保险初级销售人员主管晋级培训9客户的经营与开拓含备注.pptVIP

【课程名称】：客户的经营与开拓 【授课时间】：150分钟 【授课对象】：银保渠道保险规划师初级晋级 【课程目标】：帮助学员明确客户经营的重要性、掌握客户经营的方法并有效开拓业务，提升绩效和创富能力。 【授课技巧】：讲授、提问、举例、研讨与发布 【教学工具】：电脑、投影仪、白板笔、白板、海报纸、水彩笔 【教学资料】：随堂讲义一 【讲师注意】： 1、提前熟悉课程内容并预演。 2、教学重点：让学员认识到客户经营的重要性、掌握客户经营的重要性并从客户经营的过程中有效地开拓保单 3、教学难点：客户经营与开拓的关系，本课程的开拓并不是开拓客户资源，而是在客户经营的基础上开拓出保单/保费、并索取转介绍 ? 时间分配：5分钟 ?最近有一条微博特别火爆：“海底捞的服务员是一种怎样的存在。”全国网友各抒己见，让作为看客的我下定决心有机会一定要去感受一下海底捞“变态”的服务。有一个网友说自己去海底捞吃火锅，服务人员看到是孕妇，出门的时候还送了一条鲜活的鲫鱼让回家熬汤喝，有一个网友过生日，海底捞的店员召集了店里所有的小孩来给他唱生日祝福歌，还送了一个生日蛋糕，类似于这样的服务还有很多。这或许能够解释为什么这么多家火锅店，海底捞的生意一直这么好，每次去都要排很久的队。事实上，他们也可以选择简单地做餐饮，就像很多的火锅店一样，但是真是因为他们提供了这么的增值服务，才让海底捞做到了独一无二。从海底捞的例子我们也可以看出，只有持续不断地经营客户，为客户提供服务，才能获得持续不断的客户资源。 ? 时间分配：1分钟 ?讲师直接讲解胶片内容 ? 时间分配：30秒 ?讲师简单介绍课程大纲 ? 时间分配：2分钟 ?请大家思考一个问题，为什么同一家公司，销售同样的产品，每个人的业绩会不一样？就比如每年的开门红，有的人能够销售几十万上百万，而有的伙伴只能销售出一两张保单呢？讲师可以提问两到三位伙伴 ? 时间分配：3分钟 ?我们可以将我们的伙伴分为四个类别。横轴的最右端代表能力，竖轴的最顶端代表资源，A类伙伴能力强，同时拥有非常好的客户资源；B类伙伴具备很强的能力，但是可能因为情商低或一些性格方面的原因，人际关系不好，客户资源非常有限，这类伙伴其实在职场中并不少见；C类伙伴他们可能有很多的客户资源，但是能力很弱，比方说我们职场当中的一些新人；最后一类伙伴则是又没有能力又没有资源。大家可以自测一下你们现在是属于哪一类？或许我们中的大部分还不是A类伙伴，但是能力和资源都是可以提升的，能力可以通过自我和公司的学习，并将学习到的东西运用到实践中去来不断提升自己的能力。资源则需要靠经营和积累，同样也是一个长期的过程 ? 时间分配：2分钟 ?我们都去过医院，当医生给我们开药的时候，大部分人都会毫不犹豫地听医生的话，吃医生开的药。但我们有没有想过医生真的开对药了吗？我们往往只是因为他们穿着白大褂、他们是医生我们就完全信任他们了。医生专不专业我们并不知道，有时候信任比专业更加重要。 ? 时间分配：2分钟 ?我们都成功销售过保险，我们是否想过，客户当初为什么要跟“你”买保险而不是跟其他人买？是认同产品？认同公司？还是认同“你”呢？我们仔细分析客户的心理会发现，客户首先是觉得这个人还不错，愿意与他交流沟通，其次才是在销售人员的建议下认同你提供的保险计划。 ?以此我们可以得出什么样的结论呢？ ? 时间分配：1分钟 ?客户购买保险的首要理由，一定是认同，最开始一定是对保险规划师本人的认同，其次才是公司和产品。那么怎样才能获得客户的认同呢？这就要求我们去经营客户 ? 时间分配：1分钟 ?讲师讲解胶片内容 ? 时间分配：1分钟 ?讲师讲解胶片内容 ? 时间分配：1分钟 ?通过以上的内容我们可以认识到客户经营的重要性，那么到底什么是客户经营呢？讲师直接讲解胶片内容 ?客户经营可以帮助我们在持续建立信任的基础上，达成业务开拓的目标。我们一起来看下客户经营与客户开拓之间的关系 ? 时间分配：3分钟 ?客户的经营包括我们为客户提供的一些基础服务、增值服务以及创新服务，通过这些服务我们会逐步赢得客户的信任和认同，当关系成熟的时候我们就可以进入开拓的过程，这个过程中我们会通过收集到的客户资料分析客户的需求，最终促成保单。由经营到开拓也体现了“三交”攻略，只有我们跟客户有了交往，建立起了交情，才能最终形成交易。 ? 时间分配：30秒 ?接下来我们一起来探讨到底有哪些客户经营的方法 ? 时间分配：15分钟 ?我们日常工作中很多时候都是给客户提供的基础服务，虽然是基础服务，但只要我们尽责尽心，同样也可以起到客户经营的作用。而这些基础服务更能让客户感受到我们的专业，赢得客户对我们工作、对公司的尊重和认同。 首先是续期和保全服务，比方说递送续期发票，帮助更改和完善客户信息等等。我们会经常遇到一