保险营销区域客户经营方案技巧.pptVIP

“3”和“1” 通过客户经营活动，力争达到每1个客户加保1张保单。 *基于需求转化统计数据（10-3-1）和我司目前实际情况（约40%转化率）推算。 在作业过程中捕捉客户周边人群信息，创造转介绍机会，努力扩大转介绍范围。 个险条线将整理下发一部分转介绍常用的话术、工具。 *咨询公司分析结果：每一个拥有良好关系的保险客户不会存在任何转介绍3个新客户的障碍。 （3） “3”次转介绍 （4） 促成“1”张长险保单 “1”次老客户增员 根据A01项目分析结果，老客户转化而来的营销员，呈现易增度、留存率、绩效水平远高于其他营销员。 个险条线将结合客户洞见分析，在客户经营流程中植入老客户增员动作，促进个险人力发展。目标：每10个客户，实现1个有效增员。 第1步 聚类分析，锁定绩优业务员分类及关键特征 第2步 设计增员工具、开发增员APP，植入移动平台 第4步 归纳、设计绩优业务员成长演进模式，实施差异化培养计划 第3步 设计增员方案，提取目标客户名单，在神行**标示增员任务 【 目 录 】 区域客户经营概述 区域周期和客户来源 区域周期经营要点 个人客户开发要点 配套工具库 工具篇 工具名称 主要内容 文字描述 呈现方式 使用要求 服务确认函 书信、公司简介部门介绍、服务职责范围承诺签名 1、公司介绍（集团公司简介）2、部门及服务职责介绍【模式、长期服务理念、服务范围（寿险、财产险等）、服务项目（八大项）】3、服务承诺4、回执（签名确认） {尊敬的客户：您好！我司为响应国家号召，特推出“服务免费细致化”项目。要求每次服务或接洽都有拟定服务区内客户经理亲自拜访。（2段）我司员工拜访需先出示我司工作证件，便于居民监督我司员工的工作合法性和规范性。（3段）请您在我司系统确认栏亲自填写您的姓名，以便我司内部管理。（4段）感谢您的理解与支持！（5段）本次为您服务（接洽）的区域客户经理姓名： XXX工号XXX 落款中国**保险股份有限公司 客户确认处：（客户署名）} 信函形式，公司章 移动平台、电子签名 初次拜访客户，回执回收 服务手册 服务项目 产品介绍、社区便民服务空白页 32开小册子 随确认函发放 幸福人生 　 　 　 　 季度杂志 公司资讯 公司报表、投资收益、理赔案例、名人谈保险、产品解析、 　 随时，长期使用 工具篇 工具名称 主要内容 文字描述 呈现方式 使用要求 展业台 　 　 　 　 四季刊 当季健康小贴士、当季运势 　 　 随时，长期使用 精美胸牌工作证 个人工号、信息、照片，皮套 个人工号、信息、照片 胸卡，铜质的 长期使用 生日卡 生日祝词 在这特别的日子里恭祝您生日快乐，幸福安康！署名**保险公司 卡折 分为4类：卡通，成人男，成人女，老人，不同印刷风格 调查问卷 理财专项，社保商保，健康养生，孩子教育等专题类调查 　 单页 入区信息普查， 邀请函 活动邀请 通用模板 卡折 印刷风格选择3-4种 区域服务介绍折页 区域服务的8项服务动作 　 折页 每次服务时呈现 话术篇—健康大讲堂活动话术 接洽对象 居委会主任或者物业经理 开门话术 您好王主任！我是XXX,，是**保险公司的中区经理，负责咱们这片的社区经营。我们公司想在社区举办一个健康讲堂，主要是给社区内的居民普及一下健康知识，因为现在大家对健康都很关注嘛！这是我们活动的一些相关资料，您看一下，给我们提一些指导意见。我们想跟居委会联合做这项活动，我们邀请专家来讲，我们出人主持和现场维护，还有现场的一些礼品赠送。您帮忙通知一下有时间参加健康讲堂的小区居民。以后居委会组织活动，需要我们配合的，您就通知我一声。 邀约话术 今天来的人非常多，看的出来大家对健康还是很注重的。没关系，现场没有办法量血压的朋友，可以留下您的电话和门牌号码，登记一张健康卡，写下您方便的时间。我们回头上门测量。 电话约访 您好，我是**公司的XXX，之前您参加我们公司的健康活动，登记了一张健康卡，您今天下午有时间吗？我带仪器过去。 拒绝1 谢谢你，不用了，下次再说吧！ 王姐，关注健康确实很重要的，现在污染这么严重，说不定什么时候就让自己染上小病，了解自己的血压能预防，而且这东西也不麻烦。也就几分钟的时间，您看是明天下午还是今天晚上有时间？（客户）明天晚上吧。（经理）那请你把电话和门牌号码写在这里。。。王姐再见！明晚可以叫上跟您要好的朋友一起测量。我把血压保持正常的秘诀告诉你们。 拒绝2 （居委会主任）不好意思，我没有时间。 （经理）那咱们居委会最近忙什么啊？（主任）最近在做考评（经理），那您看有没有需要我们帮忙的？（主任）那这个不需要。（经理）那大概什么时间会结束？（主任）下个月中旬.(经理）那好吧，那我下个月再过来跟您联系。 X大哥，你好！很久不见，最近挺忙吧？ 是这样的我们**联合小区