明年交不起怎么办？ 二、聆听的技巧--听觉敏感度训练 5、哪个拒绝强度更大？ A、不用，不用，我想不用了好吗！ B、好了好了，不要烦我，我已经买了很多，找别人吧！ 6、A和B哪个是真的属于承诺商量？ A、我考虑下，和我爱人商量一下！ B、不如这样吧，等我和爱人商量一下给你打电话好吗？ 7、哪个诉求比较有机会？ A、听起来不怎么样，一点利益也没有那算什么优惠啊！ B、听起来还好，没有什么特别的呀！ 答案：ABBAABB 二、聆听的技巧--听觉敏感度训练 想一想：当客户在说话的时候，你可以怎样附和以表达你的聆听？ 例如： “嗯！” “哦！” “是的！” “是吧？” “我明白。” “您说得很有道理。” “真的吗？” “您有这种感觉很合理啊” 点头 简单重复客户的关键词 简单分享自己的感受和观点 有时候要合理化客户的问题 倾听时心中想着“我要如何感受对方心情？” 1 二、聆听的技巧—诚心倾听 举例： 客户：我觉得你们这个保险是挺好的，但是现在电话诈骗很多，我没有办法相信你们，所以就不需要了！ TSR：嗯！Xx先生，您有这样的感觉很是理解啊！如果我是您可能也会有一样的感受呢。不过您放心。。。。（解决客户不信任不放心这个问题） 在恰当的地方进行附和 客户真正的问题不是不需要而是。。。。 用假设句引导客户说出心里话 让自己变成对方的立场 2 想一想：当你了解客户有不满或者直接拒绝你时，你应该怎样表达你能够感同身受？ 让自己变成对方 用假设引导客户 举例： 客户：我现在生活状况挺好的，不需要买保险，现在身体也 挺好的，这个服务我就不要了！” TSR：XX先生，我能够理解，换成我是您这样的生活条件，我也会这样想的，甚至于还会强烈呢！抛开目前状况不谈，如果每天花一点点的零花钱换取更安心的生活，您觉得如何呢？ “表达同理心”+“询问以澄清” “表达同理心”+“询问以确认” 举例： 客 户-“我已经买过很多保险了，不要了！”