北外网络营销作业1.docxVIP

问答题 (1)、 从 2005 年开始，中国已经跃升为全球第二大钻石消费市场。中国正在成为世界钻 石产业链重要的组成部分。钻石需要矿石开采、打磨、切割、加工一系列程序，中国本身没 有钻石资源， 钻石原料几乎全部依靠进口， 矿石的开采是在南非， 南非的戴比尔斯公司过去 垄断了全世界 80%的毛坯， 目前垄断了 50%左右，全世界的钻石价格都向它的报价看齐。 戴 比尔斯在全世界成立了统售机构， 通过统售机构向全世界卖钻石。 戴比尔斯向获得资格的少 数一级钻石批发商供货。 再由一级批发商往下面上千上万的批发商提供钻石。 零售商只能向 他们上一级、 规模接近的批发商进货。 虽然中国的珠宝加工业近几年发展迅速， 即将成为全 球最大的珠宝首饰加工基地， 但作为增加附加值的打磨、 切割和设计等方面的最领先技术和 人才仍然集中在欧洲。 大多数中国珠宝商， 目前只能做终端销售和来料加工。 全球的钻石定 价体系基本固定。 行业规则是按照进货规模供货， 但是这几年来体系有所松动， 零售商可以 越过一些批发商。 批发商面对不同的拿货者会开出不同的折扣， 这样一来， 就把下面层级的 生意都做了。 珠宝首饰是特殊的商品， 顾客在购买前常常需要仔细观察， 这样会对企业的网络营销造成一 定的进入障碍。 但其他的一些特点则是极为适合珠宝首饰进行网络营销的， 例如珠宝首饰消 费者很注重服务的性质 (高的消费金额当然希望高质素的服务 )、产品讲究创意 (要满足人们先 睹为快的心理 )、一些产品极具收藏价值 (产品知音少正好需要把网撒得更大一些 )。另外，钻 石是一个标准化的产品，合格钻石都会附有一张证书，用来说明该钻石 4C 评估数字。国际 上目前通用的有 GIA、IGI、HRD等证书，主要是做针对裸钻的鉴定。钻石在国内与国际的鉴 定标准基本一致， 在这些国内外检测机构的网站上输入证书编号， 即可查询到该钻石的证书 报告， 世界上不会有两颗一模一样的钻石， 这些证书也就成了识别钻石的唯一身份凭证。 目 前的市场显示，网上购买钻石的消费模式逐渐被人们接受，尤其是年轻消费群体的需求。 一般认为，在网上销售的钻石，价格比实体店便宜30%-50%。同等品质的钻石，为何有如此 大的差价？ e 克拉网站副总经理王强解释出三大原因：一是国内市场钻石零售价原本偏高； 二是网站以其首期投入近亿的雄厚资金从一级供应商直接拿货，省去了多重中间加价环节； 三是网上直销省去了大量店面租金、 装修维护费用及人员成本。 渠道扁平是未来任何产品销 售发展的趋势。在商场开一个专柜，从租金、装修到铺货，前期投入一般在 200 万到 500 万之间；专卖店由于要承担更高昂的装修费用及租赁费用，投资一般在 300 万到 1000 万之 间。比房租更加让传统零售商头疼的是商场的高额扣点，大约 30%的营业额需要交给商场。 除此之外， 人力成本、柜台租金、安保清洁及水电等费用也在不断增加，逢年过节需要打点 的人员也变得越来越多。 40%多的销售额就被它们吃掉了。切割商 J. B. BROTHERS甚至对 网络零售商有了一套不同的生意方式。首先，保证给网络零售商以市面上最低的价格供货； 其次，在网络经销商开店初期，先提供大批量的钻石帮它们撑台面。不仅如此， J. B. BROTHERS给网络零售商的价格会比传统经销商低 10 个百分点左右。“对我们来说这是一 种新的尝试，我们主要是看中它们的产品周转速度快，很快就能结款。” 但是另一方面， 从钻石 B2C 诞生的那天起， 同行间关于模式之争的讨论就没有停止过。 电子商务， 尤其 B2C， 算是互联网里的实业。 PPG倒了，千寻低价被京东收购，当当多年以来一直是处于“略微盈 利或略微亏损”的状态，红孩子现在也是步履艰难。上述事实证明：如果太过浮躁，一心只 想占有市场，拼价格或者拼广告，结果难以保证。如果说，所有的 B2C 都在赔钱买市场， 似乎有些绝对，但 B2C 超低的利润却是不争的事实。看似强大的京东，多年的利润只保持 1%左右。在看似热闹繁华的背后，多数 B2C企业是在勉强维持。占位比盈利更重要，这是 B2C 企业不能说的秘密。 国际钻石网络销售的先驱—蓝色尼罗河 (Blue nile)自 1999 年在美国创建以来，不过 5 年，其 销售总额一举超越了宝格丽、 卡地亚和蒂芙尼三大著名品牌的销售总和。 在中国市场， 凯鹏 华盈、今日资本和启明创投等风险投资机构已经先后投资了九钻、 钻石小鸟和戴维尼等网络 钻石零售商。相比于传统珠宝业而言，网络销售珠宝虽然刚刚起步，但竞争已非常激烈。 究竟有多少人从事网络销售珠宝？没有具体精确的统计， 2006 年以来， 中国珠宝 B2C企业 诸如九钻网、珂兰钻石网、新