保险营销快速成交训练6成交面谈含备注.pptVIP

*/169 课程回顾 你来问我来答 游戏规则： 1、每组学员对下一组学员进行异议处理提问（必须是十全十美异议处理中的情形） 2、回答者答对获“赞”一枚，未答对或答错者，提问者给出正确答案后可获“赞”一枚 3、每小组有且仅有一次组内求助机会，如答对，小组获“赞”一枚 */169 快速成交 赢向未来 2分钟 讲师讲授 各位伙伴，大家好！今天我们一起来学习成交面谈。 操作要点 与学员互动，了解学生对全心全意产品的掌握情况。 * 2分钟 讲师讲授 我是XXX（简单介绍讲师经历） 操作要点 介绍讲师的从业和成长经历，一方面建立同理心，另一方面树立威信。 2分钟 讲师讲授 成交面谈的定义。 操作要点 可结合自身案例进行阐述。 * 2分钟 讲师讲授 与缘故客户面谈前的自我准备包括：展业形象、关键句练习、保持轻松心态、相信自己可以做到、坐在客户右手边的位置。 自我准备：手机、名片、白纸、黑色签字笔、彩色笔、荧光笔、工作日志 操作要点 可结合自身经验对上述要点进行扩展。 * 2分钟 讲师讲授 在上一次的销售面谈中，张先生已经认同了“每天只要24元，您就拥有“6+1”项的保障”的观念，小李在主管的指导下，特意为张先生设计了以下计划—— 操作要点 回顾上次销售面谈，引出计划，讲述全心全意产品。 * 2分钟 讲师讲授 全心全意的主要保险利益是… 操作要点 提问、总结，集体诵读。 * 1分钟 讲师讲授 伙伴们，其实成交面谈是有章可循的，分别是… 操作要点 讲师讲授。 * 5分钟 讲师讲授 那么，现在呢我就邀请一位学员作为客户，给大家做一个现场示范。 操作要点 完整展示成交面谈的步骤。 * * 2分钟 讲师讲授 操作要点 学员角色扮演，讲师总结，强调第一步骤务必要重申上次见面达成的一致观点。 * 2分钟 讲师讲授 我们在讲解的过程中，要遵循的顺序是…并在讲解过程中不断询问客户是否清楚明白。 操作要点 讲师讲授。 3分钟 讲师讲授 在促成及异议处理包括促成的时机、促成的方法、十全十美异议处理 操作要点 讲师讲授 * 3分钟 讲师讲授： 提出解决办法后：找到准客户的需求点，根据其需求设计出解决方案后 解释建议书后：当向准客户讲解建议书后，就是促成的极好时机 购买讯息出现时：准客户逐渐点头认同、主动询问具体缴费或利益、详细询问体检事项、担心中途撤单是否会损失很多钱等 大家觉得还有哪些购买讯息？ 操作要点：可以与学员互动，调动学员思考、参与度。 * 3分钟 讲师讲授 当以上促成的时机出现时，我们就要当机立断，运用语言和动作帮助客户做决定。具体的促成方法有： 推定承诺法：只要准客户不反对，就视为认同，接着带客户往下面的环节进行 二择一法：给对方两个答案，无论选哪一个，都表明对方同意 行动法：要求对方直接行动，签字、拿出身份证 利益驱动法：告诉准客户此时签单会有免费的礼品、保障赠送，促使对方顺利签单。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 用这个作借口的人，通常是没有投保的，因为如果有投保了，他通常会这样表达：我有个朋友在做保险，我已经在他那里买了。 如果对方真的买了，也可以说：很好啊，你也了解一下我推荐的计划，可以看看哪个更合适你嘛；再说生命是无价的，只要你愿意，还可以继续增加。而且你还多了一个为你服务的人，何乐而不为呢？ 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，可举案例。 * 3分钟 讲师讲授 操作要点 学员分角色朗读，讲师讲授，强调多次促成动作。 * 2分钟 讲师讲授 操作要点 赞美客户，打消客户顾虑，直接获取转介绍。 * 25分钟 讲师讲授 请以同桌作为客户演练整个成交面谈过程。 操作要点 讲师、助教巡场，发现问题及时指导。 * 2分钟 讲师讲授 让我们回顾一下今天的课程主要内容，包括成交面谈的定义，以及在与客户进行面谈前的准备，最后与客户进行成交面谈步骤。 操作要点 带领学员回顾今日课程，再次强调成交面谈的步骤。 * 30分钟 操作要点： 讲师根据现场时间规定每组几名学员提问，如时间充足，最好每人都有提问和回答机会，如时间紧张，确保每组至少