保险规划师销售行为规范4建立信任.pptVIP

环 送 礼 的 学 问 是我送而不是公司“送” 不要送出“常态化” 花心思比花钱更重要 几点观念沟通 建立信任千万不要回避身份； 不是每一个客户都值得去经营（该放手时就放手）； 分层经营意识：在时间和精力有限的情况下，根据客户的价值和潜力做相对应的建立信任动作（频次和质量） 目 录 1 2 3 建立信任的意义 建立信任的界定 方式与技巧 陌生期之沟通技巧 你觉得陌生期沟通最主要的问题？ 运用规范流程巧妙抛出话题 客户关系 沟通特征 达成目标 陌生期 客户被动 初步了解客户信息 一、寒暄赞美法 运用对象：所有客户 运用要点：通过初步观察，对客户进行某一点上的赞美，展开话题 人群 赞美点举例 女性 形象气质 家居布置 子女教育 男性 照顾家庭 事业成功 投资眼光 长者 个人品质 家庭美满 保养得当 寒暄赞美法 自然说出心中好的感觉 具体点出好的焦点和理由 将成果归功于当时人的心思 用欣赏佩服作为结束 寒暄赞美法示范 小张:你好，王姐。我是**的小张，上次来拜访过你，您还有印象吧。 王姐:哦，是你啊。 小张:你看，上次来不是跟您讲了公司常有联谊活动，您很感兴趣。这不春天到了，公司这周六安排了采摘游，您有时间参加吗？ 王姐:哎呀，不好意思，这星期没时间，谢谢。 小张:没事，你喜欢什么类型的互动下次还有别的活动我再通知您。 理由 小张:哎，王姐，难得有机会到你家参观，我感觉你家装修还是蛮上档次的，您花了不少心思吧？ 王姐:还行还行。 小张:您太谦虚了，您家的装修风格我很喜欢，尤其是家具选的很配。您真有眼光，以后一定向你多讨教讨教。对了，您的家具是哪里买的啊？ …… 话题 话题 二、保单切入法 运用对象-持有保单客户 运用要点-借助保单整理破冰，运用黄金三问（当时为什么买保险、当时谁决定买这份保险、这么多年买没买保险什么原因）引导客户进行表述，展开话题。 黄金三问 保单切入法示范 小张:你好，王姐。我是**的小张，上次来拜访过您，您还有印象吧。 王姐:哦，是你啊。 小张:最近保监会要求完善客户信息，保障客户权益，我之前打电话跟您讲了一下，今天来主要就是帮你做一下保单信息整理。 王姐:好的。 小张:您看，你买的保险是什么险，有什么作用，收益是什么情况。看的出来，您非常有保险（储蓄）意识，我也想深入了解一下，当时您是出于什么样的考虑买的这份保险？ 理由 话题 王姐:也就是存点钱。 小张:您真会为未来打算。其实中国人喜欢存钱，归根结底还是对未来有担忧，现在靠国家发的退休金确实很难过上有品质的养老生活，您是哪个单位退下来的啊，现在待遇怎么样？ …… 话题 三、寻求认同法 运用对象-年龄较大有代际差客户 运用要点-发现客户与你之间共通点，寻求客户情感认同 寻求认同法示范 小张:你好，王阿姨。我是**的小张，上次来拜访过您，您还有印象吧。 王阿姨:哦，是你啊。 小张:王阿姨，这是我从老家给您带的一点小礼物，您看看喜不喜欢？ 王阿姨:太客气了。 小张:其实像我们这样外地来的小年轻，做这份工作离不开您这样长辈的支持和关心。 理由 小张:王阿姨，您现在家里条件这么好，年经时一定也吃了不少苦吧？ 王阿姨:是啊。以前怎么样…… 小张：是啊，你们那辈人确实是吃了不少苦，阿姨您真了不起！虽然我也是从外地来**打拼的，我也要像您一样努力，争取通过自己的奋斗让家里人也过的越来越好。 话题 平时工作忙吗？应酬多吗？（切入健康话题） 周末休息吗？（为未来邀约做好铺垫） 平时喜欢做什么？兴趣爱好？（了解客户喜好，为后期上不同的平台做准备） 平时家里开火吗？谁做饭？（ 可以求教客户厨艺切入食品安全问题） 孩子在哪上学？（切入教育话题） 生意做大的致富经（我们可以求教客户的生意经营技巧、日常投资渠道切入理财投资问题。） 话题库 掌握基本套路-实践中加以改进提升 磨合期之沟通技巧 陌生期后，“我”与客户之间已有初步的了解；在磨合期内，双方已经初步建立信任。通过沟通让客户保持愉悦的心情，发现客户兴趣所在做后续针对性的经营。 陌生期 磨合期 深度经营 客户关系 沟通特征 达成目标 磨合期 客户配合 发现客户的兴趣点 沟通要点 营造“开心”的感觉，让客户维持愉悦的心情 保持较高频次的面见 寻找客户感兴趣的话题，发现客户兴趣点 适当加大成本的投入 真诚 守时 坚持 常见客户的话题兴趣点 退休老年客户 喜欢谈过去：做一名倾听者 子女儿孙：附和并赞美 常见客户的话题兴趣点 退休老年客户 喜欢谈过去：做一名倾听者 子女儿孙：附和并赞美 尊重 常见客户的话题兴趣点 有学龄期孩子的家庭 客户喜欢聊孩子学业上的进步 孩子的兴趣特长 赞美并请教：张先生，您孩子这么优秀，一看就知道您对孩子的教育很重视，您在孩子教育方面一定特别有心得吧？ 谦虚请教