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25小时健身会籍顾问培训手册 销售生产导论 做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。为了要获得成功,会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平,就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面,熟悉销售对象的所有情况,同时还必须将这些内容有机地结合起来,能够组织成一次有效的推销介绍。然而,销售前的准备工作并不是一件轻松的工作:您必须仔细地研究,反复地练习。更直接地说,准备工作是一项动态发展的工作,因为您必须紧跟行业发展的变化,掌握潜在客户的变化。因此,意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。会员销售顾问确实是一项非常专业的工作,因此您自己也应当正确地对待这一职业。 第一节成为「销售人员」的二十二项特质 要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧,就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向,再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质,看看你具备了哪些特质,你就可以知道,你正在往「成功销售」的路上迈进!! 如果你答「是」的个数在十六个或以上的话,那么恭喜你,你已经在往「成功销售员」的路上了, 如果答「是」的个数在十个到十五个之间,你很可能可以成为「成功的销售人员」,表示你的状况很好,但还需要一些训练和努力; 如果你的回答「是」的个数在十个以下的话,那你必须加倍努力,你离具备「成功销售人员」或「专业销售人员」的特质还有一段路要走,但是只要你持续接受训练,修正你的态度和想法,你仍然可以成为一个出色的「成功销售人员」,应该记住:成功的销售人员的具有「特质」都是可以透过训练而得的,只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「热情与活力」!!! 「伟人之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事」─戴高乐 第二节成功销售人员特质 (五种能力九种态度) 一五个I 作为一个成功的健身会所销售人员,你必须建立正确的内在精神,这个正确的精神我们称为五个I。销售员不但要熟悉自己所从事行业的主体,还应具有一定的实践经验。这些内容可以归纳为“五个爱”,成功之路离不开这“五个I”。没有这“五个I”,销售员注定会失败,而一旦具备了五个I,您才不至于失败。 1.创造力(Imagination) A.有助于正确地面对所遇到的问题。 B.使您卓尔不群。销售活动中的创造力是决定成败的关键。 C.创造力能帮您锁定客户关心的热点问题(购买动机),并使之解 决。 2.机智(Ingenuity) A.小猫在从高处掉下来的时候,总能用爪子先着地。作为职业销售 员的您,也必须具备这种急中生智的能力。当您遇到一些新问题时, 必须能够找出解决方法。 B.增强这方面的自信心,相信自己是专业人员,可以应付任何情况。 3.主动(Initiative) A.必须时时鞭策自己,不断努力,至少应掌握必须了解的知识。 B.具有主动性,能时时督促自己是获得成功的关键。世界上最难的 事情就是如何管住自己,如何超越自我。 4.勤勉(Industry) A.对于专业销售员,这意味着开展平凡而艰苦的工作。没有快捷方 式可走,勤勉可以弥补您的某些不足之处。 B.勤奋的人通常能取得比某些优秀人才更好的成绩。想想龟兔赛跑 的故事,不难明白这个道理。 5.诚实(Integrity) A.没有它,我们不能取得长期的胜利。良好的信誉需要许多积极的 行动来维护,而一个消极的行动就可能使您的所有努力都功亏一 篑。 B.在专业精神中,诚实是不可缺少的。销售人员必须坚守对现有客 户和潜在客户作出的所有承诺。回想一下当您提示预约客户赴约时 的情况。一旦您的诚信受到威胁,必须立刻予以纠正。 C.当潜在客户感觉到您的真诚,就会放下心中的抵触情绪,换来的 是金钱和自尊。 二成功销售人员的专业态度 1 销售的成功取决于积极的态度 销售员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念,让他们相信您的确把他们的愿望放在心上,相信您是值得信赖的,相信您和您的公司都是真诚的。这事说起来容易做起来难,问题的关键是如何做到这一点?专业销售员必须具备如下积极的态度: 1.随时作好准备 每天都要做好准备,没有快捷方式可走。无论客户需要什么样的帮 助,专业销售员都必须及时、有效地提供服务,而这需要事先做好准备。 假如您的私人医生忙着找温度计或处方笺,让您在旁边等候,您对这样 的医生有信心吗?因此,销售员必须随身携带以下物品: 1.笔 2.会员协议书 3.预先设计好的销售谈话内容 4.健身会所所有活动的日程表 5.其它销售常用資料 2.保持认真严谨态度 如果您认真地对待每个问题,则购买者更有可能信任您。虽然这并不意味着在谈话中不能幽默一下,但是只有当幽默的话语能更有效地说明您的问题时,您才可以有限度地加以利用(否则容易给潜在客户造成不严肃的印象