团险客户转介绍的重要性技巧与异议处理含备注.pptVIP

? 时间分配：1分钟 ?课程导入 “世界那么大，我想去看看”已经是过去时。其实世界很小，小到我们把它称为“地球村”。广播、电视、互联网甚至交通航线在飞速发展，这一张张“科技网”使人与人之间的时空距离骤然缩短。 * ? 时间分配：1分钟 ?网络可以拉近人与人之间的距离，拓宽眼界。我们团险销售人员也需要这样一张人脉的“网络”。人脉=客户资源 * ? 时间分配：3分钟 ? 1、与学员进行互动：请近期有成功转介绍经历的学员举手示意（3-5人） 2、探究销售人员没有成功转介绍的原因：销售人员自己对转介绍存在误区，没有深刻理解转介绍的重要性。 * ? 时间分配：4分钟 ?讲授转介绍对于销售人员、公司及客户的意义。 1、对于销售人员 首先，我们的客户已经帮助对方建立了信任感，此时销售人员和产品的可信度高，销售成功的机会就高，销售人员所受拒绝的可能性小；其次，由于是熟人的转介绍，建立信任阶段初步接触拜访的成本可以免除，直接接触到新客户的关键人物，免去了周边公关的成本。第三，从优质客户那里得到的转介绍客户一般也是优质客户。不要把一个客户当做一桶油，而要当做一个矿，你将获得源源不断的油！ 2、对于销售人员 如果我们的业务人员能有源源不断的客户，意味着公司的业务一定节节攀升。 3、对于客户 根据马斯洛需求层次理论，人有五种需求，最高层次的需求为自我实现的需求。所谓自我实现指的是人都需要发挥自己的潜力，表现自己的能力，只有这样，人才能感到满足。一次成功的转介绍可以满足客户对于自我实现的需求，因为在转介绍的过程中客户发挥了自己传播帮助与爱的能力，并能在整个过程中体会到荣誉感与快乐。 * ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：3分钟 ?与学员进行互动（3-5人），引导其回忆自己的转介绍经历。注意时间掌控。 * ? 时间分配：3分钟 ?转介绍的前提：（讲师可结合案例进行讲授） 当今的保险行业发展迅速，竞争激烈，市场的竞争越来越成为，专业的竞争、资源的竞争，对我们来说，最好的资源就是通过专业服务赢得的客户转介绍。不要再称自己为销售人员，将自己视为服务人员。我们不是在销售，而是在提供服务。在服务中播撒保险的理念，并拓展资源。 * ? 时间分配：3分钟 ?（讲师可结合案例进行讲授） * ? 时间分配：3分钟 ?（讲师可结合案例进行讲授） * ? 时间分配：3分钟 ?（讲师可结合案例进行讲授） * ? 时间分配：2分钟 ?讲师可结合当地案例进行分享。 * ?根据灯片内容讲述 * ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：2分钟 ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：1分钟 ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：2分钟 ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：1分钟 ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：2分钟 ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：1分钟 ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：1分钟 ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：2分钟 ?根据灯片内容讲述 * ? 时间分配：1分钟 ?根据灯片内容讲述 * 时间分配：2分 ?讲师简要回顾所讲内容。 * ? 时间分配：2分钟 ?“成己为人，以心换心；成人达己，人兴己兴”不仅是我们的司训，也是团险成功转介绍的真谛。“成己为人”：成指的是“成就、完善”，只有不断完善自己的服务，才能更好的为客户提供帮助。“以心换心”：用自己全心全意服务的热心，换取客户以诚相待的真心。“成人达己”：只有为客户提供了满意的服务，他才可能愿意为你提供转介绍，由此个人事业才能发达。“人兴己兴”：小微企业的风险得到了转移，事业兴旺，同时我们的个人事业也得到了发展。可以说，成功的转介绍可以达到销售人员与客户双方双赢的境界。 * 客户转介绍 团险智慧4H（航）之骨干远航系列专业课程 —让转介绍更有效、更实用、更便捷 通过学习，使学员深刻理解转介绍的重要性，掌握转介绍在开拓客户资源（尤其是小微企业客户资源）过程中的技巧，并能熟练运用转介绍话术。 课程目标 Content 01 02 03 转介绍的重要性 转介绍的技巧 异议处理及话术 21世纪什么最重要？ 人脉！ 积累人脉的最佳方式：转介绍 已经签单的客户，不好意思再麻烦 觉得销售保单只为成交一笔生意 不敢开口要求转介绍 为什么没转介绍 销售人员 转介绍的意义 公司 客户 客户转介绍是客户开拓的最主要方法 具有耗时少、成功率高、成本低等优点 是销售人员最好用的优质客户拓展手段 满足客户对于自我实现的需求 传播了帮助与爱 给客户带来荣誉以及快乐 为公司带来优质保单 为公司建立销售网络，延续客户 为公司建立成熟的目标市场 1、转介绍的重要性 Content 01 02 03 转介绍的重要性 转介绍的技巧 异议处理及话术