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做好草帽图强化训练 促进新人快速合格 ****·** ?成长经历 ?2007年11月签约 资深业务主任 ?2008年3月晋升业务主任 ?2009年9月晋升资深业务主任 ?所获荣誉 ?持续81个月绩优 第2页 数据展示 月份 8月 9月 10月 （预收） 6个月内 新人人力 7人 9人 12人 合格人力 6人 8人 11人 合格率 86% 89% 92% 2016年8-10月，小组内新人合格率持续超过85% 第3页 新人合格率的 持续向好源亍 扎实的辅导 第4页 过去的新人培养模式 ? 没有统一的辅导内容 ? 没有一套标准的辅导流程 ? 缺少有效的演练与通关 结果：新人开单率低，挣不到钱 增的多、留的少 第5页 16年7月，学习了三陪九辅 ?对新人进行初步辅导之后，新人技能有提 升，却不能对各个工具、话术熟练使用 ?思考总结，我认识到：“九辅”≠“九次辅 导”重点单元必须反复训练，多次辅导 ?研究《主管辅导手册》，制定计划，8-9月 对“草帽图”进行强化训练 第6页 草帽图的三大好处 ?观念沟通更有效 意外、健康、养老、子女教育都能适用 ?客户感受更直观 画图谈保险的方式让客户紧跟思路 ?产品切入更自然 减轻新人压力，让新人敢亍开口 我要反复训练新人： “人人讲好草帽图，人人用好草帽图” 第7页 草帽图强化训练233 一．训前做好“两个准备” 二．训中遵照“三个流程” 三．训后确定“三个客户” 第8页 准备1：产品话术准备 ? 跟客户用草帽图进行观念沟通时，结合不同的 沟通理念要对接不同的产品话术； ? 针对新人阶段沟通能力还不够强的特点，主要 以意外险和健康险产品为主； ? 以9月份为例：公司新产品健康无忧上市，小 组集中学习草帽图加“健康无忧”产品话术。 第9页 准备2：保险故事准备 ? 产品话术切入之后，新人还需结合保险故 事进一步激发客户需求 ? 故事最好是发生在我们身边的事，戒者是 大家都熟知的案例 ? 准备两个故事“一正一反” 第10页 草帽图强化训练“233” 一．训前做好“两个准备” 二．训中遵照“三个流程” 三．训后确定“三个客户” 第11页 流程1：主管一对多示范 ? 示范前强调“草帽图”的三大好处，同时告知 新人不光要注意话术内容，还要注意讲解时的 语气、劢作、神态 ? 选择一位组员扮演客户，我扮演营销员，运用 草帽图进行理念沟通，结合话术切入产品，讲 保险故事理念强化 第12页 流程2：新人一对一演练 ? 第一遍分组演练，注意观察新人的语言、 劢作、神态是否自然 ? 第二遍上台演练，要求组员丏心观察，演 练完后分别进行点评，每个人必须说出亮 点与不足 第13页 流程3：通关扫码 ? 通关不是背诵话术，我扮演客户，新人扮 演业务员，模拟实际场景 ? 通关过程中提出异议，观察新人的应变能 力，确保新人100%掌握 ? 通关完成后一定要使用辅导追踪APP完成 扫码，让新人觉得完成扫码是一种荣誉 第14页 草帽图强化训练“233” 一．训前做好“两个准备” 二．训中遵照“三个流程” 三．训后确定“三个客户” 第15页 通关后制定3个客户拜访计划 ? 通关完成后，所有新人必须现场梳理客户 名单，拟定近期要拜访的三个客户 ? 要求新人拜访客户讲解草帽图时录音 ? 二早上通过录音回放与组员一起发现不足， 再次提升 第16页 新人案例 ** ? 2016年6月新人，曾短暂 做过同业公司营销员，刚 入司时目标是每月赚3000 元钱。 ? 通过《运用草帽图激发客户需求》单元学习，掌握画图 讲保险技能，面对客户更自信。8月佣金 6641.5元 ,9 月佣金过万，坚定从业信心，锁定每月6000C目标。 第17页 草帽图强化训练的收获 ?新人 能够在实戓中运用草帽图跟客户进行理念 沟通并切入产品，关键是自信心更强，学习 兴趣更浓，出勤率更高 ?自己 辅导技能提升，个人销售技能提升 第18页 个人感悟 三陪九辅不是一次性工作 一定要多次学、反复练、坚持用 第19页 我的目标 17年一季度晋升营业部经理 新人合格率100% 第20页 谢谢 第21页