资深业务员培训课程系列.ppt

资深业务员培训课程系列;课前训练;需求分析销售面谈;课程目标;课程大纲;很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的;我们为什么要做需求分析？;我们为什么要作需求分析？;30岁;我们为什么要作需求分析？;;人力增长比技能提升对保费规模的增长见效更快;应需供给;我们为什么要作需求分析？;目前新华销售队伍的现状;我们必须转型;管理层;提高主管辅导、训练的意愿和能力;;销售经典话术SDPS不仅仅是销售话术;专业的行销辅助工具;专业的销售方法 ——需求分析销售面谈;销售面谈时：说些什么？做些什么？;销售面谈的目的;准备行销工具;道 明 来 意;安排座位;轻松一下;你是“左左”还是“右右”还是“左右”;确认一下你是左脑还是右脑使用者吧;确认一下你是左脑还是右脑使用者吧;确认一下你是左脑还是右脑使用者吧;确认一下你是左脑还是右脑使用者吧;从1+2来看你的结果* (要照1→2顺序看唷~);从1+2来看你的结果* (要照1→2顺序看唷~);从1+2来看你的结果* (要照1→2顺序看唷~);从1+2来看你的结果* (要照1→2顺序看唷~);环环紧相扣 内里有乾坤;步骤一：自我介绍;环环紧相扣 内里有乾坤;步骤二：建立轻松良好关系;环环紧相扣 内里有乾坤;步骤三：道明来意;4 安排座位;步骤四：安排座位;4 安排座位;SDPS;4 安排座位;安排座位;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;6-2 个人保险;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;6-2 个人保险;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;6-2 个人保险;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;6-4 家庭收入分配图 ;步骤六：资料收集;年 份;步骤六：资料收集;6-4 家庭收入分配图 ;步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;陈先生,其实一般人的收支…;其实我们???以支配的钱是多了哟…;;在家庭收入分配的基础上达成共识 进而导入保险理念;6-5 第二颗爱心 教育基金;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;寿险的保障范围 家庭保障　;家庭保障;6-5 第二颗爱心 教育基金;步骤六：资料收集工具：《需求分析记录表》）;资料5－寿险的保障范围 教育基金　;教育基金;6-5 第二颗爱心 教育基金;寿险的保障范围 退休金　;步骤六：资料收集;步骤六：资料收集;退休金;6-5 第五颗爱心 计划储蓄;步骤六：资料收集;寿险的保障范围 应急的现金　;应急现金;6-5 第五颗爱心 计划储蓄;步骤六：资料收集;寿险的保障范围 有计划的储蓄　;意外;有计划的储蓄;6-5 第五颗爱心 计划储蓄;业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您是否有用呢？ 客：当然有用！ 业：如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得哪个对您的影响最大？ 客：太太和儿子以后的生活费。;环环紧相扣 内里有乾坤;业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。 第一，是陈先生您的出生日期？ 第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 第三，一般人都会预留10--15%作为家庭保障计划 的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况 下，不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参 加这个计划呢？ 客：500元吧！ ;环环紧相扣 内里有乾坤;业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的基本家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万，小明的教育基金是10万元，除去您现有的储蓄10万无，现有的美好明天5万元，那就是说总共暂时需要的保障额是300000元。;业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的基本家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万，小明的教育基金是10万元，除去您现有的储蓄10万无，那就是说总共暂时需要的保障额是35万元。;环环紧相扣 内里有乾坤;步骤八：约定下次会面时间;环环紧相扣 内里有乾坤;步骤九：道明下次面谈的目的;如何能发挥话术的最高效用？;销售面谈总结;附件：销售面谈 异议处理;2、没有钱 客：我没钱买。 业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？ 客：没有。 业：城市生活竞争是很激烈的