保险初级销售人员主管晋级培训8保单资源的有效管理含备注.pptVIP

? 时间分配：1分钟 ?讲师简单讲解幻灯片内容，强调保单管理是非常专业的流程，需要遵循科学的步骤，使用专业的工具，而保单管理也是为再次进行销售做好准备 ? 时间分配：30秒 ?讲师简单介绍课程大纲 ? 时间分配：1分钟 ?讲师简单讲解幻灯片内容，强调保单管理是非常专业的流程，需要遵循科学的步骤，使用专业的工具，而保单管理也是为再次进行销售做好准备 ? 时间分配：1分钟 ?所以保单管理是售后服务非常重要的一部分，讲师直接讲解胶片内容 ? 时间分配：0 ?讲师简单介绍课程大纲 ? 时间分配：8分钟 ?做好保单管理对我们有什么好处呢？ 掌握客户详细信息。如果只给我们一个客户的名字，让我们去接洽客户？你是什么感觉呢？没有底气对吧？但是好在我们能够拿到的客户资料多少都有客户的一些相关的信息，可能是他的年龄、家庭状况，以及从他购买的险种，投保金额的多少也可以看出他的投资理财偏好、相关的保险观念等等，这样当我们跟他接洽的时候就会更有底气和针对性 客户再开发的依据。在我们做保单管理的过程中，我们可以根据一些工具判断出客户的保险保障的缺口，这些专业化的建议都可以成为我们进行客户再开发的依据。 塑造专业形象。很多客户买了很多保单，但是从来都分不清楚每张保单的保险责任，甚至自己交了多少年的保费，还需要交多久，保单什么时候到期都不清楚，而通过我们的服务可以给到客户一份清晰的整理结果和专业建议，这也可以帮助我们在客户面前建立起专业的形象，赢得客户的信任。 提升服务品质。不要把做保单管理完全看做是为签单做准备，在我们的日常工作中，我们也非常有必要把保单管理作为服务的一种 提升客户忠诚度。通过这些服务我们可以提升客户的忠诚度。就像大家会发现淘宝在每个年度末会为每个用户提供一份消费报告，报告会告诉消费者他这一年来的消费总额、消费习惯等等，虽然大家都会感慨花了很多钱，但大家也会为淘宝的举动感觉到很窝心，进一步提升对淘宝的品牌依赖度 提高约访成功率。我们的客户每天都会有很多电话，我也会接到很多装修的电话，但是他们中有的人甚至连我的性别都会弄错，只是不知道从哪里买到的我的电话。接到这样的电话你的反应是什么？你一定会马上挂电话。而如果我们能够在跟客户通电话的第一时间就跟他核对一些他的保单信息，客户就会第一时间产生信任，愿意听我们讲后面的内容 ? 时间分配：0 ?讲师简单介绍课程大纲 ? 时间分配：1分钟 ?如何做好保单管理呢？我们应该遵循三个步骤：首先是获取客户的一些基本资料，拿到资料后我们会发现这些资料是不完善的，因此我们需要对资料进行进一步的核实完善，然后在此基础上进行保单的分析诊断。 ? 时间分配：1分钟 ?在获取资料这个阶段，公司往往会给我们发放一些客户的资料，这些资料一般来源于三个渠道，比方说一些续收的清单、失效的保单，或者是预满期的清单 ? 时间分配：8分钟 ?在拿到这些保单信息后，我们往往会发现很多信息，甚至一些基本信息都不完善，为了更好地做好保单管理，我们就需要进一步地核实完善这些信息。首先，需要核实客户的基础信息，包括联系电话是否准确、客户的家庭住址以及家庭其他成员的联系方式等。其次我们可以仔细查看保单的信息，首先是保单号码，从保单号码上我们可以非常直观地看出客户办理保单的时间、地区和险种（讲师可根据自己所在地区的保单号码举例说明）。同时，我们还应该关注客户的缴费方式，是趸交还是期交，关注投保人、被保险人、受益人的关系。对于一些我们不舒服的产品，一定要花时间去学习它的条款。在核实完善信息的过程中，我们还可以对保单资源进行分类，例如根据区域分类，把联系住址在同一区的客户分类在一起有助于我们的拜访路线的设定。根据投保时间分类，比方说有些客户购买了鸿盈，我们就可以看哪些的满期时间比较接近，分类在一起，确定大致相同的一个服务时间。最后我们还可以根据客户的投保保费来对客户进行经济实力的划分。 ?但是我们在实际的核实完善过程中会发现仅仅靠下发的资料是很难完善信息的，因此我们需要使用一些方法 ? 时间分配：5分钟 ?首先在公司层面，我们可以去公司的客服中心查询，也可以通过95519电话查询，同时，下发的资料上往往会有原来提供服务的业务人员的联系方式，我们也可以通过联系上原来的业务人员，询问客户的具体信息。其次，在客户层面，我们可以直接致电客户，安排面见，在面见中去完善信息，有些时候，电话联系不上，我们按照客户留下的地址上门去拜访会发现客户不在家，这个时候可以在大门上贴上自己的联系方式，要求客户看到之后主动联系自己。有的时候，客户已经搬家，我们也不要轻易付放弃，多向住址现在的住户和邻居询问原住户的信息，想尽一办法去联系上客户。如果这样的方法也不行，我们还可以尝试通过派出所、通信运营商、社区服务部