保险大单销售技巧开拓高端难点.ppt

当你购买一份报纸时，你买的不是那几张白底黑字的印刷品，而是资讯；当你购买一付眼镜时，你要的不是那个装有镜片的框子，而是视力；当你投保一份人寿险时，你得到的不是一张合同；而是小孩的教育费、爱人的终身保障，以及你退休后的固定收入…… 除此之外，报纸、眼镜、人寿险的共同功能是，提供你安心。 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 ——人伸出双手撑破“天” “财不露白”心理 客户远比我们想象的有钱 “无知”心理 客户远比我们不了解 “从众“心理 你买我也买 敢想 人有多大胆，地有多大产 敢做 要有快刀斩乱麻之心 即使不成功，也“钓”大胃口 大——有钱人相聚 饵香——专家讲授 杆粗——环境与氛围 总而言之——成功率高，大单率更高 大——有钱人相聚 饵香——专家讲授 杆粗——环境与氛围 总而言之——成功率高，大单率更高 我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！ 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿，并在强烈的自信下实现。 有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。 毕竟：山阻石拦，大江总要东流去， 雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。 **是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。 名字都是顾客自己手写的，他将名单放在桌子上。 　　 你知道我非常以我的顾客为荣，他说，你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。 他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……，”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。 我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。 无需再进行其他的争论，**就与多数潜在顾客成交了。 这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 ——保险大单的销售技巧 何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。 世界上 78%的财富在22%的人手上 保险业中22%的人做了78%的业绩 同样的付出十倍的收入 竞争对象很少…… 成功概率高…… 可以延伸大单…… 结交成功人士…… 工作忙、难接近 优越感、难沟通 很自我、难说服 找到能接触到大单客户的媒介或影响力中心； 各种俱乐部 休闲娱乐场所 “同族”聚会 “两会”名录 金融单位（证券、信托）中层以上干部； 城郊的富裕户； 国营企业单位的高级管理人员； 高科技产业的创立者； 广电、文化界的知名人士； 民营企业家、私营企业家 政府主要官员 有足够的经济能力； 有一定的预见性； 有特殊的经济文化背景； 保险理念较正确； 他们的特点： 1、对政策敏感 2、大部分资产都是固定资产 1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要 您认为访问客户之前，最重要的工作是什么? ——“最重要的工作是照镜子” “我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。” 整理外表的九个原则 ： 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会