保险规划师销售行为规范5客养活动.pptVIP

客户认可自己（诚信、专业） 客户认可关系（互信、朋友） 客户认可公司（值得信赖） 客户认可理念（保险理念） 客户认可产品（量体裁衣） * 客户认可自己（诚信、专业） 客户认可关系（互信、朋友） 客户认可公司（值得信赖） 客户认可理念（保险理念） 客户认可产品（量体裁衣） * 注意事项： 1、发挥优势：年龄、学历、资源等 2、学会“舍得” 3、持续学习和总结，找到差距、树立自信，以提高自己的理论和实际操作水平，以提高自己的阅历和判断能力 3、把自己置身于客户的处境中，充分考虑客养的思路措施和客户的接受状况 4、切忌：只做通讯员、“过河拆桥”、急功进利、为活动而养、带着情绪服务 5、不沟通保险意识的客养活动，相当于“行百里者半九十” 生人熟人，一样关心 保前保后，一样热心 大单小单，一样耐心 买单退单，一样诚心 大事小事，凡事用心 生人熟人，一样关心 保前保后，一样热心 大单小单，一样耐心 买单退单，一样诚心 大事小事，凡事用心 生人熟人，一样关心 保前保后，一样热心 大单小单，一样耐心 买单退单，一样诚心 大事小事，凡事用心 ? 时间分配：30秒 ? 讲师致谢。 * 讲故事 画图 兴趣话题 其他 吃饭时 闲聊时 逛街时 旅行时 户外集体活动 室内会议平台 第三章 …… …… 时机 技巧 第三章 客户认可自己 客户认可关系 客户认可公司 客户认可保险 目 录 1 2 3 客养的意义 客养的定义 客养的行为要领 4 注意事项 第四章 1、发挥优势：年龄、学历、资源等 2、学会“舍得” 3、换位思考，充分考虑客户的思路和接受状况 4、持续学习和总结，找到差距、树立自信，以提高自己的理论、实操水平和判断能力 5、切忌：做通讯员、“过河拆桥”、急功进利、为活动而养育、带着情绪服务 6、不沟通保险意识的客养活动，是“行百里者半九十” 第四章 与客户不是简单的交往，而是深厚的交情 多种多样的客养活动方式结合，创新有理 时刻都记得客户价值拓展 时刻牢记—— 生人熟人，一样关心 大事小事，凡事用心 ——持续 ——有效 ——积累 结 语 谢 谢 银保保险规划师的客户养育 1、是什么 ：概念 标准 模式 2、为什么：意义（ 培养感情 增进互信 多加接触进一步收集客户资料和寻找购买点 话题切入点 沟通保险理念，最终服务于成功销售或者价值拓展的目的）作用 效果（目前有的在做 成功率如何） 3、怎么做： 有哪些方式（） 分类 （职业性别年龄兴趣喜好节日等发起 养生体检六一） 特点 操作流程 操作要点 关键性话术 场景案例 培育新人大自展能力， * 环 * 环 * 1、市场竞争的需要 2、提供接触借口，培养感情、增进互信 3、收集客户更多的资料信息 4、寻找机会点、突破口（感情升级/保险切入） 5、沟通保险理念，培养保险意识 6、提高客户粘着率，扩大个人影响力 ——最终服务于成功销售或者价值拓展的目的 * 什么是销售支持平台？ 借助一定的销售工具，有计划、有目的地开展获取客户资源、开拓客户市场、常态客户养育、销售促成签单以及招募新员的相关活动，以满足业务伙伴积累客户、培养人脉、畅通交流、沟通观念、销售产品、组织发展等诉求的最有效和快速的方法之一 。 * 什么是销售支持平台？ 借助一定的销售工具，有计划、有目的地开展获取客户资源、开拓客户市场、常态客户养育、销售促成签单以及招募新员的相关活动，以满足业务伙伴积累客户、培养人脉、畅通交流、沟通观念、销售产品、组织发展等诉求的最有效和快速的方法之一 。 * 什么是销售支持平台？ 借助一定的销售工具，有计划、有目的地开展获取客户资源、开拓客户市场、常态客户养育、销售促成签单以及招募新员的相关活动，以满足业务伙伴积累客户、培养人脉、畅通交流、沟通观念、销售产品、组织发展等诉求的最有效和快速的方法之一 。 * 思考：不同的职业、性别、年龄、兴趣喜好、节日等发起 养生体检六一 大众的特别日子： 节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节… … 生命中别具意义的日子： 生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日 活动类型举例 采摘类活动 钓鱼活动 温泉休闲活动 健康行体疗活动 月度客户生日会 杀猪宴联谊活动 祈福拜佛 相亲联姻活动 ? ? 时间分配：1分钟 ? 销售支持平台作为目前客户经营的重要组成部份，在近年来，其效果被业务伙伴所广泛认可。这来自于之前的充分准备，会中的执行到位以及随后的有效追踪。 提问1：在座的各位一定都参与或组织运作过各种平台，策划安排过各种平台的会前、会后和会中。那么，它们各自的重要性占比为多少呢？ 结论是60：20：20。其中最重要的是会前的准备过程，这是活动效