初级主管育成培训一集中训练38增员面谈与演练加强版.pptVIP

* * 增员面谈与演练（加强版） 课程目标 通过了解增员面谈对象的分类、不同类型对象的特征和沟通重点，强化营员的面谈技巧，提高面谈的成功率。 课程大纲 ü 面谈对象类型的分类 1 不同类型对象特征及沟通重点　 2 课堂演练 3 增员流程 增员流程 增员 邀约 准增员开拓 增员 面谈 促成 参加营销员资格考试培训 签约 异议处理 面谈对象职业类型分类 销售人员（正在从事或从事过销售行业） 毕业新生 家庭主妇 下岗职工 公务员 教师 医生 面谈对象工作需求类型分类 想要工作时间自由的人 想获得高收入的人 想自己创业的人 课程大纲 ü 面谈对象类型的分类 1 不同类型对象特征及沟通重点　 2 课堂演练 3 销售人员职业特征 工作特征 销售经验丰富 具备营销技巧 沟通能力较强 能够吃苦耐劳 销售人员沟通重点 针对销售人员对就职公司薪酬的不满意 针对销售人员就职公司的产品没有客户市场 针对销售人员就职的公司本身没有发展前景 话术1 目前的工作是您一辈子最想做的事吗？您希望在工作中不断提升工作能力吗？你们公司有哪些教育训练？是长期的吗？规划好的吗？ 您可以选择一家有前景的公司从事销售。 这个行业能够让您一个月收入1万、3万、 5万，甚至更高，而不须负担风险？ 毕业新生特征 特征 社会及工作经验欠缺、容易眼高手低、自我期望高、关注自我发展 沟通重点 向上的工作环境、有持续发展空间 培训机会多、锻炼成长 创业的乐土、拓展人脉 迅速积累财富在城市立足 话术2 给自己半年的时间尝试，相同的努力不同的收获，不成功亦成长，了解市场、长经验、提升综合能力。 培训机会多、自我成长提升的空间大。 短时间迅速积累财富、通过人脉的拓展，实现创业的梦想，通过努力实现自己买房、买车的愿望。 家庭主妇特征及沟通重点 特征 时间自由、赋闲在家、生活单一、交际圈狭窄 沟通重点 实现个人价值 不与社会脱离 保持经济独立 有时间照顾老人孩子 话术3 每天就去公司花一个小时开早会，家务什么也不耽误，保险公司还经常组织免费的旅游，哪里好去哪里。 女性得跟社会紧密接触，也是保持青春和魅力的绝招，顺便还能赚点零花钱。 下岗职工特征 特征 享受低保收入、年龄偏大“4050”人群、受教育程度低、家庭成熟稳固 沟通重点 提高家庭收入、享受品质生活 旅游机会多，丰富生活 认识许多新朋友，保持年轻状态、快乐工作 话术4 无需投资，提升家庭收入享受品质生活。 通过最好的培训，轻松上岗，实现再就业，没有退休年龄，工作时间长短你自己说了算。 旅游机会多，丰富自己的生活，并且能够认识许多新朋友，保持年轻的生活状态并快乐工作。 公务员\教师\医生行业沟通重点 现有行业有优质的客户资源 寿险工作时间自由 寿险行业收入较高 话术5 你从事寿险行业有着其他职业无法比拟的优势，因为广泛的人脉、优质的客户资源能让你在寿险行业短时间中迅速发展。 做寿险就是做生意。你的优势能够比别人走的更快更稳更长久。在这个行业用10年的时间赚取别人一辈子的收入何乐而不为呢！ 话术6-想要工作时间自由的人 随着我们生活越来越现代化，我们所面临的风险也比过去大得多。人们为了防范风险，势必会购买保险以降低风险。作为一个和我们的日常生活相当密切的行业，一个为我们生、老、病、死提供保障的行业，保险无疑是一项前景十分看好的行业，您说是不是？ 话术6-想要工作时间自由的人 我们公司作为世界500强的企业有着独特的优势：包括股东的优势、投资能力的优势、金融背景的优势、人才的优势。背靠大树好乘凉，投身一家好的公司非常重要，平台决定发展格局。 无需投资，自己做老板，你就是品牌产品代理商，工作时间长短取决你自己，收入是传统行业若干倍。 话术7-想获得高收入的人 寿险是一个可以实现高收入的行业。销售不同于传统行业，可以彻底改变自己的人生。别人工作一年的收入也许都不及你一个月的工作。 和追求财富的人交流、一路同行，你离财富就会越来越近。 每年的高峰会议和免费旅游，让很多平凡人登上梦想的最高舞台。 话术8-想自己创业的人 保险行业收入高，积累创业资本。 公司福利好，又解除日后危机。 可以迅速增加经验，拓展人脉关系，通过接触不同行业的人摸索市场，免交学费。 课程大纲 ü 面谈对象类型的分类 1 不同类型对象特征及沟通重点　 2 课堂演练 3 演练说明 演练角色 角色A：营销员 角色B：准增员 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮5分钟 观察者记录 角色扮演 角色A：营销员 角色B：准增员 角色C：观察者 演练点评 结论 无他，唯熟尔 仅供公司内部培训使用，注意保密，非经授权不得复制或外传 * *