团险渠道五个一早会训练销售技能3异议处理含备注.pptVIP

? 时间分配：1分钟 ?通过异议处理的话术演练，使学员熟悉话术并能够处理客户异议，增强学员的实战技能。 * ? 时间分配：1分钟 本课程一共分为四部分进行讲解。 第一部分拒绝本质 第二部分异议处理方法； ?第三部分异议处理的常见话术； ?第四部分是异议处理的演练。 * ? 时间分配：5分钟 ? 可以说，我们在日常生活中每天都要面对很多的拒绝，同时，我们又在不断的拒绝别人。为什么会出现拒绝呢？ ? 比如火车上的座位，购买过“无座”车票的人会有感觉，就是座位不好找。好多人都说自己身边的座位有人，即使没人座，他也会说“人去买东西了，马上就回来”，其实是不喜欢陌生人坐在自己身边，拒绝陌生人。比如在食堂吃饭不喜欢搭桌吃，而喜欢雅座等。 ? 在不太熟悉的情况下，心里会产生一道界线，都会有防范心理。为什么？怕。人为何会产生怕的感觉？因为未知。人对未知的、不熟悉的事物的恐惧几乎是本能的。防范什么？其实在想：这个人会不会害我？能不能信任他？ 那么，从保险的角度来说： ? 什么是拒绝的本质呢？它又有着怎样的表现形式呢？ 我们说拒绝其实是客户习惯性的反射动作。通过拒绝我们可以了解客户的真实想法。对拒绝问题的处理就是赢得客户认同倒入促成的有利时机。 ? 拒绝既是客户的习惯性的反射动作，他就会贯穿于整个销售过程中，从接触开始到促成的整个过程。 ? 表面现象：反对、拖延 深层