保险精英分享月子中心批量获客.ppt

个人感悟 渠道合作带来持续、稳定的客户 奠定寿险事业长期发展的基础 月子中心批量获客 我的业绩展示 年度 标保 （万） 月子中心 标保（万） 件数 月子中心 件数 佣金 2016年 68 5 58 6 44 2017年 1-10月 95 30 64 25 62 入行两年收入百万源于—— 月子中心批量获客 第1部分—— 选择月子中心建立合作模式 主顾开拓渠道选择—— 什么人最容易作出保险购买决定 新生儿的父母 在哪里可以找到这样的人 医院、月子中心 月子中心是最合适的客户开拓渠道 月子中心有为客户提供增值服务的需求 月子中心客户有经济实力 有足够时间与客户接触和建立信任 客户源源不断，可以长期开拓 1.寻找合作月子中心—— 互联网搜索，关键词“最贵”“最知名”“当地十大月子中心” 初选10家，百度查询联系电话 电话沟通，谈合作寻求见面 电话沟通内容 你好，我是**保险代理公司的，为了响应国家号召，提升保险的深度与广度，我们公司挑选**十佳月子中心合作，免费赞助新生儿一份保险 麻烦给我一个你们老板的联系方式，具体谈一下这项合作 约定与老板见面时间 告知合作意向 合作细节我们见面聊 您上午方便还是下午方便…… 电话沟通注意事项 接电话的一般是前台工作人员 电话沟通目的是获得老板联系方式或与老板对话 10个电话，与4位老板取得联络 2.与老板沟通合作—— 第一次见面了解合作意愿 自我介绍、交代来意 我是**保险代理公司的理财总监，我们公司有在给当地排名前十的月子中心赞助新生儿意外保险 说明赠险保障内容 这款保险保障范围是意外身价5万元、意外门诊5千元、意外住院保障5万元、少儿重疾保障1万元 谈合作优势，引起兴趣 延长服务客户时间，增加客户黏度，将28天服务期延长至365天，提高转介绍率 提升同业中差异化服务价值 跨业联盟，三方共赢 第二次见面促成 告知有合作意向同业促动老板合作 打消老板顾虑，强调三方共赢合作模式 委婉回绝老板要求在保险公司做宣传的需求 “私下一对一宣传可以，保险公司的每一次宣传都要保监报备，真的没办法安排……” 确定合作意向 请老板指定合作联络人，一般是前台工作人员或月嫂管理人员 确定联络人职责：沟通客户意愿、收集客户签名资料、安排面谈时间 拟定具体操作流程 培训内容： 操作流程 与客户沟通内容 赠险保障责任 保险基础知识 3. 培训联络人—— 宝宝赠险操作流程表 给月子中心家人的一封信 卡单保障 有客户填写申请表 联络人每周一汇总反馈上周客户申请表 与联络人确认面谈客户及时间 每周2次 每次面谈2位客户 4. 固化合作对接模式—— 第2部分—— 月子中心客户批量开发 月子中心客户开发优势—— 月子中心环境好、干扰少，方便沟通 以月子中心保险顾问身份切入，容易建立信任 新手妈妈都愿意考虑与宝贝保障相关的话题 1.为客户办理赠险 自我介绍、公司介绍 我是月子中心的保险顾问，就职于XXX，我们公司与70多家保险公司合作，致力于为客户提供专业保险咨询、服务及采购平台…… ——重点强调提供服务，赢得好感 卡单责任及注意事项解读 月子中心为宝宝购买了一年的意外保障……这份保障宝宝满30天才可以投保，请您填写一下资料，我们加一下微信，您把证件资料发给我一下，时间到了就帮您录入 ——重点加微信收集资料，为后续做准备 2.建立保险理念 提问导入保险话题 你有医保卡吗？你知道医保卡也有免责条款吗？ 你有车险吗？知道车险里三者险是保谁的吗？ 普及医保免责条款 交通意外医疗事故不赔 刑事责任不赔 普及车险小常识，导入寿险观念 普通车险保车、三责险保他人，唯独没有保自己 到底车值钱还是人值钱 也应该考虑一下自己地身价保障 3.提供选择保险的专业建议 以提供服务为切入点 我的工作就是提供专业保险咨询服务，作为会所顾问，一定会给会所的每位客户提供服务，协助您为宝宝量身定制综合保障计划…… 选择保险关键两点建议 买保险最重要不是保险费用，而是保险公司背后强大的医疗资源，这是要考虑的最重要因素之一 展示身边朋友有钱但找不到好的医疗资源案例 展示泰康绿通客户的案例 市场上没有最好的产品，只有通过专业筛选匹配最适合自己的综合保障规划，买保险一定要做全面配置 展示多家公司组合计划书范例 解读该计划既保障全面，同时获得多项增值服务，性价比最优 注意事项 第一次见面不急功近利，以服务为主 普及保险知识、提供专业咨询建议，赢得客户认同 微信与客户适时互动，持续经营 成果展示 月子中心 累积客户数 签单客户数 签单标（万） 沟通中人数 A（2016.10） 31 14 18 6 B（2017.04） 18 7 10 3 C（2017.05） 12 4 6 2 合计 61 19 34