北京万科公园五号阶段性成交客户分析报告.ppt

成交客户的区域以北京为主占到92%，异地占8%； 其中成交客户工作区域、居住区域主要分布在朝阳CBD区域，与工作地点的距离以及交通便利性对客户选择置业区域有重要影响 。 7#楼（57㎡）成交客户分析 在置业目的上， 12%客户购房考虑自住，88%客户购房考虑投资，其中16%客户自住兼投资，57平米的客户以投资客为主，与项目目标客群判断相符。 7#楼（57㎡）成交客户分析 客户了解渠道中，友介9组、老业主6组（其中项目老业主再购1组）、工地围档和路过5组、短信3组，与项目主要的推广渠道方式重合。 7#楼（57㎡）成交客户分析 从置业经历看，以二三次置业为主72%，其中首次置业置业的客户仅占12%。 在付款方式上，按揭客户占68%，一次性占到32%。 7#楼（57㎡）成交客户分析 返回正文 30-39岁以上客户所占比例为48%，40-49岁比例为29% 6#楼（86㎡）成交客户分析 客户所从事行业中，金融、贸易类客户所占比例达44%，传媒类客户占12%，IT和电子类客户占12% 在职务方面，40%客户为企业高管或法人代表。 6#楼（86㎡）成交客户分析 从客户工作区域来看,北京客户占66%比例,其中以朝阳和海淀客户比例为50%;朝阳客户主要来自CBD附近,海淀客户是来自央视和金融街客户 外地客户共10个，占到33%比例，以北方城市为主。（其中有5个客户在北京有生意往来,1个客户准备全家搬迁至京,有4个客户为在京子女购买.） 从居住区域来看,居住在北京的客户占到73%,外地客户多在北京有房产. 6#楼（86㎡）成交客户分析 在置业目的上，79%客户购房考虑自住，其中48%客户自住兼投资，21%客户购房考虑投资。 6#楼（86㎡）成交客户分析 客户了解渠道中，新浪等网络渠道9组占23%，工地围档8组占20%，老业主6组占15%，老业主介绍3组占8%。与项目主要的推广渠道方式重合。 6#楼（86㎡）成交客户分析 在付款方式上，按揭客户占59%，一次性占到41%。 从置业经历看，80%以上客户非首次购房，其中48%客户为3次购房以上，拥有较为成熟的购房经验。 6#楼（86㎡）成交客户分析 返回正文 万科公园五号阶段性成交客户分析报告 万科公园五号销售组 2009年2月18日星期三 -Content- 万科公园五号成交客户特征 成交客户的购买驱动力 来访渠道与成交渠道分析 客户地图的探讨 总结 目录 万科公园五号成交客户特征 我们塑造的客户很可能是这样的。期间涉及的内容都希望在报告中用统计的方式有所体现。 他是个商务人士，东北人，来北京5年了，买了很多房产。通过围挡，他发现了一处地段很好的房产，恰巧是比较中意的万科，于是在家上网查阅资料，同时拨打了电话，于是被周末约访。他是下午3点来的，通常他下午比较有心情看看房产看看生意，由于我们有绝佳的位置和物业的良好口碑，面积精装也适合他，从信任万科的角度，他痛快地答应了，成交周期3天，算上认购来过3次，就他一个人决定了购房的整件事。很有决策权的人虽然他有老婆。 通过攀谈，了解到他今年已经40岁，文化程度不高大专学机电的，喜欢直接，做医药生意，接触北京多在东边，对北京的东边有一定的情节，即使西边投资回报更高，他却认为东面的配套和氛围他更喜欢。 他首付50%，月供贷了20年 ，其实它完全可以贷款25年，但是估计很有钱吧，20年够了。他开的55万的audiTT2.0T，通常来的时候都背LV的深色挎包，系的也是同一个牌子。年纪不轻了却还穿DG的仔裤，手上的卡地亚大戒指估计10万吧，很张扬。看上去他经常美容，小头打理的也是很在意。他有小肚子，问了他平时不做运动，就算陪朋友去当然也会去很高档的。 -Content- 万科公园五号成交客户特征 成交客户的购买驱动力 来访渠道与成交渠道分析 客户地图的探讨 总结 目录 年龄：25个成交客户中（截至1月底），成交客户中30-39年龄段共14组占56%，40-49岁共6组占24%，20-29岁共5组占20%。 行业：成交客户所从事行业较为广泛，其中自由职业者（主要从事设计类的工作）6组占24%，贸易4组（珠宝、服装）占16%、CCTV2组占8%、通讯2组8%，有过与CCTV成交客户的沟通，央视今年要搬到新址。 职务：56%客户为担任企业高管以上职务的人员。 收入：57%客户年收入在50万以上。 客户来源： 成交客户的区域分布以北京23组占到92%，异地2组占8%； 其中成交客户工作区域、居住区域主要分布在朝阳CBD区域，与工作地点的距离以及交通便利性对客户选择置业区域有重要影响 。 置业目的： 57平米的客户以投资客为主，22组占到88%客户购房考虑投资