保险营销快速成交训练5客户转介绍含备注.pptVIP

4分钟 讲师讲授 引导客户再次认同产品，并对客户的认可表示感谢！ 操作要点 引导学员和客户的有效互动，达成让客户认可产品保障计划！ * 4分钟 讲师讲授 对于客户进行转介绍的要求，引发客户提出异议，老师课堂进行解决 操作要点 着重让新人强调客户投保给他的朋友带来保障福利，引发客户自豪感，愿意提供转介绍名单！ * 4分钟 讲师讲授 对于客户进行转介绍的要求，引发客户提出异议，老师课堂进行解决 操作要点 着重让新人强调客户投保给他的朋友带来保障福利，引发客户自豪感，愿意提供转介绍名单！ * 4分钟 讲师讲授 通过对话获取更多转介绍对象信息！ 操作要点 在获取电话号码之前最大化获取转介绍对象信息！ * 5分钟 讲师讲授 解决客户对于朋友信息外泄的担心，对客户进行安抚！ 操作要点 着重打消客户顾虑，重点强调不会对转介绍对象进行无端骚扰! * 3分钟 讲师讲授 再次要求客户提供转介绍，并且嘱咐未来可以随时提供，感谢客户的帮助！ 操作要点 主要突出客户要持续推荐转介绍名单，并且感谢客户的帮助！ * 3分钟 讲师讲授 通过阐述让客户意识到很多客户和他做着一样伟大的慈善，让客户更加自豪选择**！ 操作要点 要让客户意识到自己所做的事情是三方受益的好事！ * 20分钟 讲师讲授 首先学员互相演练10分钟，熟练之后邀请几对伙伴上台演练，！ 操作要点 10分钟演练学习，后10分钟上台演示，台下伙伴纠正错误，加深记忆！ * 2分钟 讲师讲授 在获取转介绍以后，我们要做到： 及时跟进客户，适时约访 将客户跟进情况及时反馈至推荐人 对推荐人及客户的支持表示感谢 优化服务，持续获取转介绍，培养影响力中心 操作要点 寿险是永续经营的事业，我们任何事情要有始有终。以客户为本，优化服务，增强信任。 * 讲师讲授 今天我们主要从四个方面为大家带来这堂课程： 转介绍的魅力 转介绍的步骤 转介绍的注意事项 常见异议处理 时间：2分钟 * * 讲师讲授 今天我们主要从两个方面为大家带来这堂课程： 一、促成的定义 二、促成的时机与方法 时间：2分钟 * 5分钟 讲师讲授 解释话术，重点背诵 操作要点 不要拘泥于话术，针对不同情况进行变通！ * 5分钟 讲师讲授 解释话术，重点背诵 操作要点 不要拘泥于话术，针对不同情况进行变通！ * 5分钟 讲师讲授 解释话术，重点背诵 操作要点 不要拘泥于话术，针对不同情况进行变通！ * 5分钟 讲师讲授 解释话术，重点背诵 操作要点 不要拘泥于话术，针对不同情况进行变通！ * 5分钟 讲师讲授 解释话术，重点背诵 操作要点 不要拘泥于话术，针对不同情况进行变通！ * 5分钟 讲师讲授 10分钟用来新人熟悉话术，20分钟用来小组之间互相比拼 操作要点 小组PK提问通关，赢取“赞”，提高积极性！ * 10分钟 讲师讲授 针对全文三个方面重点进行回顾 操作要点 采取提问的方式让学员自行回顾，老师纠正！ * */169 请以你的同桌作为客户演练整个转介绍的过程 两两对练，演练完一遍后互换角色 时间：10分钟 课堂演练 */169 三、后期跟进 及时跟进客户，适时约访 将客户跟进情况及时反馈至推荐人 对推荐人及客户的支持表示感谢 优化服务，持续获取转介绍，培养影响力中心 课程大纲 转介绍的魅力 转介绍的步骤 转介绍的注意事项 常见异议处理 转介绍的注意事项 1、敢于开口，对客户提要求 2、善于把握时间 3、准备一个合理的理由 4、即使转介绍不成功也要表达谢意 课程大纲 转介绍的魅力 转介绍的步骤 转介绍的注意事项 常见异议处理 */169 转介绍中常见异议 我一时想不起来 我怕会打扰到我的朋友 等我看到你的发展再说吧 今天在你这买保险，仅仅是看好你们公司的产品而已 我身边的朋友收入不高，保险意识也不强，你就不要浪费时间了 */169 业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。咱们来做一个假设，如果你下个月要去旅行，旅游公司会要求您填写两位紧急联络人，你会选择谁呢？（拿出本子准备记录） 注：不必拘泥于旅游这种举例，如果客户不喜欢旅游，而是女人可以用逛街或做美容，男人的话可以用打牌、钓鱼、打球等用她（他）们喜欢的方式进行假设。 拒绝一：我一时想不起来 业务员：张哥，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。你放心，我只是单纯履行把公司福利给到你朋友的这个义务，未经你的同意不会去打扰他们，请放心！ 业务员：我先和你朋友约一下时间，把公司赠送的保障福利送给他们。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。 拒绝二：我怕会打扰到我的朋友 业务员：张哥，我明白你的担忧。 　　　　做保险是我慎重考虑后决定的，现在公司领导把我列入潜力人才在培养，我有信心通过自己的努力