保险营销快速成交训练3销售面谈含备注.pptVIP

通关注意事项 【每位学员必须通关，通关的综合成绩计入小组荣誉体系】 通关要求： 1. 边画图边讲解，能完成草帽图和T型图 2.根据通关卡所要求的知识检测点，进行通关 3.讲述连贯、能说会画，一气呵成 4.要求每位学员必须通关，成绩公布 通关内容： 1.草帽图 ：六项要点 2.T型图：保守准备和保险的利弊 全 员 通 关 1分钟 讲师讲授 各位伙伴，大家好！在上个环节我们学习了电话约访，了解到电话约访的目的就是获得跟客户见面的机会，今天我们将一起学习如何面对面和客户接触，开口给周围的人介绍寿险的功用和意义，展开销售面谈角色的扮演。 操作要点 与学员互动，简单回顾一下电话约访的操作要点。 * 1分钟 讲师讲授 我是XXX（简单介绍讲师经历） 操作要点 1、介绍讲师的从业和成长经历，一方面建立同理心，另一方面树立威信； 2、介绍一个自己销售面谈的成功案例，吸引学员对课程的兴趣 2分钟 讲师讲授 本节课程主要分为四个部分，包括销售面谈的定义、与缘故客户面谈前的准备、与缘故客户进行销售面谈，接下来由我为大家一一带来整个课程的环节介绍！ 操作要点 告诉学员学习本节课程的目的及重要知识点 * 1分钟 讲师讲授 1、请学员朗读定义 2、标红内容表示要点，逐一介绍 3、面对面：指两个人坐在一起，看得到对方的表情、服饰等，不包括视频 4、寿功是销售非常重要的一步，是观念的沟通，只有观念接受，后面的问题才会少 5、建议书制作和讲解是在客户有兴趣了解的前提下进行的，如果客户观念没有接受或不想进一步了解，则暂缓这一步，转约下次面谈 操作要点 1、拆解思维绳子的过程：在前一步动作完成之后，引导客户进入下一步，如果客户有疑惑或者强烈反对，就不能着急进入下一步，不然后续的问题将会越积越多 2、销售流程的接触：是协助客户确定寿险需求及额度，是建立客户风险意识的重要一步，不能操之过急，这一步一旦操作得当，后续流程就水到渠成，操作不当，则问题接踵而至 * 2分钟 讲师讲授 本节课程主要分为四个部分，包括销售面谈的定义、与缘故客户面谈前的准备、与缘故客户进行销售面谈，接下来由我为大家一一带来整个课程的环节介绍！ 操作要点 告诉学员学习本节课程的目的及重要知识点 * 2分钟 讲师讲授 1、工具准备：与客户面谈前的物料工具准备，尽可能详尽 2、客户信息准备：平时要多储备客户的名单和信息，知己知彼才能更好地把握客户的需求点 3、自我准备：在形象和心态上要有所准备，对流程和技巧要十分熟练 操作要点 “凡事预则立，不预则废”，有准备的拜访才能提高成功率 * 2分钟 讲师讲授 分析小李的拜访案例： 准客户的资料，了解客户的爱好，性格，收入，可以事先准备一些当地公司相关理赔资料 操作要点 1、根据之前选定的产品设计案例 * 2分钟 讲师讲授： 操作要点 根据投影片内容分析即可 * 3分钟 讲师讲授 利用随堂资料，讲解全心全意的保障范围及责任 操作要点 讲师对产品相关责任熟知 * 2分钟 讲师讲授 前面我们对课程有了基本了解，接下来我为大家介绍如何进行销售面谈。 操作要点 强调面谈是有步骤有、有逻辑的，不能思维跳跃，最后会把客户弄糊涂 * 3分钟 讲师讲授 销售面谈分为6个步骤，其中第三步和第五步是重点和关键点，也是我们今天学习的核心内容，大家要尽快掌握。这两个步骤都是边讲边画图，为方便学习和记忆，我会先示范给大家看，然后我们再共同熟悉分解动作，我会给大家提供几次练习的机会。内容很简单，一学就会，大家只要跟着我的要求，认真练习，就一定会掌握的！ 操作要点 步骤一：建立轻松良好的谈话气氛讲师讲述注意对方的寒暄赞美，以便建立轻松良好的谈话氛围，例如：你这么年轻有为，是同龄人的榜样， 提问：平时我们都是怎么寒暄赞美的？请一到两位伙伴现场回答，以便建立同理心 步骤二：道明来意，今天只要15到20分钟时间，客户就能理解之前电话里所说的计划 步骤三：观念导入，利用草帽图解说寿险意义与功用，这步一定要熟练，客户的思路就会跟上来 步骤四：激发需求，通过草帽图的讲解，找到需求，做需求排位 步骤五：导入产品，找准合适的保费保额，可以略高于之前对客户的预估保费，当客户觉得过高时，再等比例调低 步骤六、促成签单，促成不了则约定下次见面时间 * 3分钟 讲师讲授 第一步是寒暄赞美，简单开场。第二步直接道明来意。操作要点 1、可以和学员一起诵读 2、有电话预约则直接开讲，如无预约，要先铺垫一下现在换了工作，刚到**上班，然后才直接开讲 3、采用“请客户帮忙“的方式，容易降低客户的抵触心理 * 5分钟 讲师讲授 请学员一齐朗诵第三步骤，业务员。。。客户。。。业务员。。。客户。。。业务员。