保险销售理财型产品面谈五步曲.pptVIP

* 数据展示 时间 标保 件数 件均保费 理财产品保费占比 2.3万 7件 0.3万 / 21.3万 35件 0.6万 / 53.2万 74件 0.7万 26.8% 60.1万 51件 1.2万 58.0% 95.3万 30件 3.2万 84.1% * 达成百万的两个关键点—— 成功升级客户群 升级理财型产品销售流程 * 升级只需要—— 突破一个观念：报名参加高校总裁班 改进一个动作：总结出一套自己的理财型产品面谈五步曲 升级前 升级后 我 客户 销售逻辑 我 客户 销售逻辑 从业十年 技能娴熟 年收入几十万的工薪阶层或小老板 聊到哪里讲到哪里，没有固定的套路 从业十年 技能娴熟 加强学习和总结 年收入上千万的私营企业主 尊重知识，爱学习 将平时最常用的逻辑组合运用，形成固定套路 我的理财型产品面谈五步曲—— 提问式导入 面谈目的 1、您认为投资和理财有什么区别？ 保险也是理财 2、您是怎么看待保险的？ 保险是最好的理财工具 3、在您企业经营过程中是否存在以下风险？ 保险的意义与功用 4、您知道怎样科学地进行家庭资产配置吗？ 四大账户 5、如果保持现有的生活品质不下降，您知道未来养老需要多少钱吗？ 运用72法则，推算需求缺口 * 吃鸡蛋——是理财 蛋生鸡——是投资 1：您认为投资和理财有什么区别？ 目的：让客户了解，保险是理财，注重本金安全 避免客户拿保险收益与企业经营收益相比较 用蛋和鸡打比方 “我们都知道鸡生蛋，蛋生鸡，不断重复，就可以创造更多的收益，但我们仍然会用各种方式去吃鸡蛋（煮、煎、炸等），我们所吃掉的其实就是收益。 那么面对诱人的收益，我们为什么还要去吃鸡蛋呢？因为吃鸡蛋的目的是为了满足我们的需求，提高生活品质——这就是理财。我们没有吃的鸡蛋，蛋生鸡就可以去创造利润——这就是投资。” * 2：您是怎么看待保险的？ 目的：让客户了解，保险是最好的理财工具 避免客户在签单时纠结缴费金额与缴费年期 以小搏大：当风险发生时，让平时存下的钱在瞬间放大几十甚至上百倍使用，且都是现金。 聚沙成塔：将平时不经意间花掉的钱做有规划的强制储蓄。 保险 * 3：在您企业经营过程中是否存在以下风险？ 揭示风险： 政策风险：重庆扫黑落马高官及老客户的案例 税收风险：中国企业家有一半利润来源于税收规避 经营风险：项目选择、道德风险、市场周期等 法律风险：三鹿奶粉、行贿受贿 规避风险： 展示“三法”：让客户“真实”看到保险的意义与功用 * 风险一：政策风险 我：“您知道吗？在重庆打黑中，很多人落马，车子、房子、 企业……都被查没，但唯一不查没的资产是什么吗？” 讲解打黑中自己老客户的案例 资产被查封，但保险单还依然有效 以前民间借贷不合法，而现在法律已承认并允许开办 客户的反应： 讲到身边也有朋友遇到这样的事，但却变得一无所有 - 表示真的不知道保险会有这样的资产保全功能，很感兴趣 * 风险二：税收风险 我：在《资本运营》这堂课中，老师讲到“中国企业家有 一半利润来源于税收规避”，你有什么感触呢？ - 企业要想上市，先做好前三年利润减半的思想准备 - 中国的税法规定，若查明偷税漏税（可追溯十年），不 仅要补税25%，还要根据金额大小处以1-5倍的罚款，甚 至被判刑（刘晓庆案例） 客户笑着承认：是的，所以我们都不敢得罪税务人员 * 风险三：投资风险 我：每一个企业家都会遇到项目决策风险、用人不当风 险，还要警惕市场周期变化，您也会有这些苦恼吧？ 吃回扣、暗箱操作等企业聘用的管理人员德才悖离现象 根据“中国企业家调查系统”第十届企业家成长与发展调查，在对3539位企业经营者进行问卷调查后发现：对于“企业经营者最容易出现的问题”选项的选择中，选择“用人不当”的比例占到50.8％，排第一。 - 任何项目从成长期、成熟期到衰落期，平均只有七年，哪怕是房地产业（2003-2010） 客户：频频点头认可 * 风险四：法律风险 我：还有一种风险是法律风险 - 中国企业家微妙的“处世之道” 三鹿奶粉三聚氰胺事件、双汇瘦肉精事件，都是 企业经营中不可预知的法律风险 - 婚姻风险：夫妻之间、子女婚姻的不确定性 客户的反应： - 讲出自己内心的担忧和顾虑 * 三法 ——《保险法》、《合同法》、《婚姻法》 随身携带，随时展示 受益保险金不用于抵债 保单是不被查封罚没的财产，是不得被冒领的财富 不存在争议的财产分配 区分婚前个人财产与婚后共同财产的法律保障 目的：让客户了解保险对于企业家的意义与功用 改变客户以往对人