智能家居产品渠道销售从无到有.docVIP

.. .. 渠道销售思路 一、整体思路 1、行业发声 多渠道部署宣传，让行业知晓我们进入智能家居行业，并推出品牌。 2、渠道聚焦 以线下信息不太透明的 B 端渠道为主，避开互联网企业的线上优势渠道，线上仅作为宣传 窗口，支撑线下的业务开展。 重点推广渠道： 1）内部渠道： 如果有。 2）外部渠道 房产商、物业公司、集成商、电视购物、装修公司、代理经销 3、按渠道特性包装产品方案 不同的渠道针对的客户群体也不同， 不同的客户群体产品需求自然不同， 按照渠道的客户属 性包装针对性的产品方案，以卖场景拉动卖产品。 4、重占位轻利润 最大限度让利给渠道，底线是不硬亏都可做，以行业占位为目标。 二、目标渠道及对应产品策略 1、 电视销售渠道 电视渠道的主要目标是销售电视， 与电视在家庭的使用场景相关的产品有利于渠道捆绑销售 或单独销售或者包装赠品。 全系列列安防产品都可以与电视关联交互， 这可以有效增加电视 的卖点。 适用产品：全系列产品，按区域沟通情况制定区隔的产品方案及策略 2、售后服务渠道 售后服务的特点是上门服务时的当面推销， 这点要求产品和安装及服务过程高度相关， 且可 以销售的产品要能够融入到服务流程中， 自然的向用户展示和推广， 避免用户反感。 另外产 品的利润空间应该很高，且市面上不常见。 适用产品：猫眼 3、物业公司渠道 物业渠道面对的是住宅小区内的用户， 要调动物业的积极性， 需将安防系列产品与物业发生 关联，因为大多数的物业无法作起到分销商的作用， 故通过平台把安防报警的信息与物业公 司联系起来， 由物业公司接异常报警并上门处理报警， 既结局了用户暂时不能回家查看的后 顾之忧，也拉近了物业与业主的关系，同时可能为物业公司增加一个创收渠道。 适用产品：门锁、门磁、红外 应用场景： 主要针对业主出门的情况， 应给业主一个主动上报出门安保服务的接口， 由业主 来确认订购该项服务。 需求：平台开发 4、房产商渠道 房产商渠道大致有三类场景可用： 1）精装房产：房子装修后销售，产品方案融入到装修方案中 2）样板房：房子毛坯房销售，销售前，做一个样板房展示，部分套件以赠送的形式提供给 业主自行安装 3）业主装修期推广：房子销售后，业主入住前，在小区内推广，将产品融入到用户的装修 方案中 适用产品：理论上全系列，但需要根据楼盘的人群特性进行定义，主推：门锁、猫眼、摄像 头等安防产品。附带开关面板、插座等控制产品。 5、集成商渠道 集成商主要针对智慧城市、 智慧社区相关的集成商， 重点跟进为房产开发商做配套装修或者 弱电的集成商。这类集成商对于某些产品的供方选择有一定的自主权。 适用产品：同房产商渠道产品组合 6、电视购物渠道 电视购物渠道主要针对中年以上的人群， 这类人群喜欢看电视， 也易冲动购物， 可能比较多 的时间都是在家，生活便利类的产品比较适合。 适用产品：开关面板、插座、夜灯、猫眼、门锁 7、装修公司渠道 主要针对大型的装修公司， 这类装修公司需有展厅或者展馆， 针对新房装修的用户， 生活便 利类的产品比较适合。 适用产品：开关面板、插座、猫眼、门锁 8、经销商渠道 此渠道是传统零售操作方式， 主要可针对装修材料、 安防产品、电子产品等经销商和分销商。 有利于快速铺开产品， 但前期因为没有市场基础， 可能需要降低一些经销门槛， 甚至包括铺 货等。 适用产品：全系列 9、其他渠道 运营商渠道：产品入库，依靠运营商推广 OEM 厂商渠道：产品 OEM 合作、品牌合作 三、价格策略 1、 线上标杆价，支撑线下价 2、 线下维护统一的标准供应价，降价以返点、返利的形式走账 3、 线上线下同价 4、 返利执行权限参考 返利点数操作权限分三级，销售经理、销售总监、总经理拥有不同的点位控制权限。 四、产品宣传策略 1、 建立公司官网形象 2、 百度推广：百度搜索引擎推广、百度地图推广（公司位置） ；建立并维护智能家居百度 贴吧 3、 知乎推广：建立并维护智能家居知乎账号 4、 联盟及协会：加入智能家居产业联盟 5、 行业网站合作：千家智能家居网或智能家居商情网二选一， Zol 、天平洋电子类网站产 品入目录 6、 微信、微博、 软文推广： 不定期发软文于相关线上行业媒体， 组织微信、 微博事件营销， 提高产品曝光度，在 1 、2、3 动作完成后有效 7、 智能家居相关主要 QQ 群：群内不定期曝光产品，在 1、2、3 动作完成后有效 五、执行计划 根据思路确定具体的推进计划，至少需细化到月度目标，落实到具体的执行人。 六、费用预算 所有可能发生费用提前预算。