保险规划师销售行为规范2价值拓展.pptVIP

保险规划师销售行为规范之 价 值 拓 展 目 录 1 2 3 　引言-销售行为规范 价值拓展的意义 价值拓展的定义 4 价值拓展的目标 5 价值拓展的途径 6 结语 销售行为规范 原始动力是创富 客户接受保险 客户认知保险 客户接受我 我接近客户 发现可用客户 客户认知 销售行为 获取名单 约访面见 建立信任 客养活动 产品销售 价值拓展 第一章 第二章 价值拓展的定义 对面见客户进一步互动经营获取转介绍或增员的拓展行为 第三章 价值拓展的意义 持续获得优质的准客户 持续获得准增员 提升与客户面谈的技巧 提升从业信心 第四章 价值拓展的目标 目标 销售人员取得已面见客户给予的转介绍或增员 指标 至少每周获得一个转介绍 第五章 价值拓展的途径 转介绍 增员 第五章 转介绍研讨 运用转介绍时我们存在哪些障碍？ 缺乏主动提出转介绍的意愿 担心遭到客户的拒绝 没有恰当的方法 第五章 六步行为的关系 获取名单 约访面见 建立信任 客养活动 产品销售 价值拓展 它是一个标准的行为流程，但不是教条和机械的； 价值拓展即是一个行为又是一个结果。 第五章 转介绍的方法 六 六步骤开拓 三 三步骤促成 三 三步骤拒绝处理 第五章 六步骤开拓 取得认同 提供姓名或范围 深入了解 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 第五章 六步骤开拓 步骤一：取得认同 【业】：张总，我非常高兴通过王经理认识象您这样事业有成，又非常关心家庭的人，也非常感谢您能够在我这里购买保险产品，张总，我还有个问题想问问您，我们认识的时间不算特别长，您觉得我这个人怎么样？您对我的工作怎么看？ 【客】：不错呀，你很专业，对许多的保险问题都非常清楚，而且好很有责任心，能够为我们客户着想，办事比较靠谱，我觉你很不错啊。 步骤二：提供转介绍范围 【业】：谢谢张总的夸奖。我一定继续努力! 张总，我们的工作就是不断寻找到象您这样高素质的客户，为他们提供服务，张总，我记得我们第一次见面是在您的办公室里，当时有个人进来找您签字，这个人看上去比较和善，当时他好象还冲我微笑了一下，您能说说他的情况吗？ 第五章 六步骤开拓 步骤三：获取更多信息 【业】：他是哪个部门的， 【客】：…… 【业】：他叫什么？ 【客】：…… 【业】：他工作几年了？ 【客】：…… 【业】：他的联系电话是？ 【客】：…… 【业】：他有孩子吗？ 【客】：…… 步骤四：询问是否还有其他人选 【业】：张总，您说过自己每周都会去打羽毛球，有个球友好象和你关系不错，经常给你带自己做的小饼干，能说说她的情况吗？她叫什么？在哪里工作？今年多大了？…… 第五章 六步骤开拓 步骤五：准确锁定 【业】：张总，非常感谢您刚才告诉我好几位您的朋友，现在我想问问您的是在这些人当中您觉得自己对谁比较了解？ 在得到确定的回答后，可以说：“看起来您是真的非常了解他” 步骤六：重复以上步骤 【业】：非常好，张总，您既然这么了解他，如果您是他，现在您会想到谁？ 得到回答后，继续以上步骤? 第五章 三步骤促成 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调介绍人的重要性 第五章 三步骤促成 步骤一：描述你进行准客户开拓的过程 【业】：张总，我想告诉您我是怎样与您介绍的朋友接触的。首先，我会先打电话给他，询问是否愿意和我见面。他如果愿意和我见面，那当然最好，如果不愿意和我见面，我也不会去打扰到他，总之，是否可以面谈就完全取决于他了。您觉得可以吗？ 步骤二：试探 【业】：刚才您说过，您对刘经理最熟悉，假如和刘经理见面，我是否可以告诉他我为您做过的一些计划呢？如果回答“可以”，那么就意味着你被获准可以在与被介绍人接触的时候提及介绍人，或告诉被介绍人你认识。 【业】：如果影响力中心拒绝为你打电话给被介绍人，或是不允许你在接触被介绍人时提及他的姓名，那他会回答“不行”。 步骤三：总结并强调介绍人的重要性 您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的销售人员，不会做得象现在这么好。感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友。为他们提供最好的服务。而且我会随时告诉您事情进展的情况 第五章 三步骤拒绝处理 找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及自己计划运用的介绍方式 第五章 三步骤拒绝处理 步骤一：找出原因 【业】： （为什么呢？）您似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经验。是否可以告诉我事情的经过呢？ …… 【业】：哦，原来这样啊，希望您已经了解我不是那样的人。 【业】：除此以外，还有其他的问题吗？ 步骤二：重拾认同肯定 【业】：您曾说过很认同我这个人以及我的工作，您现在还是这样认为的吧？ 步骤三：描述理想准客户及你计划运用的介绍方式 【业】：我需要您的帮助，让我能够与像您一样有责任心