保险绩优分享保险行业做完整的一件事.pptVIP

案例二 刘先生 33岁 私营企业主 年收入百万 第一次面谈 产说会上，按照做完整一件事的流程进行面谈 对方很认同，但因为自己企业发展，现在无法抽身加盟 第二次面谈 产说会上，继续通过讲自己的荣誉、目标规划吸引他加盟 对方暂不考虑加盟，但当场做出购买决定，标保9万 第二天签单时，主动转介绍增员1人 拜访对象即使不能立刻加盟，但也可以成为客户和转介绍中心，只要持续跟进，终有一天会加盟 案例启示—— 做完整的一件事 做“完整的一件事”的好处 展示自己对公司的热爱，加深客户对自己的认同 提高工作效率 永远不会缺增员名单，因为 客户名单就是增员名单 做完整的一件事 冲刺目标 收入翻番 业绩展示 坚定目标，只为目标找方法 1-6月个人标保 个人月均标保 1-6月团队标保 团队月均标保 17万 2.8万 120万 20万 我的认识—— 做增员和做销售都是在做保险 可以一起做的 拜访对象分两类—— 条件：25-45岁、高中以上学历、有面缘 2.先谈销售，再增员转介绍 1.先谈增员，再谈销售 条件：其他人员 1.先谈增员，再谈销售 具体面谈流程 讲自己的成长与变化 我为什么来**做保险？ 一直从事这个行业，**的优质服务让我觉得公司挺好的 我的邻居在**人寿做保险，她的变化让我非常羡慕，并渴望像她那样的成长 我在**的收获与成长 个人成长变化 荣誉 品质生活（买房、买车、孩子上好学校） 对方基本认同 你做的还可以嘛! 你很优秀嘛！你是怎么做的啊? 讲自己的成长与变化 一个外地人都可以做好，就是因为**人寿的培训体系好 新人制式培训 转正晋升培训 讲成长变化的原因—— 感兴趣 ：增员面谈 眼睛发光 情不自禁的赞美我 兴奋 不感兴趣：销售＋增员转介绍 通过对方反应确定面谈方向—— 感兴趣：增员面谈 不感兴趣：销售＋增员转介绍 面谈方向 业：寿险行业是个很**、前景很好的行业， 其实你也可以来了解一下我们这个行业 客：你们行，我不行 处理方法：再次“讲自己” ——为什么做保险、讲自己的成长 ①讲行业 业：**人寿的培训体系能让白板入司的新人 快速成长，相信你也可以! ② 讲培训 展示《展业夹》，介绍专业的培训将新人迅速推上成功轨道 展示《展业夹》，介绍“荣誉项目为新人明确未来成长方向与目标” ③ 讲荣誉 业：这些荣誉项目在传统行业永远不可能有， 而且我们每月都会有鲜花和掌声，这就是 我们工作的快乐与价值！ 业：我们每个月都有关于行业、公司及 个人成长的事业说明会，你可以来 做个系统的了解，即使不做保险， 也可借助这个平台认识更多的朋友 ④ 邀约参加增员沙龙、创说会 案例 连松亚，女，34岁，私营业主 第一次见面 重点介绍自己荣誉 她很羡慕 立即介绍“寿险营销是个很**、前景很好的行业，你也可以来了解一下我们这个行业” 她说“你行，我不行” 借助《展业夹》介绍“培训体系”和“荣誉项目” 她拒绝做保险，但是买了保单 第二、第三次见面 产说会现场，再次讲自己在**取得的荣誉 她还是拒绝，但加保并转介绍2个客户 第四次见面 公司创说会及部门增员沙龙后面谈促成加盟 加盟后 2018年1月加盟，连续6个月入围**之星 入司以来月均2.2万/3件 通过“做完整的一件事”晋升AS职级 加盟后反馈： 从你第一次跟我讲，我晚上就睡不着觉了! 你是怎样看待保险的…… 讲完自己成长变化的原因后，对方不感兴趣，直接导入销售—— 我们公司正在扩大规模，招聘优秀的人员共同发展，你看你身边有没有对现状不满、跟你一样热心、能干的人，可以向我推荐…… 销售结束不管签单与否，都做增员转介绍—— 2.先谈销售，再增员转介绍 具体面谈流程—— 我为什么做保险？ 我对保险的认识和感受 你是怎么看待保险的？ 不管签单与否，都要求增员转介绍 如果对中高端客户做完整的一件事情，增员不成连保单都签不了 很多人担心—— 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页