营业部活动营销.pptVIP

首先第一步就是活动开始前 ，我们需要做的系列前期准备 包含： 1.1营业部内部启动 根据分公司或营业区的相关活动学习，给营业部内员工进行活动项目宣导及启动，主要包含内容：思想统一、活动介绍、传递信心。 1.2营业部活动小组成立 组长及团队分工 1.3营业部活动训练 根据团队分工，按照分公司或营业区给予的活动操作流程，进行二次学习以及演练通关。 （可选用轮训，每个角色每个岗位轮流演练与通关） 强调内部启动和训练必须要落实的内容就是渠道认同沟通 与 活动内容清晰与掌握 第二部就是对外的沟通与培训 2.1外部沟通 2.1.1活动目标：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象、确定召开时间地点 2.1.2活动包装：强调此次活动精心策划准备，对活动进行全方位的包装。如：活动的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。 2.1.3递送策划案：承接部门或者营业区策划，进行详细沟通。 2.1.4结合策划案提出要求： 1)客户数量及质量：如每个网点分陫 5-8个客户名额，该名额再由网点主 任分给每个柜员，客户活期 5万、定期 10万、资产业务总额 10万以上的客户。 2) 配合事项： ●事前准备工作——组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程 （从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。 ●事中配合工作——事中流程介绍，配合**理财经理促成签单。 ●事后追踪工作——追踪预签客户完成签单、到场未签单客户。 在外部培训中，我们必须要清晰的明白三个必要基础决定最终活动是否成功 A精确的客户需求发掘：针对目标客户的需求分析与发掘是核心，所以在客户准备时必须尽可能多的了解客户的需求； B专业有效的促成手段：训练队伍的专业度，无论从服务，销售或者促成上都显得十分重要，活动的召开让我们见到客户，如果没有专业有效的促成手段，也将达不到最终的效果； C合作渠道的强烈意愿：第三个就是渠道的强烈合作意愿，我相信在座的伙伴都深刻的知道，作为银行保险，我们的主要客户都是来自银行，能否获得高质量客户，能否获得最优最多的客户先决条件就是渠道是否能有强烈的合作意愿。 终上所述，活动营销的三个必须基础 2.2.1第一场：支行行长/网点主任的沟通 主讲：营业部经理 客户：支行行长、网点主任 主要形式内容： 回顾合作基础、介绍活动亮点、介绍热销情况、包装活动 使用工具： 项目策划书、活动行辅材料、活动邀请函、相关通知 达成效果：确保支行/网点通知所辖人员活动事项，同意组织培训和产说会，确定具体奖励方案 2.2.2第二场：理财经理/大堂经理培训 主讲：营业部经理/业务部经理/项目负责人/公司专家 客户:主管人员、理财经理、参与活动银行人员 主要形式内容：介绍活动火爆销售情况、培训活动销售产品和客户需求点分析，客户筛选和邀约话术，宣导方案，客户筛选。 使用工具：活动行辅材料、邀约话术和工具使用 达成效果： 充分了解产品亮点，有效筛选目标客户，计算手续费收入和其他收入 2.2.3第三场：客户邀约面谈活动 主讲：**人员与银行人员 客户：对专题活动有兴趣的准客户 主要形式内容：一对一沟通 使用工具：活动行辅材料、产品资料资料、贵宾附加值材料 取得效果： 告知客户活动的大致流程，提及会议中会涉及的配置方案， 改变客户对保险和活动主题中涉及到的观念，筛选合适的客户参与活动。 2.2.4第四场：活动现场 主讲：**专家 客户：经过前期筛选的准客户 主要形式内容：现场参与活动，听取讲座，交流促成 使用工具：活动行辅材料、产品资料、贵宾附加值材料 取得效果：促成签单 接着就是客户筛选部分，在整个活动中都是环环相扣十分重要的，客户筛选的质量直接决定最终的成单效果。 所以在这里也把客户筛选分为两个部分，名单筛选与名单整理 首先让我们看下在名单筛选： 名单筛选的话术也是给各位总结在这里 大家要深刻清晰告诉渠道和我们的小伙伴，名单的筛选尤为重要 请2位伙伴来给大家演练一下这段话 做好名单整理和初步筛选等于成功了50% 在名单筛选时，尽量确保每场次参与客户的资产和需求同质化，便于讲师讲解重点以及现场批量促成。 3.1.1客户邀约之名单筛选【二】 目标客户画像： （一）年龄30（含）-50周岁（含）。 （二）个人存款余额5万（含）-100万（含），且星级在四星级及以上。 （三）信用卡授信额度在1万（含）以上，且最近6个月消费额 （含线上支付和线下POS刷卡消费，剔除买房、买车等大额消费）600元（含）以上。 在活动中我们会涉及到部分表格，在筛选环节主要使用P30 在初步筛选客户的时候，每场确保到场5-8人，那么最开始的筛