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中国人民大学 第十六章 妥协和让步的 时机和技巧 一、让步技巧 （一）有限让步 （二）异议让步 （三）交换让步 （四）交叉让步 （五）不规则让步 （六）锁定式让步 （七）替代性让步 （八）递减式让步 中国人民大学出版社 中国人民大学出版社 二、谈判中的压价方法 （一）拉拢式压价 （二）软硬压价 （三）分拆式压价 （四）整体压价 （五）高级压价 （六）锁定式压价 中国人民大学出版社 （一）定价时机：满足以下三个条件。 1、双方有明确的成交预期； 2、双方的价格预期都比较一致； 3、双方的价格差异不大。 三、成交定价的两个问题 中国人民大学出版社 （二）定价方法： 1、双方让价然后成交。 2、抛出一点实际性诱饵，但价格就不让给你，给你一个优惠条件。（交易条件交换） 3、用虚拟筹码换实质筹码： （1）拉近关系、以弱示强、实在为难。 （2）突然冷却、最后通牒。 （3）表面公平、对半让步。 在谈判过程中，迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判。 中国人民大学出版社 第十五章 促成对方决策 一、促成对方决策的时机：谈判中改变不了对方的价格预期的时候就改变对方的成交预期，改变不了价格的时候就改变对方的决策，毕竟价格只是谈判决策中的一个因素而不是全部。切忌眼光只盯在价格上。 中国人民大学出版社 本章总结 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸底要有谈判路线。 探全包括成交预期、价格承受能力、双方合作方式，都要探询摸底。 问全就是想好需要问的问题。 问深问透就需要问对方一些开放式问题、选择式问题或封闭式问题，以及开放式选择式结合。即提问循环、类比判断、引导描述。每一个都问全问深问透，第一个探寻完了再到第二个，第二个探寻完了再到第三个，第三个探寻完了再到第四个，这叫问全问深问透。 中国人民大学出版社 第八章 有效攻心说服对方 一、价值传递： 谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用： 价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一个基础。因此谈判开局定调，价值传递很关键。 中国人民大学出版社 三、价值传递的种类： 正向价值传递:正向筹码，包括固码和创码 负向价值传递:负向筹码，包括固码和创码 固码： 创码: 四、价值传递的内容： 应是对方所需要的价值，价值在谈判专家的眼里就是对对方的有用性（对方的利益所在）。 中国人民大学出版社 五、价值传递的做法： （一）正向价值传递：买到的东西有什么样的好处。（正向筹码，包括固码和创码） 例1：身份、地位、 品牌钢笔、男人道饰（头等舱软广告 奢侈品不打折，炫富越高越好，全国限量发售。 例2:购买笔记本电脑，在火车上掉了，无显示——贵30%,为了IBM公众形象也得买。 （二）负向价值传递：买到的东西可以避免什么样的坏处。（负向筹码，包括固码和创码） 例：寿险业务员：给我销售交通意外险，每次5分钟，每周20分钟，每月2小时，每年24小时，每年更便宜，保得更宽更长，击中客户的关键利益，买三份，（通过谈话，影响判断决策）。 中国人民大学出版社 六、价值传递的路线： 第一步价值锁定； 第二步价值替换； 第三步价值认同。 中国人民大学出版社 （一）价值锁定 1、价值传递的第一步叫价值锁定。 2、价值锁定分为四小步（步骤路线）： 第一步，情景匹配引人入胜； 第二步，强调独特而不可替代的优势； 第三步，利益匹配满足对方。即我的独特优势满足你的需要； 第四步，实际例证 中国人民大学出版社 （二）价值替换 1、价值替换：对方不认可传递价值的时候，要逐步转变他的思维，让他逐步认可这个价值。价值替换是价值传递的第二步。 2、价值替换的原因：出现价值错位（不同的人认同的价值是不一样的，对方认同的价值与你传递的价值不是完全一致）。 4、价值替换的关键在于寻找替换点。 中国人民大学出版社 3、价值替换的方式（策略）： 第一种叫换方向。换他的思维方向。 例：货比三家，横向比较转纵向比较，三年后售后服务，三年后 诉讼记录，二手价值，二手转买家商 第二种叫换焦点。转换他的关注焦点。 例：三聚氰铵发生后，奶粉，最天然，最环保，性价比风险比例