保险初级销售人员主管晋级培训7销售行为六步闭环.pptVIP

江苏省分公司 保险规划师新晋升主管培训班 熟识能一起玩 对保险有感觉 熟识能一起玩 对保险没感觉 认识但不熟悉还不能一起玩 不认识但知道 获取名单 约访 面见 建立信任 客养 活动 产品销售 芸芸众生 购买成交 价值拓展 客户 销售行为规范 销售行为 获取名单 约访面见 建立信任 客养活动 产品销售 价值拓展 客户状态 知 识 熟 嗨 买 介绍别人买 与“我”的关系 天各一方 一面之缘 相识相知 含情脉脉 干柴烈火 死去活来 双线双向一判断 销售行为规范 销售行为规范的优势 我们的目标：永续经营 可操作，可衡量 简单记录更方便 操作演示 客户经营 保险规划师办公室 行为定义 行为目标 获取名单是通过多种渠道获取客户名单的行为。 公司分配、缘故市场、转介绍、组织活动、定项获取、陌生随机等 量化要求 基本形式 每日在“千里眼”中新建1张客户FC卡（公司分发除外），每月保持个人“动态”P60表。 客户状态 这一环节，客户仅仅还是一个名单。 获得准客户基本资料为本环节的目标。 获取名单 获取名单： 在系统中新建FC卡（必含姓名、电话或地址二择一） 行为定义 行为目标 约访面见是对陌生客户利用电话信息等方式谋求见面直至实现首次见面的行为。 电话约见、微信或QQ约见、通过转介绍人约见、书信约见、直接登门见面等 量化要求 基本形式 活动量60访/月=“首次见面”数量+“建立信任”次数+“客养活动”次数+“产品销售”次数+“价值拓展”次数 客户状态 这一环节，客户与销售人员实现了首次见面。 实现与客户的首次见面为本环节的目标。 约访面见 约访面见： 记录每一次约访的情况以及约访的结果 建立信任是对初识客户通过各种形式互动了解对方并建立信任关系的过程。 吃饭、聊天、逛街、旅游、赠送礼物、增值服务等（以上活动均以增进关系为核心，不以传递保险理念为目的） 量化要求 基本形式 活动量60访/月=“首次见面”数量+“建立信任”次数+“客养活动”次数+“产品销售”次数+“价值拓展”次数 客户状态 这一环节，客户逐步接受销售人员，并愿意与其长时间聊天（30分钟以上）或出去活动，但对保险还没有太多了解与接受。 与客户建立信任为本环节的目标。 建立信任 建立信任： 将每一次与客户展开的互动活动与成本记录下来。 客养活动是通过客户感兴趣的非销售活动植入保险意识以谋求专业认同的行为。 在吃饭、聊天、逛街、旅游、公司组织各类非销售活动等过程中运用讲故事说保险、画图说保险等方式传递保险理念。（以传递保险理念为主要目标的互动活动即为客养活动，反之就是建立信任的行为） 量化要求 基本形式 活动量60访/月=“首次见面”数量+“建立信任”次数+“客养活动”次数+“销售活动”次数+“价值拓展”次数 客户状态 这一环节，客户对保险有一定的认知，具备一定的保险意识。 客户认同保险理念是本环节的目标。 客养活动 客养活动： 将对客户传递保险理念的方式与客户状态变化记录下来。 产品销售是利用自展模式或平台活动向客户推介保险产品的行为。 自展模式、平台销售 量化要求 基本形式 每周成交1单。 客户状态 这一环节，客户对销售人员推荐的产品有所了解并最终选择签单。 进行产品推介并实现成交为本环节目标。 产品销售 产品销售： 对客户进行产品销售的方式及结果进行记录。 价值拓展是对成熟客户进一步互动经营谋取以转介绍（客户或增员）为主的拓展行为。 递送保单寻求转介绍、后续服务寻求转介绍、借助客养活动或产品销售等获取转介绍。 量化要求 基本形式 每周至少获得1个转介绍名单。 客户状态 这一环节，客户认可销售人员、认可保险，并愿意为销售人员进行转介绍、转增员。 获得转介绍或转增员为本环节主要目标。 价值拓展 价值拓展： 对客户进行价值拓展的方式及结果进行记录。 操作演示 保规活动监控 队伍管理 操作演示 保规活动监控 队伍管理 获取名单 约访面见 建立信任 客养活动 产品销售 价值拓展 它是一个标准的行为流程，但不是教条和机械的； 价值拓展即是一个行为又是一个结果。 六步行为的关系 谢 谢 环 添加客户衰减数据和平台效率递减数据 此处添加页眉信息 此处添加页脚信息 LOGO 江苏省分公司 保险规划师新晋升主管培训班 添加客户衰减数据和平台效率递减数据