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.. .. 家具建材行业深挖老客户 每一个老客户， 都是一个宝藏， 可以给代理商带来新的客户。 每一个代理商都是我们的 销售人员， 能为我们带来新的代理商， 是我们开新店的基础。 开发一个新客户的成本是维护 一个老客户成本的 5 倍。 现在的二三线城市， 面积都不是很大， 槟榔和京瓷的客户有一个相对固定的群体， 他们之间 大多熟识， 在这样的城市， 口碑的效果会远大于广告的效果， 所以我们需要帮助代理商深挖 老客户，从而提高槟榔和京瓷家具的销售量和影响力。 一、代理商日常维护老客户。 要让代理商意识到深挖老客户的作用，并教给他们如何深挖老客户。 1、建立一套客户回访机制，加强售后服务。 建立一套客户回访机制， 建立客户档案， 制定定期回访制度和回访表格。 回访时间和类容如 下表。 家具顾客回访记录表 日期 回访内容 回访方式 备注 签单 3 日内 告诉客户产品已经开始生产 签单后 15 日 产品生产顺利， 预计是否可以按 短信，邮件 照合同时间送货。 回访在于 送货前 1--2 天 沟通送货时间、地点。 电话 坚持和心 安装后 3 天内 确定安装情况，反馈客户意见 态 节假日 问候， 并请对方关注槟榔河京瓷 短信，邮件 有关于老客户的促销 发布促销内容 短信，邮件，电话 2、情感留人，增强与老客户的情感沟通 定期回访， 生日送上短信祝福， 寄上生日祝福卡片，销售超过 5 万的送上生日蛋糕。召开老 客户答谢会，联络客户感情，增强信任。 3、 制定客户相册，讲销售的的老客户安装的图片，户型和小区图片放做成相册，给新客户看， 如果客户发现同一个小区，会有很强的认同感，使销售更有说服力。 4、主动售后服务，对于回访积极的客户，可以提供定期的补漆，保养等额外附加服务。 5、制定新小区开拓计划，深挖新小区。 二、工厂牵头，组织代理商做深挖老客户的促销活动。 厂家定期组织一些关于深挖老客户的促销活动，这是我们定期回访老客户的一种补充， 例如 1：主题：寻找老客户，老带新，有好礼相送。 内容： A：来就送，老客户来店有小礼物相送。 B：老带新，新客户额外 9.8 折，新客户满 2 万，老客户送沙发套，茶具工艺品，梳妆凳等 礼物。 C:常规特价产品促销。 例如 2：主题：新 ##，新服务，槟榔家具服务大升级。 内容： A：老客户带新客户，送家具免费维护，例如家具打蜡维护，免费给客户磕碰的家具 做补漆服务等（让代理商请水平高的修漆工去客户家，提供修漆服务。 ） B：配合常规的特价促销。 例如 3：主题： ##家具新品推荐，老客户答谢会。 内容：在新槟榔升级，推出新品的时候，召开老客户答谢会，联络客户感情，增强信任。例 如组织客户到店面了解新品， 定期增送电影票， 组织一批客户电影包场。 建立老客户交流会 制度， 邀请老客户自愿参加，增加客户价值， 为客户的销售或人际关系建立圈子。 方太集团 市场总监孙利明总结过一句话： “实际上消费者的要求很低，他们只需要两个字‘尊重’ ，说 白了就是关爱到位” 。 心态决定成败：深挖老客户要有一个好的心态 1、平常心：客户是否配合，参加我们的促销活动，都要服务好，有 一个平常心 2、舍得心态：先舍后得，先付后得，小舍小得，大舍大得的心态。 3、感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。