团险渠道五个一早会训练客户经营3需求激发的方法含备注.pptVIP

? 本次新兵营分为三个流程（按PPT） * ?时间;2分钟 ?我们阅读古往今来的所有文学作品，所有人物情感无一不是追求美好的事物，包括爱情、友情、富足、自然、健康、快乐、长寿。包括：在座的各位学员，有谁经常思考灭迹与痛苦？ 这是人性使然。 人生中与上述美好的事物对立而存在，有冷漠、贫困、疾病缠身、夭折等等。 人的天性是追求美好，每天追求的也是阳光明媚的图画，否则人类的繁衍将面临困境。 但是，死亡、疾病、衰老毕竟是生命的必然与事实，同时由此引发的家庭经济困扰、自身肉体痛苦和人性考验，人们虽然了解，但还是容易给予拖延、逃避的态度。我们的职责就是将准客户本来存在的潜在需求，使之显现化，这是一种尊重生命事实和拥有长远眼光的人生态度。 ? 保险——非实物商品，本质上是一套保障服务，客户不容易直观了解需要业务员适当引导，才能产生机会，达成交易 * ?时间：1分钟 ?提醒准客户意识到在其生命中最重要的人、事、物——意味着对未来要提前规划安排，这是一种负责任的人生态度。 发掘保障需求，把“需要”变成“想要”。——人生“需要”的东西千千万万，这里的“想要”是采取及时的行动，优先拥有。 * ? 学会倾听——对“聽”进行分解，讲出倾听得重要性；同时要把握讲故事的七要素。 * ?? 过渡页 * * ? 学会发问，同时列出发问的一些意义 ?对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你