天时地利人和和客户一起拥抱趋势.pptVIP

2016年1月12日 15万美金 2400万元 （二部内部折算） 时间 缴费 FYP 业绩 120万港元 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 **1 开门红截止目前最大单 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 客户背景 客户来源：10月，顾问跑步时认识的朋友，加了微信聊 年龄：44多岁 性别：女性 职业：私企业主，外地人来**创业 家庭情况：有丈夫和一个14岁的儿子，丈夫也有自己的企业 客户特点： 思想和经济都比较独立，自己认可的事情，有意愿也有能力去做。 有很强的风险意识，看到周围朋友得重疾，比较担心。 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 客户需求情况分析 对自己的资金安全有顾虑，财富保全 给自己做一个养老规划 给自己做一个重疾规划 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 签单过程——第一次面谈 聊公司，资产配置 聊客户特有的风险 客户主动询问自己能不能做 客户、顾问、IS一起会谈 不同年龄的资产配置安排 确认养老需求：60岁后30万一年 可购买金额：100万一年 女性的婚姻风险，自己的资产如何隔离 企业风险，生活发生重大调整，如何保证生活品质 怎么做养老和重疾的风险规划安排 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 签单过程——第二次面谈 重疾没有问题 年金遭到了挑战 老公说去当地买很折腾 国内代理人说海外产品不好 拿计划书 讲解 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 签单过程——第二次面谈 异议 处理 老公说去当地买很折腾 国内代理人说海外产品不好 客户自己有钱，想做就做了 是不是有必要配置美元资产！ 发资料： 海外产品的优势！ 强调客户全是人民币资产，应该分散风险 强调LV保证的稳定现金流特别适合养老 临门一脚：LV现阶段5%的优惠方案 年金必须买！成功处理异议！ 感悟：认可美元配置，根本不需要PK国内的产品细节！ 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 签单过程——第三次面谈 新的异议 儿子年幼，性格又弱，想做在儿子身上 活的时候，稳定现金流作为养老金规划。 做在儿子身上，领取收益的时间更长。 死了还有一大笔钱配给儿子 最后做在儿子身上，成功处理异议！ 客户说：是不是我买了这两张单以后就可以松口气了。 后记：赴港签单很顺利，客户对公司的服务和专业性都很满意。 控制权始终在自己手上，有保留的传承 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 个人感悟 从头到尾都不是在卖产品，而是在解决客户需求！ 海外保障产品配置特有架构是其他理财产品不具备的。同一款产品可以有更多更灵活的解决方案。 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 2016**1开门红目标 A B 开门红70万美金 更多的顾问能够用专业化的销售流程卖出产品 谢谢！ * Part 3 管理视角 天时地利人和 和客户一起拥抱趋势 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 自2015年12月底，**1开始大单连连，目前已经确定的金额有128万，是2015年全年的3倍。 作为**1的IS**，把这一切都归咎于“天时地利人和”，看起来好有哲理啊，背后的故事究竟是什么呢？本期为你揭晓。 导语 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 分享人：** 职级：IS 入司时间：2015年4月 所在团队：财二**1 职业背景：  友邦8年工作经验，做过一线销售，团队管理。 比较能体会顾问的心理和他们所需要的帮助。 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 天时 美元 升值 美元升值的氛围很热，公司外界媒体都在热烈讨论 客户 主动问 倒逼 顾问 客户主动跟顾问聊美元配置，海外保障类产品，如果不懂很尴尬。 为了跟上趋势，能和客户更多沟通，顾问主动学习。 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 地利 公司 品牌好 客户最关心的是一个好的公司，好的平台。 销售个人一定要维护公司形象。 香港位置好 营业部传统好 和客户一起去香港看一下，玩一下。在公司待了几年，怎么能连香港都不去一次呢？ **1是一个传统强部，有较多能力强，资深的顾问。经理、业务骨干都认可德诚业务，会推广。 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 人和 理念 IS的客户是顾问，他们的技能、理念通了，客户就通了。 专业 团队 配合 客户希望顾问有专业度，顾问自己专业有底气讲。 IS与顾问的配合是一个走心的过程。 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 人和 理念打通 对个人 对客户 创收利器，个人荣誉 讲以前友*几千万的大单子，讲MDRT（百万圆桌会议） 开始的问题：顾问不太懂，对业务不了解，觉得特别难 增强客户黏性 做大单子、多产品销售，可以增加与客户的互动，增强客户与公司的黏性。 解决方案 天时地利人和，和客户一起拥抱趋势 人和 专业打通 开始的问题： 顾问愿意分享客户，但是可能都约不到，只能微信聊，效果不大，还是必须要面谈。 解决方案：专业化销售