保险精英分享孤单客户四步展开法.ppt

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精英风采展示 困惑篇 成长篇 姓名:*** 公司:**分公司 入司时间:2016年2月22日 现任职级:金质组经理 修 27张 通过巧妙设计多次与孤单客户见面机会,提升了与客户的粘 度,进而能够对所见孤单客户进行有效开发。从入司至2016年10 月期间,对78个孤单客户进行联系,有53人成功约面见,在此基 础上成功开发48人,其中长险合计 、长短险合计48张。 困惑——新手上路 销售促成都是与客户多次见面提升粘度基础上成交的。 怎样与孤单客户多次见面? 怎样主导见面机会,并让孤单客户逐渐接受认可我? 确定 目标 电话 通知 四次 面谈 完美 促成 我的面见规划 原则: 流程设计,以客户需求为准,面见才会合理 步骤: 如何确定目标 方法:排序整理 目的:优质资源优先 1 2 新 手 上 路 A:孤单客户件数线(单位:件) B:孤单客户保费线(单位:元) 两条线数值从高至低排列 ①张三:10 ②李四:9 ③王五:8 ①王五:12000 ②张三:9600 ③李四:4300 【目标人群整理顺序】 1.客户对应两个参考值序号(A+B)/2测 算,最高为优先者。 例如:张三 (序号1+2)/2=1.5 李四(序号2+3)/2=2.5 王五(序号3+1)/2=2 顺序:李四>王五>张三 新 手 上 路 如何电话通知: 业:您好,请问您是XXX先生/女士么? 客:是的。 业:好,谢谢您!我是中国人寿的保单管理岗xx(工号: ),请问您 于XXXX年XX月XX日购买了一份XXXX保险,保单尾号是XXXXXX,保费是XXX, 被保人是XXX,是吗? 客:是的。 业:您好,我是中国人寿的保单管理专员的xx,根据公司安排,现在是由我 来跟进您的保单。公司规定,我需要在一周内向您确认服务关系,请问您是明天 下午或者后天下午有空呢?时间大概需要10-15分钟。 客:XX时间可以。 业:好的,再次向您确认一下地址,是XXXX,时间是XXXX么? 如何电话通知 成功电话邀约的注意事项 1 2 3 4 话术写下来,练习 第一段自我介绍非常流畅、快速 强调公司流程规定,占据主导 二择一 新 手 上 路 8 如何展开面谈——四步法 第四次:递 送批单并做 保单体检 第三次:保 全变更 第一次:客 户服务关系 确认 第二次:保 单详细信息 确? 新 手 上 路 新 手 上 路 第一次面见:客户服务关系确认 步骤一:出发前或即将到达前半小时,致电客户; 业: XXX先生/女士,您好,我是中国人寿的保单管理专员xx,昨天给过您电话 的,我大概还有半小时就到了,那我们一会儿见。 步骤二:到达,问好——表明身份; 业: XXX先生/女士,您好,我是中国人寿的小潘,这是我的工作证。 步骤三:寒暄赞美——增进关系; 说明:建议赞美点:事业、容貌、小孩、家庭、居住环境等等,具体情况具体分析。 面见前有做工具准备及仪容仪表整理: 服务关系确认表、名片、展业夹;仪容仪表职业、端庄 时间控制:15分钟 新 手 上 路 第一次面见:客户服务关系确认 步骤四:简单道明来意; 业: XXX先生/女士,感谢您能给我时间,这次来主要是跟您确认您在XX年办理的 这份保单的服务关系,这是我的名片(双手呈递),您有任何关于保险的问题,可 随时联系我。因为您这份保单现在是由我管理,公司为了客户保单资料的保密性, 需要我们管理专员上门与客户确认服务关系后,我们才有权利查看客户保单的详细 信息,做好日后的管理工作。虽然有些麻烦,但都是为了保障客户的权益。 步骤五:拿出《客户服务卡》——封闭式发问; 说明:《客户服务卡》只写客户的联系方式、住址、保单名称、保费、交费年限, 其它先不要填,仅仅就这几个信息先做好确认。 新 手 上 路 第一次面见:客户服务关系确认 步骤五:拿出《服务关系确认书》——封闭式发问; 说明:《服务关系确认书》只写客户的联系方式、住址、保单名称、保费、交费年 限,其它先不要填,仅仅就这几个信息先做好确认。 新 手 上 路 第一次面见:客户服务关系确认 步骤六:服务关系确认及结束; 业:这是《服务关系确认书》,用来确认我们之间的服务关系,以及保障您的权益, 请您在这里签名。我把这份关系确认书上交公司审批后,就可以在系统查看您保单的 详细资料,到时我会再联系您做资料确认的。这是我的微信号,您也加一下,以后我 们联系可以更方便。 为确保我们每位保单管理专员的工作质量,公司可能会电话回访您,也麻烦您到时对 我本次工作进行评价。谢谢您。那我就先不打扰您了,到时候我再联系您。我们下次见。 第二次面见:确认保单信息准确性

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