保险营销快速成交训练2电话约访含备注.pptVIP

2分钟 讲师讲授 演练是实践的先锋队，伙伴们，拿起你手中的财富30表，找到你划分为A类的客户，行动起来吧！ 作业：每位伙伴今天晚上回去后电话邀约一位客户并录音。你们自己先对照课程，看是否有按照步骤，是否检查出什么问题。 操作要点 * 【每位学员必须通关，学员通关的综合成绩，计入小组荣誉体系】 通关要求： 1.能流利背诵缘故电话约访要点 2.每人有2次通关机会 3.通关内容停顿不能超过2次，错别字在5处以内 4.语言流畅、表情自然、面带微笑 通关内容： 1.电话约访前准备事项（回答3项即可） 2.缘故电话约访话术 3.异议处理（六选四） 课程通关 实战约访荣誉奖 【已经通关的伙伴方可进行实战约访】 奖励内容： 奖励要求： 1.小组全员通关（必要条件） 2.实战约访客户量最多的小组胜出 _______实战电话约访成功名单 序号 小组 姓名 客户姓名 与客户关系 联系方式 约定地点 约定时间 1 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 */169 亲，快来约我啊！ 2分钟 讲师讲授 各位伙伴，大家好！ 电话约访是销售过程中最常运用的一种技巧，也是最常出错的技巧。 今天我们一起来认真探讨，电话约访时应注意哪些问题，以及如何正确操作。 操作要点 学员随堂资料在第19张灯片（第一次课堂演练）时下发。 * 2分钟 讲师讲授 我是XXX（讲师自我介绍） 操作要点 介绍讲师的从业和成长经历，重点放在成功电话约访对自己从业经历的影响方面，一是建立同理心，二是树立威信。 * 0.5分钟 讲师讲授 本节课程讲授将从以下四部分展开：电话约访的定义；电话约访前准备；电话约访的步骤；电话约访的异议处理； 操作要点 * 1分钟 讲师讲授 1、电话约访，是指通过打电话/发微信等方式，与对方约定时间、地点，并获得当面拜访机会的一种约见方式 2、与对方联系时，过程不涉及多余话题，也不解决其它问题，要时刻牢记一个目的：取得与对方面谈的机会 3、明确时间和地点，以彼此都方便并尽量照顾对方为宜 操作要点 突出定义关键词：电话/微信、时间、地点、拜访； 着重强调电话约访的目的：取得与准客户面谈的机会。电话里不扯其它无关话题 * 2分钟 讲师讲授 1、大家先来思考一个问题：为什么要进行电话约访？电话约访存在的意义是什么呢？ 2、大家都很忙，时间宝贵、距离遥远，有计划地约访可以提高效率，减少路程没没有，不论是对客户的还是对自己都十分必要 3、事先约定好，不但避免扑空，同时也是职业和专业的表现 操作要点 建议采用互动方式，可提问2-3人，注意把控时间。 * 0.5分钟 讲师讲授 操作要点 * 2分钟 讲师讲授： 电话约访就是为了见面，不做多余的事情 被拒绝是一种常态，心理上接受，语言上反拒绝 尝试三次，要表现出诚意 天下处处有芳草，不在一根草边倒 操作要点：内容简单易懂，重点讲解要点提示，加一个自己的案例 1分钟 讲师讲授： 客户名单和档案要随时增添，确保有充足可约访对象 台上一分钟，台下十年功，技巧就是要天天练习才能熟练 操作要点：侧重强调客户名单和档案的随时添加 3分钟 讲师讲授 请伙伴们将已经完成的财富30拿出来，我们重新回顾一下财富30名单的分类 客户分类依据是主顾开拓的四个条件，缘故客户较易于接触，身体是否健康大家心里有数。为了降低分类的难度，更快速地找到合适的客户群体，大家重点考虑两个方面：有无需求、有无钱。其中有需求有钱的A类客户为目前最易开发客户，为首先寻找的人群，其次是B类、C类和D类客户。这种分类是简单划分，带有一定的主观判断，可作为参考；客户的具体情况还需要进一步了解；同时，客户的情况也是变化的，目前没钱不表示永远没钱，当前没需求不表示永远没需求，所以任何客户都要保持好联络，切不能觉得没机会成为客户而放弃跟进。 操作要点 指导学员将财富30表内名单逐一标明客户类型 提示学员，以上分类并不是绝对的，也可以根据与客户的亲密程度、远近关系来分类 * 0.5分钟 讲师讲授 操作要点 * 1分钟 讲师讲授 在对话过程中分五个步骤，接下来我们将针对每一个步骤来详细学习对话逻辑 其中，简短自我介绍是针对转介绍获得的陌生客户而言；对于缘故客户，则直接介绍工作的变化。 操作要点 本张灯片讲授时间不宜过长，可在五大步骤全部学习后再回顾。 * 3分钟 讲师讲授 大家请看我这里，和我一起感受一下真实的电话约访。现在我要拨通我的一位客户电话，大家仔细听听，我平时是怎样约访的。 操作要点 1、要严格按照电话邀约流程来操作，不论邀约是否成功，都要完整展示； 2、如果现场邀约成功，将大大提升讲师的威信，让学员